♦ 中国农化市场正在发生什么？
♦ 大型跨国公司在做怎样的战略调整？
♦ 海外企业向中国抛出的橄榄枝
♦ 实验室和登记咨询——农药价值链上不可缺少的一环
♦ 充分交流 促进合作可能
2018年7月4日至6日，筹备多日的2018中国农药国际市场开拓交流会（2018CPEW）在中国杭州成功召开。会议由AgroPages主办，得到了海利尔药业集团股份有限公司、利尔化学股份有限公司、德国Dr. Knoell Consult 公司、英国Exponent International公司、AgriFor Scientific GLP实验室，江苏中谱检测有限公司GLP实验室，以及杭州宇龙化工有限公司、浙江新安化工集团股份有限公司和中宁化集团有限公司的大力支持。
来自农药检定所国际交流与服务处的吴厚斌处长从出口金额、数量、品种、目的国等维度，对近几年中国农药出口态势作了详细的解析。过去一年，中国农药出口67.60亿美金，数量146.76万吨。金额增长的趋势非常明显的，同比增长了20.4%，数量同比增长6.9%。过去五年中国的制剂出口的增长远远高于原药产品的出口增长，这个态势在未来还将继续保持，而其中植物生长调节剂是中国出口增长最快的一个品类。
造成中国农药行业供应和价格波动的最主要原因是近1-2年来中央实行的各种环保高压政策。会议中，环保部规划院环境政策部李晓亮研究员就环保政策发表了自己的看法。他谈到，环保部制定的许可证对于农药企业来说十分重要，无证将会面临被关停。当前，环保的要求越来越精细化，越来越全面，环保管理也日趋严格。这要求环保执法的严谨化和精准化。
中国农药原药供应形式及价格走势一直牵动全球采购商的神经。来自国内大型原药交易平台中农立华生物科技股份有限公司的张兰祥对近四年的原药行情进行了分析。张兰祥在报告中梳理了从16年7月至今中国农药原药供应的六个阶段。张兰祥指出，从2016年下半年到2017年3月，全国范围内的环保核查使大部分厂家开车时间延后，造成渠道内的货源不足，价格上涨。农产品的价格却十分低迷。十九大的召开，“2+26城市”的治理，也是宏观政策的调控。现在市场逐渐回归理性。农药企业面对新的波动，应当做好战略采购，越早作出调整，越占据竞争优势。
总部位于德国汉堡的HELM公司成立已有100多年，在全球32个国家设立有100多个办事处。会议中HELM公司植保事业部全球产品管理执行经理Nick Read向参会者分享了公司在处理和管理各个地区市场的复杂性方面的经验。
2016年全球农化排名第11位的纽发姆公司每年的原药采购量巨大，公司的全球战略采购总监David Bury在会上介绍了纽发姆的全球采购战略，及其如何驱动企业的高品质发展。David表示纽发姆的战略采购并非一次性的工作，而是在每年的采购过程中不断发现问题，进行改进。纽发姆运用各种工具来了解供应商的财务状况、了解市场供应状况、了解各有效信息，从而开展战略的供应链的管理和有效的运营。其中，与供应商建立紧密的战略合作关系是关键，有利于做好风险管控。
全球农化排名top10的印度公司UPL也来到了会议现场。UPL中国采购总监Ravikiran R. Chaudhari 分享了UPL在中国的采购战略。在他的报告中，报告里面频率最高的词就是“变化”。Ravikiran说道，他看到了中国市场正在发生变革，现在和一年半之前有很大不同。中国的环境和结构调整受到了国际市场的热切关注。这种变革传递到整个农业的供应链，进而影响到了供应的关系和供应的模式。作为一个高效的供应链团队，他们就应该按照有针对性的及时调整他们的供应策略，变革带来供需方面的差距，一边是供应商，一边是消费者，非标准生产的企业终将会被淘汰。Ravikiran建议企业要关注合作伙伴，长期合作非常重要。
南美市场中巴西最为企业所关注，不仅因为该市场的容量较大，还由于其未来的增长潜力以及对新产品的接受程度都相当高。来自巴西Ourofino公司的市场和研发总监Luciano Galera通过大量数据，从大豆、玉米、甘蔗和棉花等几种主要作物入手分析了巴西市场的植保结构，他指出，近年来，非专利农药产品占比逐渐增加，2017年巴西非专利农化市场的市场份额首次超过了专利产品，未来杀菌剂领域将有较大的增幅。
具有复杂地域环境加勒比海地区虽然暂未获得市场的过多关注，但是这个地区包含多个农业发达的小国，因此总体来讲并不是一个小市场。也正是如此，早期的市场锁定和布局尤为关键。来自特立尼达和多巴哥的农化公司Caribbean Chemicals & Agencies的总经理Joe Pires介绍了企业进入加勒比地区农化市场的机遇和挑战。Joe详细举例了多米尼加、巴拿马、哥斯达黎加、尼加拉瓜、洪都拉斯、萨尔瓦多等国家的农业数据，指出了当地农业的一些独特性。
欧洲是一个成熟的、受到各项法规高度制约的农化市场。许多农药企业对欧洲市场望而生畏。在本次会议中，AgroPages邀请到了一家以营销驱动的年轻公司Certis Europe。公司市场开发经理Jean-Guillaume Delpierr来介绍他们在引入日本公司的新产品方面的经验。Certis Europe由日本MITSUI&CO控股74.1%，在成立的短短15年间，销售增长了8倍，目前在欧洲植保行业当中排名前十。而同期整个欧洲市场只增长了1倍。
Pacific Agriscience公司的总经理C S Liew拥有超过40年的农化从业经验，当前该公司致力于企业并购项目咨询，参与了多个国际农化企业间的并购。此次在会议中，C S Liew着眼于中国和印度农化企业间的合作探索。他指出，印度和中国贸易不平衡，2016-2017财年中，印度有510亿美元的贸易逆差，印度不会一直接受这样的贸易逆差。中国农化生产商需要在印度开展投资，一方面有助于改善贸易平衡；另一方面，印度市场还在不断增长；此外，中国企业在印度拥有第二个生产基地，有助于风险管理，尤其是在当今环保政策下，很多工厂被迫限产停产的情况下；印度推动的“印度制造”计划也会让中国投资方受益。但两国间要展开合作，双方需要跨越文化阻碍，增进彼此间的信任。
♦ 大型跨国公司在做怎样的战略调整？
♦ 海外企业向中国抛出的橄榄枝
♦ 实验室和登记咨询——农药价值链上不可缺少的一环
♦ 充分交流 促进合作可能
2018年7月4日至6日，筹备多日的2018中国农药国际市场开拓交流会（2018CPEW）在中国杭州成功召开。会议由AgroPages主办，得到了海利尔药业集团股份有限公司、利尔化学股份有限公司、德国Dr. Knoell Consult 公司、英国Exponent International公司、AgriFor Scientific GLP实验室，江苏中谱检测有限公司GLP实验室，以及杭州宇龙化工有限公司、浙江新安化工集团股份有限公司和中宁化集团有限公司的大力支持。
会议有近30家海外领先农药企业、经销商和进口商，以及200多家国内企业共计400余人参会。会议嘉宾涵盖了农化价值链上各环节的参与者，包括政府职能机构、终端市场的农化企业、法规及实验室咨询公司的专家等。他们分享了最新的行业数据，以及对不同市场的认知和理解，也针对市场开发全流程中的关键环节，为在场听众提供了他们的智慧和经验。
更为重要的是，AgroPages世界农化网作为主办方，首次成功组织了这场中外农化企业共同参与的国际交流盛会。我们看到，在新的国际农化发展形势下，行业对信息交换、知识分享的渴求前所未有的强烈。
中国农化市场正在发生什么？
本次会议，AgroPages邀请到了中国农业农村部农药检定所官员、生态环境部研究员和大型农药原药价格分析机构的专家，从进出口数据、行业政策以及价格走势三方面帮助参会者把握中国农药行业的发展动向，提前调整自己的市场采购和发展策略。
来自农药检定所国际交流与服务处的吴厚斌处长从出口金额、数量、品种、目的国等维度，对近几年中国农药出口态势作了详细的解析。过去一年，中国农药出口67.60亿美金，数量146.76万吨。金额增长的趋势非常明显的，同比增长了20.4%，数量同比增长6.9%。过去五年中国的制剂出口的增长远远高于原药产品的出口增长，这个态势在未来还将继续保持，而其中植物生长调节剂是中国出口增长最快的一个品类。吴厚斌认为， 2017年中国农药出口面临的最大的挑战和机遇，是新的农药管理条例出台以后，农业部出台的数个规章，以及技术性的规范要求。这些规章制度在优化农药产品的结构、加强农药登记实验管理、优化农药产业布局等方面做出了调整。未来，中国新的农药产业布局，企业的进入越来越难，对现有企业的条件越来越严格，这也将进一步促进农药行业的重组。
造成中国农药行业供应和价格波动的最主要原因是近1-2年来中央实行的各种环保高压政策。会议中，环保部规划院环境政策部李晓亮研究员就环保政策发表了自己的看法。他谈到，环保部制定的许可证对于农药企业来说十分重要，无证将会面临被关停。当前，环保的要求越来越精细化，越来越全面，环保管理也日趋严格。这要求环保执法的严谨化和精准化。在国家大力推进生态文明建设的大背景下，一个企业的健康状况是否有发展潜力，是否存在风险，或者是否值得建立长期的战略合作，环保已经成为一个重要的评价体系和必须。今后，环保执法的准确性及执法力度还会有明显提升。所以说环保也成为一把双刃剑，带给中国农药企业的既是机遇也是挑战。
中国农药原药供应形式及价格走势一直牵动全球采购商的神经。来自国内大型原药交易平台中农立华生物科技股份有限公司的张兰祥对近四年的原药行情进行了分析。张兰祥在报告中梳理了从16年7月至今中国农药原药供应的六个阶段。张兰祥指出，从2016年下半年到2017年3月，全国范围内的环保核查使大部分厂家开车时间延后，造成渠道内的货源不足，价格上涨。农产品的价格却十分低迷。十九大的召开，“2+26城市”的治理，也是宏观政策的调控。现在市场逐渐回归理性。农药企业面对新的波动，应当做好战略采购，越早作出调整，越占据竞争优势。大型跨国公司在做怎样的战略调整？
面对加速的全球农化市场整合、地区市场政策的动荡，跨国公司如何应对？在他们各自的战略中，坚守的核心又是什么？
总部位于德国汉堡的HELM公司成立已有100多年，在全球32个国家设立有100多个办事处。会议中HELM公司植保事业部全球产品管理执行经理Nick Read向参会者分享了公司在处理和管理各个地区市场的复杂性方面的经验。Nick指出，全球日趋严格的农药法规以及货币汇率、气候变化都会给市场管理带来新的问题。不同地区市场的种植结构以及产品种类千差万别，管理策略也要因地制宜，针对各地具体情况推出产品。基于HELM公司多年对专业知识、市场数据以及市场策略的沉淀形成的核心竞争力，HELM致力于为合作伙伴解决问题，为生产商和行业的合作伙伴建立更加紧密的联系。Nick表示，HELM将与中国的合作伙伴、分销商共同为终端用户提供更加优质的服务。
2016年全球农化排名第11位的纽发姆公司每年的原药采购量巨大，公司的全球战略采购总监David Bury在会上介绍了纽发姆的全球采购战略，及其如何驱动企业的高品质发展。David表示纽发姆的战略采购并非一次性的工作，而是在每年的采购过程中不断发现问题，进行改进。纽发姆运用各种工具来了解供应商的财务状况、了解市场供应状况、了解各有效信息，从而开展战略的供应链的管理和有效的运营。其中，与供应商建立紧密的战略合作关系是关键，有利于做好风险管控。David说道：“优质的客户体验，优异的供应链以及优秀的产品始终是我们工作的三个重点。所有工作的中心是为客户提供最好的体验。”
全球农化排名top10的印度公司UPL也来到了会议现场。UPL中国采购总监Ravikiran R. Chaudhari 分享了UPL在中国的采购战略。在他的报告中，报告里面频率最高的词就是“变化”。Ravikiran说道，他看到了中国市场正在发生变革，现在和一年半之前有很大不同。中国的环境和结构调整受到了国际市场的热切关注。这种变革传递到整个农业的供应链，进而影响到了供应的关系和供应的模式。作为一个高效的供应链团队，他们就应该按照有针对性的及时调整他们的供应策略，变革带来供需方面的差距，一边是供应商，一边是消费者，非标准生产的企业终将会被淘汰。Ravikiran建议企业要关注合作伙伴，长期合作非常重要。海外企业向中国抛出的橄榄枝
在本次会议最引人注目的主题版块“聚焦终端市场的变化”中，来自巴西、加勒比地区、东南亚等地的多家海外公司，不仅通过详实的市场数据为中国企业精准剖析终端市场的作物和用药结构，开拓他们的市场思路，同时也非常清晰地传递了自己企业的角色和特点。更重要的是，他们纷纷向中国企业抛出橄榄枝，希望能与中国企业达成合作，共同开拓地区市场。
南美市场中巴西最为企业所关注，不仅因为该市场的容量较大，还由于其未来的增长潜力以及对新产品的接受程度都相当高。来自巴西Ourofino公司的市场和研发总监Luciano Galera通过大量数据，从大豆、玉米、甘蔗和棉花等几种主要作物入手分析了巴西市场的植保结构，他指出，近年来，非专利农药产品占比逐渐增加，2017年巴西非专利农化市场的市场份额首次超过了专利产品，未来杀菌剂领域将有较大的增幅。近年来，巴西农化市场竞争激烈，不同于多数来自北半球的跨国公司，Ourofino根植于巴西本土，熟知当地的气候和环境，在产品和配方的创新上具有先决优势。近期，中国出口至巴西的原药价格大幅上涨，对此Luciano透露Ourofino已经开始尝试进行本土化的生产。公司正在不断进行新配方产品的探索，未来销售额有望达到7亿美元。这也对在场的中国公司传递了一个非常有挑战性和启发的信息。
具有复杂地域环境加勒比海地区虽然暂未获得市场的过多关注，但是这个地区包含多个农业发达的小国，因此总体来讲并不是一个小市场。也正是如此，早期的市场锁定和布局尤为关键。来自特立尼达和多巴哥的农化公司Caribbean Chemicals & Agencies的总经理Joe Pires介绍了企业进入加勒比地区农化市场的机遇和挑战。Joe详细举例了多米尼加、巴拿马、哥斯达黎加、尼加拉瓜、洪都拉斯、萨尔瓦多等国家的农业数据，指出了当地农业的一些独特性。据Joe介绍，Caribbean Chemicals & Agencies在该地区出口至22个国家，其在中国购买大量原药产品。他认为，未来7到10年加勒比的机会非常多，而且中国企业在该市场将会起到非常重要的作用，由于地域、语言、登记要求等的多样性，那中国要进入这个市场，合作伙伴的选择非常重要。Joe表示他非常乐意与中国公司共同分享这个市场。
欧洲是一个成熟的、受到各项法规高度制约的农化市场。许多农药企业对欧洲市场望而生畏。在本次会议中，AgroPages邀请到了一家以营销驱动的年轻公司Certis Europe。公司市场开发经理Jean-Guillaume Delpierr来介绍他们在引入日本公司的新产品方面的经验。Certis Europe由日本MITSUI&CO控股74.1%，在成立的短短15年间，销售增长了8倍，目前在欧洲植保行业当中排名前十。而同期整个欧洲市场只增长了1倍。据Jean-Guillaume介绍，目前世界上有40%的研发产品都是由日本公司来完成的，他相信未来中国公司在研发方面将会有所建树。基于Certis目前已经在欧洲建立的营销和运营网络，Jean-Guillaume表示公司已经做好准备在接下来的3年内，引入更多的中国公司的创新产品，因地制宜开发适合欧洲气候条件的制剂产品，共同深入欧洲市场。
Pacific Agriscience公司的总经理C S Liew拥有超过40年的农化从业经验，当前该公司致力于企业并购项目咨询，参与了多个国际农化企业间的并购。此次在会议中，C S Liew着眼于中国和印度农化企业间的合作探索。他指出，印度和中国贸易不平衡，2016-2017财年中，印度有510亿美元的贸易逆差，印度不会一直接受这样的贸易逆差。中国农化生产商需要在印度开展投资，一方面有助于改善贸易平衡；另一方面，印度市场还在不断增长；此外，中国企业在印度拥有第二个生产基地，有助于风险管理，尤其是在当今环保政策下，很多工厂被迫限产停产的情况下；印度推动的“印度制造”计划也会让中国投资方受益。但两国间要展开合作，双方需要跨越文化阻碍，增进彼此间的信任。实验室和登记咨询——农药价值链上不可缺少的一环
在化学品登记过程中，CRO（合同研发机构）和CRAO （法规资询机构）扮演着非常重要的角色。他们可以为农药生产企业提供前期调研、项目评估、文件审批和商业登记的一站式服务，为企业解决棘手的难题，提高效率和竞争力。从这个角度来讲，一家专业的实验机构和登记咨询服务公司，相当于是一家企业进行市场拓展过程中的外脑和助推器。
本次会议中，来自德国咨询公司Dr. Knoell Consult的陈婷婷博士针对有效成分在欧盟的登记，给听众作了相关介绍。陈博士详细讲解了新有效成分登记和候选替代物质登记细节，并阐述了最新的欧盟农药法规对于农药基本物质的定义等。
英国咨询公司Exponent中国区首席科学家Adrian Tucker，带来了题为《农药出口欧洲：如何取得授权？》的报告。Adrian向参会者详细介绍了进入欧洲市场农药登记的详细流程以及实操经验，受到参会者一致好评。
澳大利亚咨询公司AgriFor Scientific公司的总裁Jana Skopec向参会者分享了她对全球植保行业的看法。Jana 表示，近年东南亚、非洲、澳大利亚是发展迅速的市场，选择一个优秀的实验室能够有效帮助客户降低成本，提升效率，与客户一起协作达到最优结果。她带领的AgriFor团队以她严谨端正的科学家精神服务农化企业，已在中国建立了良好的口碑。
来自美国Syntech公司的Dr. Khosro Khodayari就过去15年农业领域的研发历程，谈了他对未来趋势的看法。他指出，过去15年中，研究型企业的数量在并购潮后有了下降，农化产品的生产和贸易业务逐渐增多，法规日趋严格，研发和登记成本逐渐上涨，促使企业将产品开发定位在大市场上。Khosro 还介绍了CRO企业的重要性。他们在企业和政府机构之间建立了良好的关系，能准时提供研究数据，促进技术发展，可以取代高校和监管机构的检测工作，提供优质可靠的第三方数据。未来15年，农化和种子企业与CRO的合作越来越多，并会选择最好的CRO共事。那些能够提供全面服务，业务覆盖全球的CRO才能从中得胜。
来自巴西实验室Bioagri中国区首席代表朱敏女士针对企业的出口业务，罗列了以下几个要点。一是做研发环节，产品规格是否涉及各类专利，是否满足目前主流市场的含量规格要求。二是国内登记环节，在新农药登记条例下的登记要求及登记成本，还要注意原药登记含量和制剂登记的梯度含量的确定。在出口登记环节，要注意海外登记含量与国内登记含量的一致性，GDP数据报告的指标控制问题，GLP化学品统一分类和标签制度，以及海外登记操作中对标签产品规格的细化要求。 朱敏同时表示，Bioagri不仅仅是一家实验室检测机构，还能充当趋势的观察者和信息的汇聚者，帮助企业在进入市场过程中把控风险。
充分交流 促进合作可能
为了在听取报告之余，更好地促进中外企业间的自由交流，AgroPages在会议举办期间，特别开设了一场商务交流会。会中，所有的海外参加者，包括智利ANASAC、诶塞俄比亚Lions Group、土耳其SAFA TARIM、缅甸Myanma AWBA、越南Ecotech、德国Jebagro、新加坡Asiatic Agriculture Industries等企业代表均上台介绍了自己的公司与需求。
参加会议的中国领先供应商企业，如红太阳、威远、绿霸、中山、利民、苏利等等，均为AgroPages遴选的国内领先优秀供应商。他们与来参会的海外企业进行了一场深度的交流和碰撞。
AgroPages在会中了解到，这些海外企业中，有不少已经充分认识到中国农药行业正在面临的巨大变革，他们希望能在中国农药发展的新时期，能够与大型的、合规的生产企业产生深度联系，巩固已有的合作，共同探讨后续的合作机会。
此次会议的召开，获得了参会者的高度认可，这也让AgroPages感受到一个高效、务实的信息交流的平台对于行业的重要性。会上，有不少海外观众向主办方锁定了明年的参会名额。来自德国HELM的会议嘉宾Nick Read专程从德国飞来杭州参会，他对会议表示了认可，并表示能向大家分享公司的战略价值观，与现有及未来的合作伙伴共同交流，这是一个非常好的机会。
来自Certis Europe的会议嘉宾Jean-Guillaume Delpierr也表示在会议中见到了老朋友，认识了新朋友，互相之间的沟通让他收获很大。他表示，今后他的工作重点将聚焦在向欧盟市场引入中国的创新产品，因此明年一定还会参加会议，并且他已经做好准备，希望能继续为大家分享欧盟市场的信息。
比利时禾美中国区代表李毅向笔者表示，会议既包含研讨，又有自由交流环节，形式非常好，禾美未来在中国也将有进一步的发展布局，也将考虑以主题报告的形式，更深层次地参与到会议中来。
在会议闭幕的那一刻，下一届会议的筹备工作已经拉开。如果您也想参与到2019CPEW中来，无论是以赞助、嘉宾报告、参会的任何一种形式，欢迎来信与我们交流想法。我们将最大程度地发挥平台优势，帮您传递您的需求和价值，达成有效的商务联结。
联系人：单东丽
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