在当前激烈的市场竞争环境下,打造大单品已成为多数农化企业营销突破的战略选择。大单品的成功打造,能够使中小企业逆势上位,成为行业领先品牌。同时,也能让本就是领导者品牌的大企业有效掌控市场。


近几年,国内农化行业也出现不少引人瞩目的大单品:绿业元的芸保凯、中保绿农的阿泰灵®、海利尔的极润®、明德立达的明润丰®、利民控股的领秀®……其中有的大单品年销售额近20亿元,有的已成为细分市场的销售冠军,这些大单品的崛起绝非偶然,它们是如何被成功打造的?


8月8日,第四届中国农药行业市场和销售高峰论坛在江苏无锡隆重召开,其中在“大单品营销秀”交流环节,绿业元、中保绿农、海利尔、明德立达、利民控股公司高管分别分享了公司大单品成功打造的策略与经验。


芸保凯(芸乐收、保美乐 、凯天力)


销售额:2018年17.7亿元,2019年实销增长18%。


中国绿业元集团公司总裁范国防说:“做大单品一定要持续专注。”


“自2013年被发现,芸保凯每年的销售额都在增长,2014年,芸保凯销售额仅600万元,2018年,芸保凯销售额已达17.7亿元。”范国防表示,2019年,芸保凯实销增长18%,2020年芸保凯1~4月下降6.1亿元,5月份同期3.9倍增长、6月份同期1.9倍增长、7月份同期增长2.4倍。“芸保凯单品销售持续增长,目前成为国内成长最快、销量最大的农药单品,为中国农业净增收益210亿元以上。”


芸保凯销售额为何能保持持续增长?范国防道出其中重要原因。


在产品上下大功夫,产品是企业安身立命之本。2014年,公司成立技术中心和研发中心,专项力攻芸保凯在“提质增产”上的研发,其配方与应用技术研究试验5,086次,且配方进行3次升级。“产品效果好,说话比人强。”范国防说,产品销售额连续7年增长,公司的大农户用户已达到300万,产品力比人力发挥更大作用。


队伍上下大力气,人是事业发展最关键因素。2013年,公司销售人员只有200人,目前已达1,100人。员工需要统一思想立场,农民是衣食父母;员工要不怕苦不怕战,每人每天一场会。


高度聚焦,集中力量聚焦一(一名、一事、一品、一法)。会是一个被证明非常有效的做法,就要一直用下去,不要变,一直用到失效为止。不怕千般会,就怕一式熟,不是没方法,而是方法太多。合力一处,力出一孔。公司和客户都要合力,让经销商从坐商变为行商,从店销变为店销+会销。互联网替代不了体验,所以一定要试验、示范、开农民会。


中保阿泰灵®(6%寡糖·链蛋白可湿性粉剂)


2019年销售额:1.2亿元。


北京中保绿农科技集团有限公司企划总监李洪宇说:“阿泰灵®销售额已突破5亿元。”


中保阿泰灵®作为世界首个植物免疫诱抗剂——蛋白质生物农药,填补了国内空白产品。其将植物免疫诱抗蛋白与氨基寡糖素科学配伍,充分利用两种成分的相互增效作用,提高作物抗性,并具有增产作用。且阿泰灵®绿色环保,已经通过有机投入品认证,适用于有机农业生产。


作为植物免疫诱抗剂,中保阿泰灵®可抗病、增产、解药害,全面防治细菌病、真菌病、病毒病,上市6年多来,销售额已突破5亿元,荣获6项专利,7项科技成果奖,获得用户广泛好评。


利民领秀®(80%代森锰锌可湿性粉剂)


2019年销售额:近1亿元。


利民控股集团股份有限公司副总经理谢春龙说:“对付病菌,越细越锋利!”


据了解,代森锰锌是杀菌剂里面的常青树,不仅杀菌谱极广,对大多数真菌性病害都有效,还能防治一些害虫。其自上市50多年来,没有发现明显抗性,且能促进作物生长,为作物补充微量元素。


“但几乎所有农户对国产代森锰锌的第一个印象就是堵喷头,影响农事操作。”谢春龙分析道,主要是因为非络合态粒径大,含水量高,容易结块,而全络合就能解决这个问题。


利民化工历时6年,投资3亿元,采用全新的工艺和21世纪的先进设备,合成新一代真正全络合、非碾磨,一次成型、细度达到2微米级别的代森锰锌。“过去的生产工艺需要经过物理碾磨,最高也只能达到10微米左右,利民领秀®2微米级代森锰锌是全络合的自然产物,这是通过物理碾磨所无法达到的。” 


极润®(50%吡唑醚菌酯水分散粒剂)


定位:极润®+作物健康专家;2019年销售额:3,000多万元。


海利尔集团股份有限公司产品部部长王志飞说:“极润®—国内吡唑醚菌酯单品销量第一。”


“极润®采用自主研发造粒工艺,自产原药,产品质量领先。”王志飞表示,公司通过建立以极润®为核心的作物解决方案,聚焦小麦、苹果、瓜菜、柑橘、香蕉、中草药等作物,统一标准,全力推进标准化。


2015年,极润®全国首家上市,含量最高,剂型独特,占领行业制高点;2016—2017年,极润®+作物健康专家通过对极润®+概念的升级,开拓了极润®的“大单方”应用,重新将极润定位。2018—2020年,极润®+创造更多价值主要是以极润®为核心的作物解决方案,带给种植者更多价值。


明润丰®(30%吡唑醚菌酯·戊唑醇悬浮剂)


2019年销售额:3,000多万元。


北京明德立达农业科技有限公司市场部部长高威说:“上市6年,质量0投诉、价格0调整、产品0退货。”


“明润丰®上市6年,质量0投诉、价格0调整、产品0退货。”高威透露,产品之所以有好口碑,是因为公司的大品研发团队一直严格把控产品质量,维护产品配方稳定性,在面临激烈的市场竞争与挑战时,仍坚守产品价格。公司不仅对销售团队有苛刻的要求,同时也会精选客户。


“通过作物项目运作,维持大品生命,保持销售额持续增长。”高威表示,明润丰®已获批6种群组化中药材作物登记,目前明润丰®聚焦小麦、柑橘、葡萄、蔬菜、中药材5大作物,通过作物项目的推动落地,打造样板市场,例如南宁、赣州、南丰柑橘市场已经连续3年保持50%增长,高青县小麦市场占有率也达到10%以上。“下一个5年,我们将继续精耕作物项目,决胜样板市场,为公司挖掘新的利润增长点。”


作者:南方农村报  刘庆乐