左二为意大利瓦拉格罗集团CEO兼欧洲生物刺激物产业联盟EBIC主席Giuseppe Natale


生物刺激物：被重新定义的不仅仅是概念，还有游戏规则

  “生物刺激物的角色，正在从单纯的农业投入品之一，转变成一种综合性的工具和技术 （Integrated Tool Package），通过与其他种子、肥料、农药等农业投入品的协同作用，为农民的增产增收提供支持，为现代农业的绿色可持续发展做出贡献。” 在本次访谈中， 作为EBIC主席的Natale先生再次为生物刺激物做了一个革命性的诠释 – “一种综合性的技术和工具”，它需要利用更先进的技术和理念，协同不同的主体，以更精准的方式服务于农民和农业。 而随着角色定义的变化，Natale 先生认为相应的 “游戏规则”也在发生着重要的变化。
 

近年来，随着越来越多的农药巨头如巴斯夫、拜耳、富美实等加入EBIC，生物刺激物领域的主体已日趋多元化，行业在资源整合，优势互补的协同效应下，正逐步从竞争走向合作。Natale 先生认为，生物刺激物的引入能更好地利用传统化学农药， 提高农业生产效率 （图一）。这些新“同事”（Colleague）加入EBIC不仅有利于整个行业的快速发展以及市场容量的不断扩大，还有利于成员间基于各自优势充分协同合作。 “未来行业内企业间的合作（Cooperation）将远大于竞争（Competition），因为目前市场离完全饱和尚有很长的距离，各企业有充分的时间和空间将生物刺激物市场做大做强，以可持续的方式合理利用有效的产品和技术，为农民创造真正的价值才是企业未来的生存之道。” Natale 先生说。

图一

生物刺激物行业的健康发展离不开明确的法律规范，该领域的创新需要一种灵活的监管方式。 因此，由EBIC 推进的生物刺激物相关法律法规体系也在发生变化。“EBIC自成立之日起便致力于支持欧洲当局，在充分考虑农民、消费者、产业和环境的利益的基础上，明确生物刺激物的定义并制定相关的监管法规。这样有助于在未来将生物刺激物明确为欧盟市场的有别于农药、化肥的独立市场。在EBIC的推动下，欧盟近期已出台相关法律的修订建议，预计2018年将正式出台的相关法规。” Natale先生介绍。 此外，由于各个市场对待生物刺激物产品不尽相同，EBIC还发起了生物刺激物投放市场的行为规范，以帮助用户，生产者和消费者获得更好的市场透明度和市场认同度，同时维护行业和企业的声誉。“行为规范在此类产品的法规生效之前非常有必要，该规范的执行过程就是一个不断趋同于将来的欧盟法规要求的过程。” Natale 先生说。
 
对于未来行业变化以及EBIC的发展， Natale 先生表示，“预计2015-2020年生物刺激物行业的销售规模将呈现两位数的增长。至2020年，全球生物刺激物行业市值将达到20亿美元。行业的发展有赖于科技进步、重量级玩家的涉足以及法规的逐步明确。EBIC的成员数量未来还会不断增加，各成员的研发投入会继续增长，因为研发是一个企业发展的基础，也是维持市场地位的核心竞争力。企业的规模也会由小变大，有单一系列的技术产品拓展至多元化的产品系列，从而满足不同客户不同层次和类别的需求。”
 

瓦拉格罗：在这里科学服务自然

历经三十多年的风雨洗礼，瓦拉格罗如今已成为生物刺激物和特种肥料生产和商业化领域的企业领头羊，在全球拥有14家子公司，6家工厂，销售网络覆盖全球80个国家，2015年销售额达1.08亿欧元，在同类产品中的销售中位居榜首。

在回答是什么成就了瓦拉格罗 行业领先地位的问题时，Natale 认为首先是企业的责任和使命。“对我们的社会负责，对我们的下一代负责。”无论从Natale 先生30多年前创立瓦拉格罗之初，还是在多年的发展历程中，这一使命都始终贯穿其间。Natale 表示“仅仅依赖化学产品并不能可持续的满足全球人类对于健康食品的需求，因此我们必须从这一代人开始担负起控制污染，节约资源，推进农业可持续发展的责任，而不会将这个责任推给下一代人！”

而从产品研发到生产再到市场的创新也是成就瓦拉格罗市场地位的重要原因。 Natale先生认为，这都离不开瓦拉格罗 核心技术储备和强大的研发实力。 瓦拉格罗于2012年创立了Geapower平台，从科学机理、原料筛选、生产提纯、工艺优化、衍生应用等环节全面挖掘系统性作物解决方案的潜力和效用，从而确保创新技术的价值由实验室向田间作物顺利传递。

“基于瓦拉格罗多年的市场经验和技术储备， 我们能对特定的活性成分进行有效的识别和筛选，这是我们的产品能有效发挥作用的基础； 此外，我们先进的生产工艺能最大程度保留活性成分的活性，使之对于作物生长发育功效达到最大化。” 但是这些还远远不够。“我们在综合基因组学、蛋白质组学、代谢组学等领域分析方法帮助我们透彻分析和理解产品的作用机理， 继而能精准地开发有效的产品，将产品科学效用与田间种植实践知识相结合，为用户提供多元化的作物解决方案。” 

凭借不断迭代升级的产品，瓦拉格罗 在市场开拓上步步为营。依托欧洲市场的成功，相继设立了西班牙、希腊、墨西哥、哥伦比亚直属分公司。 随后又收购了挪威的Algea公司和英国的Maxicrop公司，并在美国设立直属分公司。

对于全球市场的成功布局，Natale 先生有着这样的解读： “虽然全球各区域市场差异巨大，不同市场的种植结构、种植习惯、客户需求、产品偏好均不尽相同，但瓦拉格罗农业业务单元 (Farm business Unit)的市场销售战略核心在于，秉承选择与公司价值观一致的客户群体长期合作的理念，逐步搭建完善而多元化的销售网络，通过行业意见领袖、科研院校、私人顾问以及瓦拉格罗遍布全球的115名技术销售经理、作物经理、产品经理、贸易市场支持团队，向农业产业链的各级用户提供技术培训和市场支持，最终将价值传递到农民手中。”

而对中国市场， 瓦拉格罗 以其新近成立中国公司的行为， 表明了对这一战略市场的重视和加大市场开拓力度的决心。Natale 先生表示，“在中国市场设立分公司的意义在于让中国当地经销商明白，瓦拉格罗的市场战略是长期性的，立足本土的，而不是局限于获得短期利益，随意更换经销商的。中国及整个亚洲市场在尖端技术和现代农田操作领域正迅猛发展，而这些地区从政府到个体，都开始更多地关注可持续发展。农民若能够采用生物刺激物产品，就意味着可获得更高的作物产量和品质，提高耕种效率，同时减少环境影响，符合政府逐步减少农药化肥用量的目标。 瓦拉格罗将通过研发提供高效创新的解决方案，帮助满足作物营养的广泛需求。”

谈及瓦拉格罗未来的发展战略， Natale 先生表示，“未来，我们将着力打造生物刺激物、生物肥料、生物防控（3B战略）三位一体的业务发展战略。通过整合性的科学方法开发出创新性的生物解决方案，并从种子处理、作物养分管理、作物生理调控、作物产量挖掘、作物病虫害防治、土壤环境改良各个环节优化提升解决方案的价值和效用（图二）。通过全面满足土壤和作物的养分需求，为市场提供更加安全高效的生物刺激物、生物肥料、生物农药等产品，减少化学激素、肥料、农药的使用量，降低化学产品对于环境的不利影响。用实际行动诠释科学服务自然的理念！”

图二

AgroPages世界农化网 吴大鹏

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