浙江在中国的版图并不大，然而却集中了国内一大批优秀的农药企业，在2015年中国农药行业销售百强名单前十名中，浙江企业就占据三个席位。据浙江省农业技术推广中心黄国泽介绍，2013年，全省有效持证企业118家，其中销售额过亿的占到25家，可见浙江农药企业整体数量虽不多，但都规范经营，注重产品的内在质量和研发技术。 

 

据调查，浙江农药企业比较注重差异化，以专业的人做专业的事为理念，专注在某个领域做深做透，他们大多数避开了“同质化的陷阱”和“集体不理性”的境况，摸索到“属于自己的蓝海市场”。他们凭借自身独有的生存法则，仍然保持着10%——30%的增长幅度，继续引领着农药行业前进的方向。

 

 

企业的发展，关键是要把产品做好，这是企业实实在在的核心，抛开产品去做其他的都是泡沫，这是浙江企业对产品的共识。

 

对此，浙江新农化工股份有限公司副总经理范坤成认为，浙江企业都有长远眼光，对产品高标准的要求始终没有放松过，"做有特色的产品，把产品做精做透是我们的宗旨。"范坤成告诉我们。同时，他认为，企业应该当好"三好学生"，即产品好，这是最关键的；渠道好，找好合作伙伴，把产品和技术传播下去；服务好，把产品的使用技术、使用时间和方式告诉消费者，让他们合理和科学地使用产品，让他们以最低的成本获得最高的效益。基于这样的理念，浙江新农截止目前销售额近4亿，同比增长20%。

 

以原药销售为主的杭州宇龙化工有限公司也从未放松过对产品的打造，目前宇龙有9个原药品种，除出口之外，也开始在国内销售。庞美根负责宇龙国内原药销售，他认为原药企业的生存法则一定是保证产品的品质、价值、产量的领先地位，目前，宇龙的苯醚甲环唑、噻呋酰胺、四氟醚唑等原药深受国内企业青睐。

 

在推广新品方面，浙江很多企业目前都有新产品的储备，对新产品，他们希望推出一个产品就要有一个产品的效应。浙江新农、一帆生物科技、浙江东风化工基本每年都会有新产品的推出。不过在推广新产品的同时，他们也不忘对老产品的发力，一帆生物副总经理陈亮表示把老产品做到极致始终是我们的重要工作。对杭州宇龙和美丰农化来讲，推新品的速度就快一些，宇龙副总经理施庆表示，公司目前28个专利产品会在2018年前全部推出，每推一个产品，都会考虑如何做单品上量。 以制剂为主的美丰农化预计在明年水稻除草剂上会有7到8个新产品上市。"只有新产品的持续上市才能够促进企业的发展，也只有新的配方和药剂才能解决持续不断出现的问题。"美丰农化市场营销总监冯刘毅说。

 

如果说其他省份的企业刚刚意识到环保重要性，那浙江企业已经在环保建设的路上走了很远，可以这么说，没有哪一个省份的企业比浙江企业更能感受到环保的压力了，所以在环保投入上，浙江企业没有例外。

 

浙江新农90年代初在环保上就有900万的投入，目前公司对环保依然投入巨大，单环保投入就占公司总投入的三分之一，包括5000万的设施投入，其中恒烧炉就2000多万。杭州宇龙三年前已经把环保布局好了，公司投资1800万购置焚烧炉，据悉，一天的运营成本就2万。浙江威尔达坐落在杭州市余杭区超山，这里美景如画，对企业的要求也格外苛刻，公司营销总监赵静远告诉我们，浙江的水很多，养殖业发达，一旦出现污染，赔都赔不起。据赵静远介绍，浙江企业都有统一的污水排放系统，公司的纸箱、原药桶、包装瓶都要统一交给环保公司处理，处理费在3000元一吨，而且，环保方面实行一票否决制，一旦环保不达标，企业就要关停，没有申诉机会。

 

浙江海正化工股份有限公司位于台州椒江附近，公司杀菌剂产品经理游学斌对环保也感受颇深，他说，化工企业的原药已经不能在椒江生产，必须迁出去。台州另一家农药企业台州大鹏对环保的投入也非常大，鉴于每一个产品的生产许可就牵扯到安评和环评，对于原药定点企业必须做到两点：一是废气不扰民，二是废水达标。公司副总经理郑文伟告诉我们，单单废水排污一个指标就需要8到9万。对于目前在国内推广草铵膦的永农生物来讲，也逃不开巨大的环保压力，市场营销总监张崇锋表示，草铵膦产生的废水量非常大，处理起来消耗大量的费用。在环保投入上，公司2013年和2014年均投入几千万用于购置三废处理设备等。温州的浙江东风化工和一帆生物也没有对环保掉以轻心，一帆生物总经理吴克崇介绍，公司每年在环保上的增加投入都会在1000万到1500万，而且是必须要投入的。

 

环保都是砸钱的，是企业把利润拿出来进行投入的，然而也是企业发展必不可少的，这不但验证一个企业的实力，也体现了企业的社会责任心，功在当代，利在千秋，环保路上，企业责无旁贷。

 

 

对于2015年上半年的农药行业来讲，以淡季为主调，很多企业想依靠推出一款新的化合物转型升级，然而，要真正打造一个新的化合物，需要用十年左右的时间，在研发上投入很大的功夫，国内很多企业对此表示无奈，那浙江企业怎么做的呢？

 

根据市场需求和环保政策导向，推出新剂型。

 

负责国内制剂销售的宇龙化工副总经理施庆这样认为，制剂企业一定是要有创新的，创新就是要做别人做不到的，或者别人做到了，我们要做得更好，以公司主流产品苯醚甲环唑来讲，其他企业能做到的剂型，像乳油等我们要做到，还能够做悬浮剂等水性剂型。

 

台州大鹏也在剂型上进行创新，鉴于乳油里的甲苯二甲苯等有机溶剂对土壤的影响大，公司考虑开发低毒低残留的新剂型。永农生物张崇锋认为，在所有剂型中，水剂是最环保最安全的剂型，这也是未来永农生物的方向，目前公司申请了两个专利，草铵膦可溶性粒剂和可溶性粉剂的专利。

 

除了研发新剂型，浙江企业像威尔达更注重产品的技术服务。最近几年气候异常，病虫害发生规律一年一个样，该用什么药、什么时候用药、打药的人的素质、施药器械等都需要专门的指导。美丰农化严格执行生产科学化和品质管控。据公司市场营销总监冯刘毅介绍，在做除草剂封闭处理等过程中，美丰水稻田有30多个品种，可湿性粉剂上就有多个有效成分的产品，这些产品通过一台机器进行生产，期间牵扯到产品的切换和清洗，可能存在交叉污染，但公司23年从未发生过一点问题，并且在品质上做到可追溯。正是由于严格的生产流程给了美丰产品质量的支撑。同时美丰有一个研发大楼，专门从事新产品的开发和剂型的研发，正如公司一个销售经理所说，美丰的侧重点在技术研发上，是通过技术带动销售的代表企业。

 

浙江企业有个性，专注研发自己擅长的领域，不盲从，不追逐，能够沉下心来专心做事情。
 

近几年，很多企业开始意识到聚焦的重要性，特色作物的细菌性病害防治成为人们的关注点。浙江龙湾的噻菌铜是这类产品的代表。公司副总经理熊兴平介绍，细菌性病害防治市场目前还处于蓝海市场，供不应求。据悉，截至目前，浙江龙湾噻菌铜销售额3200万，比去年增长20%，是单品上量的标杆产品。对于未来如何运作噻菌铜，熊兴平告诉我们，与其他农药企业纷纷大举比拼登记证件数量的风气之下，浙江龙湾化工深入扩展登记，走质量型的扩展登记之路，即实现"深入扩展登记，实现单品上量"发展思路。目前，浙江龙湾化工的噻菌铜（龙克菌），已经正式地登记了9个农作物12个病害，在国内37个创制新农药当中，噻菌铜（龙克菌）属于登记防治对象最多的农药品种，将来估计会继续扩展到20个细菌病害为止，成为国内细菌病害防治对象最多的杀菌剂。

 

浙江新农化工的噻唑锌正是聚焦在细菌性病害防治领域的典范，噻唑锌2014年销售成绩在国内杀细菌剂中领先，而2015年截止目前销售已同比增长30%。同时新农强调噻唑锌的运作应该"聚焦细菌性病害、聚焦作物、聚焦靶标"的聚焦思路，在专注领域深耕细作，在细菌性病害上成为领先品牌。

 

无独有偶，浙江东风化工噻森铜也专注细菌性病害领域，目前公司以该产品的研发和推广为主，把市场占有量做好成为公司当务之急。

 

今年，与以草甘膦为主的企业日子艰难相比，美丰农化显得稍微滋润了一点，作为水稻田选择性除草剂制剂研发销售为主的企业，美丰在上半年的销售增长6%。对美丰来讲，23年来始终以除草剂为重点，以水稻田除草剂为核心。"我们只做专业化，一直坚持这样的产品战略，我认为对于选择性除草剂来讲，市场容量是有的，没有必要做其他的。"市场营销总监冯刘毅说。

 

 

面对电商，和外企一样，浙江企业异常冷静，涉足的几乎没有。

 

浙江金帆达生化股份有限公司以除草剂为主，在2015年中国农药行业销售百强名单中，金帆达名列第五，对于电商，他们表示暂时没有计划。杭州宇龙副总经理施庆认为，公司目前最重要的是做好定位，坚持自己的目标不要受外界影响是当务之急。永农生物张崇锋认为，电商无论怎么发展都是销售渠道的一种选择，中国区域这么大，种植结构如此复杂，未来肯定不会是一种销售渠道存在，作为生产型和服务型的企业最重要的是把产品做好，生产工艺做到更优化。 

 

  

 

浙江企业发展过程中的关注点

 

不过，在对互联网的态度上，浙江企业并不排斥，他们也会适当利用，浙江新农副总经理范坤成对电商有这样的看法，他认为国家在提倡互联网+，实际上对农资而言，我们应该是农资+互联网，把互联网当成工具，目前浙江新农通过微信平台提升公司服务和产品的使用技术。“我们利用互联网是改进我们的产品，而不是销售产品。”范坤成强调。

 

浙江龙湾副总经理熊兴平认为，农资电商，对于某些已经上市的农药企业而言，的确是一个值得炒作的时髦概念，也是一个募集资金的新兴题材。但是，对于那些“一心依赖电商来做农资销售”的生产企业而言，农资电商并不是什么“高大上”的渠道，也不是什么“高富帅”的环节，而是目前主流农资批零渠道的一个补充与辅助而已，企业切不可颠倒主次，也不可自乱阵脚。