世界农化网中文网报道： “龙沙（Lonza）植保解决方案部门将继续深耕拉美利基市场，通过有针对性的工具和技术（从简单的植保产品到功能性更强、更智能的产品）来应对农业市场面临的特定挑战。目前，我们正集中精力开展两项工作，即增强产品组合、扩大市场范围。” 龙沙拉美植保解决方案部门副总监Flavio Belluomini Cotrin先生近期在接受AgroPages世界农化网采访时表示。在此期间，他还分享了龙沙在拉美的业务概况，其产品组合及服务，目标客户及商业模式，以及未来业务的发展规划等。

Flavio Belluomini Cotrin先生

龙沙拉美植保解决方案部门副总监

请简要介绍一下龙沙在拉美的业务。

拉美是全球重要的粮食供应来源，拥有技术先进的生产系统、丰富且多样性作物和大量未开发的农业用地。拉美农业的重要性和作物多样性为植保企业提供了大量机会，尤其是在农艺管理、技术应用、化学和生物产品、作物营养和数字应用方面。

龙沙植保解决方案部门及内部网络在该市场拥有独特的地位，这是因为我们可以向B2C市场以及涵盖农业价值链大部分的B2B市场提供产品和服务。龙沙将公司在全球各地的产品和服务与当地的市场知识相结合以形成协同效应，巴西分公司则利用这些效应，为拉美市场量身定制满足其特定需求的解决方案。

请介绍一下龙沙在拉美的产品组合、服务和其他与农化相关的业务。贵公司有无推出新产品和服务的计划？

龙沙植保解决方案部门为农业行业提供从助剂到叶面肥、从植保产品到数字技术的全方位产品和服务。我们的巴西分公司服务于B2B和B2C市场，位于圣保罗州萨尔托市占地1600平方米的大型技术中心可提供不同的植保测试和产品配方服务。

我们的产品非常适合利基市场，这个市场是我们运营的重点，我们在这里发现了许多为农民提供创新解决方案的机会。例如，我们在巴西提供可促进自然抗性的Vigrow系列特殊叶面肥，以及具有植保生物利用度增强效果的Celenco系列功能性助剂。

此外，以龙沙解决方案部门品种多样的产品组合为纽带，植保部门还将合作伙伴与龙沙解决方案部门的其他业务联系起来，例如可提供生物和化学产品生产的合同研发生产组织。

龙沙的中期战略是通过在巴西和其他国家推出新产品（助剂、杀菌剂、杀螺剂、数字技术）和服务，扩大B2B和B2C业务覆盖范围。

贵公司的主要目标客户有哪些？采用何种商业模式？选择客户有哪些要求？

龙沙的植保部门以不同的商业模式在所有拉美国家开展业务。总的来说，植保和作物营养公司是我们在B2B市场的主要客户。我们通常采取“量身定制”的方式，以尽可能为合作伙伴提供最好的服务。我们的客户通常是那些需要以可持续的发展方式，向农业市场推出有竞争力的卓越解决方案的公司。在这一细分市场，业绩和竞争力同等重要。

在B2C细分市场，我们与巴西以外的其他国家分销商合作，而在巴西，我们有服务国内市场的专属机构。为了加强在巴西的服务，我们最近采取了一种新的商业理念，即更加深入市场，培养我们自己的销售队伍，开发更多的新产品。在巴西以外的其他国家，我们选择依靠强大的合作伙伴将我们的产品组合推向其他拉美国家的市场。对B2C来说，重要的是拥有高性能且经济实惠的产品以及可持续的商业利润。

贵公司未来3-5年在拉美的整体发展规划是什么？

我们的目标是提供切实有效的植保和营养技术，直接或间接支持农业增产提效。为此，龙沙解决方案部门致力于开发各种技术和解决方案，以支持农业公司和种植者实现更高的效率。

龙沙植保解决方案部门将继续深耕拉美利基市场，通过有针对性的工具和技术（从简单的植保产品到功能性更强、更智能的产品）来应对农业市场面临的特定挑战。目前，我们正集中精力开展两项工作，即增强产品组合、扩大市场范围。关于增强产品组合，我们有各种各样的专业知识和方式方法，从不同的地点、利用协同效应为市场带来优异的解决方案，如新的植保混剂、功能性助剂、杀螺剂和叶面肥。在区域市场拓展方面，我们的目标是扩大在拉美的市场占有率。

您对全球农化行业/市场的前景有何看法？市场增长面临哪些挑战？

毫无疑问，农业是世界的重要领域之一。植保行业一直在向农民提供工具，以应对生产中面临的各种挑战。植保行业根据未来发展，不断寻求服务于该市场的最佳方式，现正转向更绿色、更智能的解决方案，以更加可持续的方式继续支持农民和种植者，用更少的自然资源获得更好的收成。可以预见的一些困难包括全球监管、研发投资能力、与作物生产成本相平衡的创新工具等。

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