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编者语：

美国作为高端农药市场，一直备受中国企业关注。在与中国企业的交流中，我们了解到他们既有对这个市场的渴望，却也有点望而却步，中国不乏有成功开拓美国市场的农药企业，但也有不少企业迫于各种压力，最终选择退出。因此，对于开拓美国市场，一直有许多疑问环绕在中国企业心里，比如，在美国，“跨国公司+主流分销渠道+终端用户”的坚固利益链条如何打破抑或如何融入？自主登记和本土化经营究竟是不是最合适进入美国市场的方式？进入美国市场，中国企业该做老产品还是新产品？虽然现在中国企业越来越重视登记，但是登记和销售的衔接还是存在问题。如何才能把登记转变为有效的销售，产生实际价值？

最近，美国加利福尼亚州环保署高级农药评审专家马光明博士为AgroPages世界农化网撰稿，介绍美国农化市场的格局。希望马博士的文章能帮助企业对这一市场有所了解，并根据自身发展阶段制定相应的开发策略。

 

 

在美国农药市场上有十二家主要的主营专利产品的跨国公司，几十家主要的非专利产品跨国公司，几百家主要的制剂加工公司以及几千家经销商/零售商。几大专利跨国公司的产品占据着80% 的市场，非专利公司为了20% 的市场份额残酷竞争。

 

美国农药的销售渠道主要被控制终端市场的农业服务公司主导，他们分属六大营销集团，这六大集团控制80-90%的市场。除主流的销售渠道之外，其余市场被不属于六大营销集团的零散的地方农业服务公司及大型农场和农户联盟（如水稻种植协会等）瓜分。农药公司通过这些销售渠道把产品卖给终端客户，而这里所说的终端客户并不是单纯的农场主（农民），六大营销集团中的农业服务公司才是主要的终端客户，当然还包括一些大型农场和农户联盟。

 

美国农药市场的销售由上述的渠道把持，因此，即使是几大专利和非专利的跨国公司也要和当地的销售渠道合作，同样，对于想要开拓美国市场的中国企业来说，自主登记加上与当地销售渠道的紧密合作，成为他们的供货商是较为合适的市场开拓方式，靠自己单打独斗绝不会真正进入美国市场。在这方面，中国有三个公司做的不错：中化控股的马克西姆-阿甘，华邦颖泰和泰达集团。

在产品的选择上面，很多中国企业会纠结于到底该选择新产品还是老产品进行登记销售，这里的新产品指专利刚过期的产品。美国市场上需要中国生产的原药，用来加工制剂，不太欢迎中国生产的制剂产品，一是因为对制剂加工技术，助剂，类型和实用性要求不同；再有就是终端市场竞争激烈。个人认为，一般中国企业还是做老产品比较好。从市场需求看，研究一下美国近年农药市场销售情况就可以看出，需求最大的品种还是老产品。因为这些老产品经过几十年的应用，农户已经非常熟悉它们的使用效果和生态环境影响。再者，伴随着转基因种子越来越多，这些老产品的用途，用量也在增加；从登记费用看，美国农药“Me-too”登记的资料补偿费动辄几百万美元，特别是那些刚过专利期的产品要上千万美元，一般私人中小企业承担不起如此高昂的费用；从市场竞争看，所谓老产品登记厂家虽然多，但真正用自己生产的原药加工制剂的并不多。所谓新产品登记厂家虽不多，但都是实力强大的专利跨国公司。作为中国的私人中小企业，你是愿意和许多“虾兵蟹将”竞争？还是愿意和一两个“巨无霸”竞争呢？当然，事情也不是绝对的。像实力雄厚的国企（中化马克西姆），私企（华邦颖泰）也可以做“新产品”，但一定要做那些有巨大收益的产品。

 

选择了合适的产品之后，紧接着又会面临销售的问题，我们都明白，登记是进入市场的敲门砖，但登记的最终目的是销售，登记成功仅是市场进入的第一步。如何将登记与销售进行良好的衔接，产生实际的价值不仅仅是中国企业需要面临的问题，也是全世界所有农药企业包括像孟山都和先正达那样的跨国公司都会面临的普遍问题。对美国市场来讲，中国企业手中掌握的物美价廉的原药（专利过期产品）就是一个优势。中国企业应该利用这个优势，再结合自主登记和本土化经营。而本土化经营最关键的在于找对人，要聘用有专业知识，市场经验和人脉的当地人才（最好是退休专才）作为中国企业进入美国市场的推手。有了这些作为基础，再找当地的加工商，经销商和服务商作为合作伙伴。

 

现如今，跨国公司通过他们的产品专利和登记占据了北美市场的大部分份额。但是，要想控制这个高竞争性的市场光靠这些还不够，还要靠产品、服务、供货期和价格四大指标来获得终端用户的青睐。低廉的价格不总是第一位的，所以对于中国企业来讲，把低价作为唯一的竞争手段在北美市场是行不通的。首先要考虑登记产品的创新及特点（环保、高效、方便、适用），再把供货及时稳定和价格一起来考虑，作为吸引用户的手段。另外值得一提的一点就是服务，而就这一点来讲，不与当地的农业服务公司合作是不可能实现的。

 

过去几十年中国农药产品通过中间商进入美国的模式已经走入死胡同。单纯的出口商在美国市场很难找到自己的位置。越来越多的中国企业在美国做自主登记，收购本土企业，和美国主要销售渠道合作，走出了一条崭新的道路。随着美国制造业的回流，考虑并购或者设立美国农化企业，是一个好的选择。但必须注意：要依靠中国农药原药物美价廉的优势，并购和设立美国本土的加工企业和农业服务经销企业，而不是传统的生产企业。失去了原药这个优势，美国农药市场很难有中国企业的立足之处。除非中国出来个“先正达”。