在当前激烈的市场竞争环境下，打造大单品已成为多数农化企业营销突破的战略选择。大单品的成功打造，能够使中小企业逆势上位，成为行业领先品牌。同时，也能让本就是领导者品牌的大企业有效掌控市场。
近几年，国内农化行业也出现不少引人瞩目的大单品：绿业元的芸保凯、中保绿农的阿泰灵®、海利尔的极润®、明德立达的明润丰®、利民控股的领秀®……其中有的大单品年销售额近20亿元，有的已成为细分市场的销售冠军，这些大单品的崛起绝非偶然，它们是如何被成功打造的？
8月8日，第四届中国农药行业市场和销售高峰论坛在江苏无锡隆重召开，其中在“大单品营销秀”交流环节，绿业元、中保绿农、海利尔、明德立达、利民控股公司高管分别分享了公司大单品成功打造的策略与经验。
芸保凯（芸乐收、保美乐 、凯天力）
销售额：2018年17.7亿元，2019年实销增长18%。
中国绿业元集团公司总裁范国防说：“做大单品一定要持续专注。”
“自2013年被发现，芸保凯每年的销售额都在增长，2014年，芸保凯销售额仅600万元，2018年，芸保凯销售额已达17.7亿元。”范国防表示，2019年，芸保凯实销增长18%，2020年芸保凯1～4月下降6.1亿元，5月份同期3.9倍增长、6月份同期1.9倍增长、7月份同期增长2.4倍。“芸保凯单品销售持续增长，目前成为国内成长最快、销量最大的农药单品，为中国农业净增收益210亿元以上。”
芸保凯销售额为何能保持持续增长？范国防道出其中重要原因。
在产品上下大功夫，产品是企业安身立命之本。2014年，公司成立技术中心和研发中心，专项力攻芸保凯在“提质增产”上的研发，其配方与应用技术研究试验5,086次，且配方进行3次升级。“产品效果好，说话比人强。”范国防说，产品销售额连续7年增长，公司的大农户用户已达到300万，产品力比人力发挥更大作用。
队伍上下大力气，人是事业发展最关键因素。2013年，公司销售人员只有200人，目前已达1,100人。员工需要统一思想立场，农民是衣食父母；员工要不怕苦不怕战，每人每天一场会。
高度聚焦，集中力量聚焦一（一名、一事、一品、一法）。会是一个被证明非常有效的做法，就要一直用下去，不要变，一直用到失效为止。不怕千般会，就怕一式熟，不是没方法，而是方法太多。合力一处，力出一孔。公司和客户都要合力，让经销商从坐商变为行商，从店销变为店销+会销。互联网替代不了体验，所以一定要试验、示范、开农民会。
中保阿泰灵®（6%寡糖·链蛋白可湿性粉剂）
2019年销售额：1.2亿元。
北京中保绿农科技集团有限公司企划总监李洪宇说：“阿泰灵®销售额已突破5亿元。”
中保阿泰灵®作为世界首个植物免疫诱抗剂——蛋白质生物农药，填补了国内空白产品。其将植物免疫诱抗蛋白与氨基寡糖素科学配伍，充分利用两种成分的相互增效作用，提高作物抗性，并具有增产作用。且阿泰灵®绿色环保，已经通过有机投入品认证，适用于有机农业生产。
作为植物免疫诱抗剂，中保阿泰灵®可抗病、增产、解药害，全面防治细菌病、真菌病、病毒病，上市6年多来，销售额已突破5亿元，荣获6项专利，7项科技成果奖，获得用户广泛好评。
利民领秀®（80%代森锰锌可湿性粉剂）
2019年销售额：近1亿元。
利民控股集团股份有限公司副总经理谢春龙说：“对付病菌，越细越锋利！”
据了解，代森锰锌是杀菌剂里面的常青树，不仅杀菌谱极广，对大多数真菌性病害都有效，还能防治一些害虫。其自上市50多年来，没有发现明显抗性，且能促进作物生长，为作物补充微量元素。
“但几乎所有农户对国产代森锰锌的第一个印象就是堵喷头，影响农事操作。”谢春龙分析道，主要是因为非络合态粒径大，含水量高，容易结块，而全络合就能解决这个问题。
利民化工历时6年，投资3亿元，采用全新的工艺和21世纪的先进设备，合成新一代真正全络合、非碾磨，一次成型、细度达到2微米级别的代森锰锌。“过去的生产工艺需要经过物理碾磨，最高也只能达到10微米左右，利民领秀®2微米级代森锰锌是全络合的自然产物，这是通过物理碾磨所无法达到的。”
极润®（50%吡唑醚菌酯水分散粒剂）
定位：极润®+作物健康专家；2019年销售额：3,000多万元。
海利尔集团股份有限公司产品部部长王志飞说：“极润®—国内吡唑醚菌酯单品销量第一。”
“极润®采用自主研发造粒工艺，自产原药，产品质量领先。”王志飞表示，公司通过建立以极润®为核心的作物解决方案，聚焦小麦、苹果、瓜菜、柑橘、香蕉、中草药等作物，统一标准，全力推进标准化。
2015年，极润®全国首家上市，含量最高，剂型独特，占领行业制高点；2016—2017年，极润®+作物健康专家通过对极润®+概念的升级，开拓了极润®的“大单方”应用，重新将极润定位。2018—2020年，极润®+创造更多价值主要是以极润®为核心的作物解决方案，带给种植者更多价值。
明润丰®（30%吡唑醚菌酯·戊唑醇悬浮剂）
2019年销售额：3,000多万元。
北京明德立达农业科技有限公司市场部部长高威说：“上市6年，质量0投诉、价格0调整、产品0退货。”
“明润丰®上市6年，质量0投诉、价格0调整、产品0退货。”高威透露，产品之所以有好口碑，是因为公司的大品研发团队一直严格把控产品质量，维护产品配方稳定性，在面临激烈的市场竞争与挑战时，仍坚守产品价格。公司不仅对销售团队有苛刻的要求，同时也会精选客户。
“通过作物项目运作，维持大品生命，保持销售额持续增长。”高威表示，明润丰®已获批6种群组化中药材作物登记，目前明润丰®聚焦小麦、柑橘、葡萄、蔬菜、中药材5大作物，通过作物项目的推动落地，打造样板市场，例如南宁、赣州、南丰柑橘市场已经连续3年保持50%增长，高青县小麦市场占有率也达到10%以上。“下一个5年，我们将继续精耕作物项目，决胜样板市场，为公司挖掘新的利润增长点。”
作者：南方农村报 刘庆乐
