- 不可过高承诺产品功效，生物农药需要发挥所具备的功效；

- 有机种植业市场尚小，仅聚焦有机市场对生物制剂企业而言并非经济可行，企业需要同时着眼于常规和有机农业两个市场；

- 生物农药必须以良好的功效作为根基才能取得成功，产品必须能为农民带来理想的投资回报；

- 所有跨国化学农药巨头都在投资生物制品，该领域市场前景光明。

生物农药被视为21世纪农业的新兴领域：该领域具备最前沿的科技，产品与化学农药相比更为环保。虽然天然植保产品常被种植者用于有机种植，但业内生物技术公司认为，此类产品最好的应用方式是与化学农药等产品联合使用。

目前在该领域中，全球主要植保企业和不少初创公司的产品组合中均包含生物制品。但此类产品运用的是起步较晚的新技术，行业市场的发展正经历一些痛点。近期笔者跟踪了一些欧美生物农药企业，包括行业领先及初创公司，将其对生物农药市场挑战与机遇的看法，以及企业的发展经验做一盘点，以期国内行业在发展之路上获得一些启发。

生物农药与化学制剂联合推广使用  可助力企业持续发展和行业生态化发展

在生物农药领域有着25年经验的Pam Marrone是美国Marrone Bio Innovation（MBI）公司的创始人兼首席执行官 （Pam女士创建的生物农药企业AgraQuest在2012年被拜耳以4.25亿美元收购） ，她相信传统化学农药和生物农药的联合应用，远胜过单独使用化学农药，其对环境造成的影响会大大降低。

MBI进行过大量试验，验证了生物农药与合适化学农药的混合运用可解决多种问题。MBI成立于2006年，拥有一系列出色的生物制品，这些产品每天都用以解决常规和有机种植者遇到的有害生物问题。Marrone表示，有机种植者喜欢生物制品，无需说服便愿意试用。但她承认，常规种植的作物之多，使这一市场成为所有植保产品，包括生物农药的发展驱动力。

美国AgBiome公司的田间开发与技术服务总监Jim Spadafora同样认为，将生物农药整合到化学防治方案中通常是高效使用这些产品的途径。这样做减少了化学农药的使用，并会促进常规农业向生态农业转变。

美国Boost Biomes公司的首席执行官Jamie Bacher也表示，生物农药虽然可以单独使用，并且能对有机生产发挥出巨大价值，但它们与化学制品等产品联合使用时，通常才能发挥出最大的功效。

美国Vestaron的业务开发副总裁Andy Renz则强调，有机种植业是生物农药的一个关键市场，但该市场尚且较小，仅占零售市场的不到20%。与合成农药市场相比，有机市场的确不大。仅聚焦有机市场对生物制剂企业而言并非经济可行。真正重要的是生物制品对环境和消费者的安全性，对农业可持续发展的贡献。

业界对生物农药认知正在提高  专业的市场培训与农民教育仍然必要

AgBiome的首席科学官Dan Tomsco认为，市场仍旧存在对生物制品认识不清的问题。Tomsco 表示，把生物农药、生物刺激素和接种剂的所有信息写在一张标签上时，出现对产品认识混淆不清的情况就在所难免。“在AgBiome看来可以明确的一点是，人们会选用熟悉的标签，认为杀菌剂就是杀菌剂，杀虫剂就是杀虫剂，这个产品是生物源，那个产品为合成化学品……种植者考虑的是解决方案，而不会深究每个产品的内含。”

和Tomsco一样，西班牙PlantResponse的首席执行官Tom Snipes也认为，市场上人们对生物制品的认识还有些疑惑。企业对经销商、零售商和农民开展生物制品的相关培训非常重要。“目前整个行业存在的非常积极的一面是，种植者对此类产品的认识正在慢慢改善。你能越来越多的看到人们对生物制品的应用日趋合理，无论是生物农药还是生物刺激素。” Snipes说道。

Marrone则认为，尽管人们的对生物农药的认识正在改变，但由于没有公正检验，生物农药仍旧被人们低估。她透露，有害生物防治顾问和研究人员，甚至是参与高校农业项目的人员，并没有公正检验生物农药。在目前的农业环境中，人们一般以混用方式使用产品，而当测试生物农药功效时，人们总是将它们单独检测，并声称生物农药的效果无法与他们正在使用的其他产品（一般为化学农药组合）相比。“我告诉他们，这种使用方式和检测方式有问题。最好的方法是将生物农药与化学农药联合使用，然后再看投资回报率。”Marrone说道。

不可过高承诺产品功效，生物农药需要发挥所具备的功效

在产品推广方面，Snipes指出不可过高承诺产品功效，也要使其发挥出所具备的功效，这一点至关重要。一款产品若想在市场上取得成功，就必须以良好的功效作为根基。供应商若想进入市场并宣传产品，就需要提升在种植者或零售商那里的信誉，同时自己也要对产品无法提供的功效非常诚恳。

进入生物农药研发和推广领域的资源与技术日益增多，该领域市场前景光明

生物制品市场增长的一大助推力来自消费者的需求。安道麦美国业务发展总监Natalie Hummel强调，消费者日益重视食物是如何生产的，无论是否是站在科学合理的角度审视这一问题。拿苹果包装商举例来说，他们对苹果上允许使用什么农药会提出严格的要求，以便将安全的农产品带入食物供应链中。

从业务增长来看，生物农药似乎已经走入大众视野。Marrone介绍MBI公司在过去两年内实现了38%的增长，并将继续增加新产品，让已有产品适用于更多作物。Marrone还指出，行业正处于增长期，新兴初创公司以及大型化学品公司都有许多生物农药项目正在开展，已经有不少产品进入市场，新产品不久后也将推出。

业内不断成熟的技术也在加快产品进入市场的步伐。

成立于2012年的AgBiome公司成功的关键在于其独有的Genesis平台。该平台结合了先进的数据科学——全序列微生物数据的收集和靶向生物测定法。Genesis帮助公司高效筛选数千种微生物，以将其应用于农业的相关领域。该公司目前已经对超过75,000种微生物的基因组进行了全面测序。AgBiome将会更快地推动生物农药进入市场，因为该技术有助于识别和排除针对特定病虫害的微生物。

另一家年轻的生物制品公司Boost Biomes Inc.是西部种植者创新技术中心 （Western Growers Center for Innovation & Technology）的一员。据公司官网介绍，Boost Biomes独有的探索平台使用高通量DNA测序、选择性富集和先进的信息学技术，来鉴别具有重要商业价值的微生物制品。简而言之，其理念是使用统计分析来识别有益微生物。Bacher透露，这种方法比传统的生物工程方法更快，更便宜，并且能使团队更快地将植保产品带入市场。

Bacher对生物技术带来的植保能力非常有信心，并指出，所有跨国化学农药巨头都在对该领域进行投资，生物农药市场前景一片光明。“我的观点是，只要有数据证明生物农药的价值，种植者和包装商就会对新产品抱有很强的接纳心态。”

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