墨西哥是拉丁美洲和美墨加自由贸易协定（T-MEC）的签署国之一。T-MEC的前身北美自由贸易协定（NAFTA）深受公司和种植者的欢迎。对于T-MEC，他们的态度可能会有所转变。墨西哥政府最近宣称，美国可能会对某些农产品设定进口限制，以保护美国种植者的利益。尽管这一措施尚未实施，但仍可能会改变墨西哥的出口形势。

凭借物流和基础设施优势，墨西哥的粮食在不到72小时内即可完成采收，加工并进入美国的零售店。因此，无论签订多少自由贸易协定，墨西哥最青睐的仍然是美国和加拿大市场。

1994年以来墨西哥作物种植的变化

墨西哥拥有的气候条件与加拿大和美国不同，种植者全年均可种植蔬菜，且生产成本较低。全年均可种植的作物主要包括西红柿、甜椒、胡椒、洋葱、西葫芦、甜瓜等，其中大多数均为蔬菜。

举例来说，鳄梨种植者和协会一直在努力证明“墨西哥鳄梨螟虫”不会对美国农业造成威胁，理由是这种害虫不会侵害当地鳄梨作物。经过漫长的努力后，美国农业部最终允许鳄梨进口到美国。

此后，美国和全球的鳄梨市场大幅增长。2019年，墨西哥鳄梨出口达27亿美元。

浆果（草莓、蔓越莓和覆盆子）也是墨西哥的重要果类，过去10年里，其种植和商业化均取得长足发展。随着BerryMex和Driscolls等公司的进入，墨西哥多个州开始种植浆果。浆果现已成为墨西哥的第四大出口产品，2019年的出口额达5.07亿美元。

番茄全年均可种植，是出口美国市场的重要作物。随着消费者的要求越来越高，种植者必须将有机和生物产品的使用纳入其病虫害防治方案。2019年，番茄对美出口达12亿美元。

最后要提的是龙舌兰，过去15年来，这种用于酿造龙舌兰酒和麦斯卡尔酒的植物的种植面积大幅增加，尤其是在北美自由贸易协定（NAFTA）和后来欧盟为龙舌兰酒和麦斯卡尔酒颁发原产地标识之后，龙舌兰种植园数量显著增加，并为以有机方式酿造龙舌兰酒和麦斯卡尔酒，提升产品售值指明了方向。2019年，龙舌兰酒出口达18亿美元。

墨西哥有机产品市场的增长率

有机产品进入墨西哥已有20多年，大蒜和胡椒提取物，以及信息素可能是市场发展最快的产品。

遗憾的是，由于墨西哥仍然处于有机产品的发展初期，因而很难跟踪市场发展。过去10年来，Rios Figueroa Consultores尝试过不同的方法以正确评估市场，但由于新产品类别、品牌和公司迭出，迄今并未取得成果。

在分析了不同来源的估计报告，对一些领先公司主管的访谈以及业内公司（如Dunham Trimmer）的资料后，我们估计2019年墨西哥一级分销市场价值介于1.1亿至1.2亿美元之间。我们在2010年对这一市场的估值在5000万美元左右。

市场上增长显著的有机产品类型

至少在墨西哥，有机和生物产品面临的一个重要挑战是，针对某些作物或在一些地区，种植者需要接受关于此类产品的再教育。种植者已经习惯了农化产品的高效性，因此期望有机产品在起效速度和可见效果上同样出色。

考虑到这一点，土壤改良剂、微量和大量营养元素、有益微生物、生物刺激素和肥料均已纳入种植者的生产计划。我们认为，生物刺激素可能是需求量最大的产品，其次是肥料。

事实上，大多数有机和生物产品都用于出口农产品。在美国、欧洲和亚洲市场，要求在食物生产中减少农化产品的使用已成为一种趋势，这种压力转移到了种植者身上。

我们在2018年完成了一项关于有机产品观点的研究，其间进行了414次面对面的访谈。我们发现，种植者认为有机产品价格昂贵，但从长远来看是有益的，因为他们土地中的农化品会减少。他们也在一定程度上认识到并接受了有机产品和可持续发展的趋势。

获OMRI有机认证的产品对墨西哥种植者非常重要

OMRI是墨西哥市场上最重要的有机认证。但现实是OMRI已慢慢失去对种植者的价值。墨西哥对有机产品的监管仍然很宽松，这对该行业产生了负面影响。市场上出现了许多登记扩展、非正规生产、假冒和未登记的产品，并作为“有机产品”出售。这一问题使得种植者在某种程度上对OMRI登记产生了怀疑。

具体来说，对于出口作物，国际有机登记和实验室验证有助于种植者“信任”产品来源。但产品被Global Gap（欧洲全球良好农业规范）和美国环境保护署等国际有机和健康组织所认可同样很重要。

对于浆果等产品，贸易商还会发布许可产品清单。我们在前述研究中还发现，大多数种植者认同在不久的将来，有机产品和低残留农药的使用会增多。

墨西哥的外国投资

据我们所知，已有些外国公司尝试收购墨西哥的有机和生物产品公司，但往往在尽职调查的最初几个阶段就无疾而终。Rios Figueroa Consultores在2006年参与了爱利思达的评估并预测了前景。爱利思达最终收购了GBM。当时的GBM在墨西哥市场拥有非常吸引人的产品组合和业绩表现，并有意出售。

过去5年间，外国公司在墨西哥设立子公司的数量大幅增加，墨西哥成为这些公司趋之若鹜之地。这是因为墨西哥仍是有机/生物产品的发展中市场，可以容纳许多公司在此分一杯羹。有约50家公司在墨西哥设立了分支机构，这些机构拥有不同的组织形式和产品。

业内观点

世界农化网邀请了活跃在墨西哥市场的Altiara公司的总经理Francisco Ortiz，Fagro公司的企业国际和发展官Paulo Iria Antunes，以及AliBio公司的市场经理Carlos Campuzano，请他们分享对有机产品市场机会的看法。他们还介绍了各自公司的产品和扩大市场份额时面临的挑战，并分享了其克服障碍的方式方法。

请您介绍一下贵公司。

Altiara： Altiara为有机和传统种植方法提供优质植保解决方案。我们是墨西哥的市场领导者，拥有的OMRI认证品牌超过15个，主要为独有制剂。此外，我们还提供有机、天然和无机助剂，以及用于不同作物的营养产品。

2010年，Altiara将自己重新定位为农业投入品行业的有机供应商，为本国和出口市场的农民提供价值。我们拥有一支由农学家和生命科学专家组成的年轻专业团队。他们与种植者和大田专家密切合作，随时帮助种植者解决面临的困难。这支团队还提供具有世界先进水平的可持续应用方式，这些方式可保护环境和农民的健康。

目前，Altiara在该领域有30多个合作方，包括工程师以及为墨西哥战略粮食生产区服务的销售人员。我们在墨西哥全境（主要在蔬果生产区）均设有代表处，并组建了一支专门的出口销售团队。我们承诺为我们的员工提供培训和最佳资源，以获得最高的客户满意度。

Fagro：Fagro集团是一家拥有25年历史的墨西哥公司，专门从事高价值农产品生产所用的低化学含量或零残留投入品的研究、制造和商业化。我们涉及的领域包括专用植物营养、生物刺激素、生物农药和采后管理等。Fagro集团几乎参与了农产品链的所有环节：BIORGIX MEXICANA（I+D实验室）、FAGRO（制造）、FAGRO PHS（采后解决方案）、AGROSAG（墨西哥 主要生产区的专业配送中心）、ORGINK（FAGRO和第三方公司的技术支持和开发）、FAGRO LLC（采购墨西哥产品并向美国和其他国家出口）、DCA（向农民提供信贷支持）等。这种商业模式被称为AVANTIA，涵盖了我们在该领域从田间到餐桌的所有环节。我们是从墨西哥成长起来的公司，在这里我们有很强的影响力。目前，我们还与25个国家合作，并在部分国家设立了分公司，包括FAGRO ECUADOR（厄瓜多尔）、FAGRO LATINOAMERICA（秘鲁）、FAGRO HONDURAS（洪都拉斯）、FAGRO EUROPE（西班牙），在其余国家则招募有独家经销商。我们去年在西班牙设立的BIORGANIX EUROPE负责部分产品的I+D实验和制剂研究。目前，我们正致力于巩固或开拓亚洲和非洲市场。

AliBio：AliBio开发可持续解决方案的时间已超过17年，研究重点为应用于农业的微生物生态学。我们认为，未来几年人类将面临与粮食、人口增长、健康和土壤退化相关的重大全球性挑战。这些困难的解决之道是找到与自然更为协调的农业实践。

您如何看待经有机认证/OMRI认证的农业投入品在可持续农业发展中的机遇？

Altiara：我们认为，可持续粮食生产的未来将建立在无残留农业的基础之上。而现在就有朝这个方向发展的趋势。对于像Altiara这样的公司来说，这意味着需确保我们的有机、天然和矿物投入品符合全球最高标准。我们现正开发全新的杀虫剂、土壤产品和驱避剂，以改善土壤健康，提高作物产量。

为此，获得OMRI认证对我们来说很重要，当然其他认证也很重要，例如环境标准认证（CERES）。全球也积极开展了一些活动，目的是提高粮食生产的可持续性以及动植物和人类的合理营养和健康。

当然，这些目标也适用于墨西哥——世界上水果、蔬菜、蜂蜜和其他美食的主要生产国之一。Altiara连续10年上榜墨西哥ESR（该奖项授予对社会负责任的企业）。此外，我们还与致力于减少农业废物的非营利组织Campo Limpio Amocali开展合作。

墨西哥可持续农业正呈现出增长趋势，并且有许多机会。因此，国际监管体系对于植物检疫产品的质量和安全的标准化尤为重要。我们一直孜孜追求更完善的生产和质量控制体系，在我们服务的市场中，关键产品的可追溯性达到100%。

Fagro：我们对社会负责任的目标就是，探索和开发可有效解决农业生产中主要问题的低化学品含量或零残留产品。此类从植物提取物、微生物（或代谢物）和其他物质中获得的无公害产品几乎与普通化学分子一样有效，且价格正逐渐下降。对我们来说，获得像OMRI这样的产品认证非常重要，可以借此提高我们及我们产品在市场上的信誉，并向消费者保证其生产过程、成分和其他环节是正确的，不存在错误信息。我们的目标是减少产品中的化学残留物，并推出有机成分。我们还建立了生产微藻的新工厂，以制取天然生长调节剂。

AliBio：经过多年的发展，我们非常高兴能看到获有机认证的投入品现已成为一个被普遍关注的领域。技术和合作使我们能够提供更高效的有机解决方案，其功效可比肩甚至超过农化品。

贵公司获有机认证的产品有哪些优势？

Altiara：我们的有机认证产品可用于墨西哥和中美洲的大部分作物。我们将坚定不移地为墨西哥、中东、欧洲、北美和拉丁美洲市场开发新产品，包括杀虫剂、助剂、驱避剂和有机生物刺激素。

例如，我们将在未来几周内为有机认证产品推出一款革命性的增效剂Brio Max。这是一种添加剂，可增强杀虫剂的性能，以控制墨西哥和该地区其他国家常见的难治虫害。

Altiara产品的主要优点包括：零残留，高性能，施用后持效久。此外，这些产品的功效相辅相成，会让农民获得绝佳的效果。

Fagro：正如我们公司首席执行官Jesus Saro Boardman经常所说，我们清楚如何理解、混用和制造农作物需要的有效产品。我们的有机认证产品与其他产品的主要区别在于：我们非常了解墨西哥本地植物的丰富性（因为我们有自己的实验室BIORGANIX）；经过多年的研究，我们现已掌握植物提取物的哪种成分具有杀菌作用，或最终对作物具有生物刺激作用。在弄清楚哪种成分才是植物所需后，我们就能有针对性的为其提供所需成分，而非使用含有需要和不需要成分的混剂。我们的另一大优势是产品质量稳定，客户使用后可确保获得稳定的收成。为证明这一点，我们的旗下公司ORGANIK专门组建了一支强大的专家团队。

AliBio：由于有有机认证机构的存在，种植者可依靠经过这些机构高标准认证的有机投入品，以实现真正的有机生产。

贵公司的产品销往何处？种植者如何看待其成本效益？

Altiara：目前，我们主要于向墨西哥最重要的农业地区提供高质量的植保产品。我们有一支训练有素的销售团队和称职的经销商队伍，帮助我们扩大市场覆盖面。此外，我们还向巴拿马和哥伦比亚市场销售“白标”产品。在这些国家，我们与登记产品的公司合作，并以他们自己的品牌和商标销售我们的产品。

此外，我们的产品已获得全球主要的鳄梨、浆果和蔬菜经销商的登记和授权。

成本效益是我们努力达成客户期望的一个方面。对于几种虫害的防治（例如有机鳄梨种植中的蓟马），我们的产品是最好的选择之一。

Fagro：墨西哥向美国和世界其他地区出口产品，因此墨西哥是我们最大的市场。我们在厄瓜多尔、秘鲁、洪都拉斯、西班牙、土耳其等国家也拥有突出的地位。我们的客户通常是农产品出口商，他们由衷地希望获得有效的解决方案。由于我们制剂的复杂性，这些解决方案的价格并不低，但客户清楚FAGRO的产品确实有效。对于出口市场来说，非常重要的一点是解决方案能够发挥作用，无需担心残留问题。此外，我们还为客户的包装厂提供采后有机解决方案。

AliBio：我们直接向种植者销售产品，提供优质服务。关于微生物，有很多方面需要了解。我们希望客户了解我们的解决方案背后的科学，以及如何提高作物产量。成本效益是所有新技术或产品的必备条件。AliBio也致力于帮助客户追求经济可持续性，以此对客户产生更深远的影响。

在扩大产品市场份额时，贵公司遇到了哪些挑战？你们是如何应对的？

Altiara：目前我们是在行业中排名前三的墨西哥公司。在关键领域，我们与全球公司展开良性竞争。我们还是一些国际公司的供应商或客户。值得一提的是，目前我们在市场上的直接竞争对手超过了15家。

也许，最大的挑战是冲破重重阻碍，使我们的有机产品成为适用于各种种植方法的出色解决方案。墨西哥的种植者对传统品牌和解决方案的粘性很强。这为像Altiara这样的公司提供了机会。换句话说，我们必须努力让用户了解可持续农业的益处，通过正确的合作方式适应传统农业的生产力水平。

Altiara拥有重要且多样化的产品组合，品牌数量超过60个。为应对新的挑战，我们正在进行以下三方面的工作：

• 通过特定产品强化，完善我们的产品组合。

• 聘用适应新技术和市场趋势的新一代农学家、工程师和市场专家。

• 开拓国际市场，登记我们的产品和/或寻找在本地市场具有稳固地位的潜在战略合作伙伴。

Fagro：我们一直努力确保产品的新鲜度，将新近生产的产品送到分销渠道AGROSAG的库房及其客户的手中。我认为日常面临的主要挑战是将新近生产的产品销售给我们的所有客户。通常情况下，我们建立的准时化生产流程可保证我们的产品在市场上的质量，从而应对商业渠道和制造企业之间具有挑战性的关系。这种持续的沟通使我们能够在市场上不断扩大FAGRO品牌，并总体上保持我们产品的质量和功效。

AliBio：需要打破常规。农业常常是一代人的劳动，延续几十年的做法很难改变。但必须明确是，如果要为子孙后代保护土地，从现在起就不能再破坏土壤。大自然结合科技能让我们找到答案。

贵公司计划进入新市场吗？如果是，目标市场是哪里？原因是什么？

Altiara：是的。我们的业务计划中就包括国际发展战略。墨西哥具有丰富的作物多样性，是发展有机和可持续农业解决方案的沃土。Altiara的侧重点是水果、蔬菜和其他高价值作物。我们拥有超越所在领域的知识和经验。

我们全球计划的中短期目标市场包括在加勒比、中美洲和南美洲地区国家建立联盟与合作关系。我们拥有语言优势，当然巴西除外。不过，鉴于巴西在该地区的规模和重要性，我们将其视为一个可能的市场。

在美国和加拿大，我们将与主要潜在合作伙伴展开磋商。这是一项更为艰巨的任务，原因是这些市场上成熟的竞争对手众多。此外，我们还希望扩展到欧洲和土耳其、埃及、阿拉伯联合酋长国等中东国家。

总之，Altiara是一家有实力的现代化公司，以高质量的产品、客户满意度和创新力获得蓬勃发展。全球扩张对我们来说是一个巨大的挑战，但我们相信自己的技术、人才、财力会将我们的业务模式和产品推广到国外。

Fagro：我们总是不满足在市场上的位置，不断寻找新的目标和新的市场。公司2025年的规划上指出，公司将进入美国、亚洲和南非市场。我们认为有机认证产品的最重要市场是美国，我们必须守住这个市场，为这里见多识广的种植者提供解决方案。我们还认为，亚洲正在种植大量高价值农作物，其消费者对高质量、低残留的水果和蔬菜有着迫切的需要。对于所有这些领域，我们正在寻求分销联盟，或合作进行生产/销售。

AliBio：我们希望进入更多的拉美国家，这些国家的农业对社会也有着深刻的影响。

本文首刊于AgroPages世界农化网出版的《2020市场纵览》杂志，欢迎下载，阅读更多精彩文章。

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