与全球作物保护市场（约600 亿美元）、作物种子和生物技术（450 亿美元）相比，肥料（1558亿美元）是农业投入品中市场最大的部分。但生产和使用肥料要求降低对环境的影响，提高产品的使用效率。于是越来越多的传统肥料企业开始对生物制品、数字工具等非传统领域进行投入。在生物制剂领域中可见生物刺激剂的市场正飞速增长，传统肥料巨头们纷纷入局。AgroPages 世界农化网采访了：
- 拥有庞大渠道体系的Nutrien 零售子公司Loveland Products & Actagro 的总经理Casey McDaniel
- 水溶肥领域知名的海法集团的首席执行官Motti Levin
- 中国出口肥料第一大品牌金正大的国际副总裁翟际栋
- 中国本土磷复肥龙头新洋丰的副总裁王雁峰
一起领略肥料巨头们对生物刺激剂行业的看法及其布局。
请您介绍下贵公司的生物刺激剂产品线和规划。推广生物刺激剂产品有哪些机遇和挑战？
新洋丰：新洋丰作为行业领军企业，早在十年前就正式开启了产品创新的步伐。十年前，新洋丰与中国农业大学张福锁院士团队及全国养分管理协作网的专家合作，成立了新型肥料研发中心，以土壤和作物需求为导向研制作物专用肥料等各类新型肥料。截止目前，新洋丰作物专用肥料的占比已经高达75% 以上，远远高于行业平均水平，奠定了新洋丰成为作物专用肥料领导者的地位，引领行业复混肥从通用型向专用型转变。
过去五年（“十三五”时期），新洋丰持续加大研发投入力度，加快产品创新节奏，在新型肥料的创新平台、创新手段等方面全面升级，率先完成了新型肥料品类拓展和功能叠加，新型肥料产品结构得到系统优化升级，满足了市场对产品多样性的需求，进一步提升了新型肥料推广应用比例。2017 年起，新洋丰与德国康朴专家公司在高品质复合肥料、诺泰克品牌新型复合肥等方面开启了技术转移、本地化制造、品牌叠加的全面深度战略合作，取得了显著的成效；与秦皇岛领先生物、福建玛塔、中科曙光、南京轩凯、美国BIOWISH 等生物科技公司在生物刺激素、功能性新品方面开展了联合研发和推广应用，构建起新洋丰“百倍邦”品牌新型肥料大单品。2018 年，新洋丰联合中国农业大学共同申报了农业农村部作物专用肥料重点实验室，通过实验室平台的建设和运行，进一步集成产品工艺技术和农艺技术，研制能够实现养分高效利用、作物高产和品质提升以及促进土壤环境改良等目标的专用肥料产品体系，引导肥料工业生产从单一市场导向延展至以科技洞见为驱动，为肥料产业升级和农业可持续发展提供技术支撑。
今后，新洋丰将逐步加大自主研发力度，坚持绿色发展理念，以对标超越国际一流为导向，高水平推进产品创新工作，致力于探索构建市场化机制，国际化视野，兼顾维持性创新和颠覆性创新的科创平台，支撑公司在更高维度建立可持续发展的竞争力。
公司在研发和推广新型肥料过程中面临的机遇：一是中国农化市场对新型肥料的接受度已经达到很高的水平，企业不需要花费太多的时间成本进行市场教育工作；二是国家对肥料市场的监管力度和规范化水平不断提高，更加有利于正规企业的市场开拓和良性竞争；三是中国科研机构和产业在新型肥料源头创新、技术、人才储备等方面的积累与国际差距进一步缩小甚至在很多领域实现大幅超越，为企业开展自主创新，提升创新效率和质量，引进专业人才等方面均有较大帮助。
面临的主要挑战：一是当前市场主流的新型肥料同质化仍然比较严重，短期内实现质的突破仍然有一定难度，需要增加投入和时间积累；二是新型肥料大单品与个性化新品之间的矛盾如何平衡，考验企业的能力、管理和智慧。
关于生物刺激素，目前在中国市场，该类产品短期内作为单独产品实现大范围推广应用的可能性依然不大，更多是将生物刺激素作为一种增效因子，与主流产品进行集成后进行推广应用。对于大企业而言，好处是生物刺激素产品既可以作为增效剂与主流产品集成进行推广，也可以作为单品，甚至是赠品，发挥渠道网络作用进行产品的灵活搭配和快速切入。
金正大：过去二十多年来，金正大紧跟时代步伐，依托拥有的国家级肥料研发中心的优势，在新产品研发上投入了大量的人力、物力和财力，紧紧围绕氮减排、磷增效、药肥结合、土壤改良、农产品品质提升等方面开展工作，取得了一批优秀的研发成果，腐植酸、海藻酸、壳寡糖等原料产品就是近年来逐步推向市场的部分重点研发成果。金正大已建成的规模化产品生产线，主要生产矿源腐植酸和小分子量黄腐酸钾，以及利用微造粒技术生产微颗粒黄腐酸产品；利用进口的高品质海藻和虾壳提取高活性海藻酸和壳寡糖等系列生物刺激素产品，受到市场的广泛接受和欢迎。
在产品应用和推广方面，金正大发挥专业化生产和专业化推广团队的专业优势，从产品的直接销售和以生物刺激素产品为原料，进一步加工成应用更加广泛的水溶肥、液体肥和叶面肥相结合，以及利用这些生物刺激素产品为原料，全面升级普通颗粒氮磷钾复合肥产品，起到了很好的市场效果。生物刺激素产品作为新型肥料产品被广大农业种植者所接受，需要专业化农化服务团队的不懈努力和指导，这是生物刺激素产品生产商所面临的挑战。同时，生物刺激素产品对农产品的品质提升，提高大量元素肥料养分利用率，改良土壤，从而实现减肥增效的政策要求和目标，发挥越来越重要的作用，未来市场机遇巨大。
海法：作为站在植物营养行业最前沿并致力于帮全球农民增加收益的国际公司，我们不断研究和开发创新解决方案。全球气候变化引发了许多我们从未见过的极端情况，给种植者带来了新的挑战。我们引入了生物刺激剂系列产品HaifaStim™，并了解这些营养补充品可以帮助种植者在非生物胁迫下成功增产。除了作物营养产品，有效的应用操作，知识和技术外，HaifaStim™产品系列还为客户提供了完整的360°植物营养解决方案。在第一阶段，我们推出了7 种优质产品，可以抵御多种胁迫。例如，HaifaStim™ VIGOR 可促进营养吸收和同化作用。HaifaStim™ FORCE 平衡了植物中的能量存储和转移等。HaifaStim™系列产品符合海法对改善世界可持续农业的承诺。
请介绍下您的全球市场。您认为传统肥料市场和生物刺激剂有何异同？
新洋丰：新洋丰的市场主要在中国及其周边东南亚市场。生物刺激剂在中国属于新型肥料范畴，而这是一个很大，很宽泛，动态变化的概念，每个个体对新型肥料的理解和定位不同，市场特征的差异也很大。从整体上看，中国新型肥料市场的特点可以试图归纳为以下几点：
1、高速增长，潜力较大。中国新型肥料市场过去十年保持了两位数以上的高速增长，未来十年增长速度我相信不仅不会降低，甚至会有更好的表现。主要得益于中国经济发展的巨大潜力，中国政府对乡村振兴、农业现代化水平、农业绿色可持续发展的强力引导和推动，以及中国制造业的综合优势和竞争力的提升。总之不仅过去，今天，以及未来相当长的时期内，我相信中国新型肥料市场毋庸置疑是全球最好，增长最快，潜力最大的市场，没有之一。
2、竞争激烈，市场混乱。由于新型肥料产品的竞争力和效益远高于传统产品，受利益驱动，市场竞争异常激烈，各种竞争手段层出不穷，价格战等恶性竞争愈演愈烈，由于新型肥料的专业性和特殊性，政府对市场的监管难度较大，市场混乱的局面依
然存在。
3、同质化严重，技术有待突破。中国乃至全球肥料市场，过去50 年可以说没有革命性技术出现，企业推广新型肥料的逻辑经历了卖养分，卖工艺，再到现在的卖功能，但市场操作水平和营销能力有待提升，从本质上看，更多是功能的集成或者更像简单的“加减乘除”，这就导致新型肥料产品的同质化现象越来越严重，低水平竞争将难以避免。我相信全球的企业都在积极关注和期待革命性技术的出现和突破，谁能率先参与和获取这样的技术，谁将在未来的竞争中胜出。
金正大：金正大的全球市场化布局可分为两个方面，一是通过资本投入进行的市场并购；二是通过设立分支机构进行的市场扩张。过去10 年来金正大通过投资并购和设立分支机构拓展国际市场，其产品市场已经覆盖了全球6 大洲，80 多个国家。金正大海外最大的两个区域市场是东南亚和欧洲，仍然以水溶性肥料为主，生物刺激素产品市场还只是刚刚起步。中国与海外市场相比，肥料市场相对更活跃，竞争更加激烈，市场也更开放，人们更愿意尝试一些新产品，因此生物刺激素类的新型肥料产品，在中国有更多的市场机会和更大的增长空间。
海法：海法在全球拥有16 个子公司，业务遍及5 大洲上百个国家。为了拓展新市场，海法过去几年在中国、土耳其和哥伦比亚开设了3 个子公司。
自1980 年代中期以来，海法在南欧（西班牙、法国、意大利、巴尔干国家和希腊）分销基于生物刺激素的产品。这使我们熟悉了各种生物刺激剂解决方案并获得了应用经验。得益于南欧当地团队的倡议，海法在南欧积累了生物刺激剂的经验。现在，当我们将活动扩展到世界其他地区时，我们会利用促销和法规监管层面的经验，配套全球范围内的120 个前置仓，够确保产品供应并支持物流需求。
随着HaifaStim™的推出，生物刺激剂已成为我们产品组合中不可或缺的一部分，并推广到了我们所有的市场上。
Nutrien：Nutrien 由加阳公司（Agrium）与萨斯喀彻温钾肥公司（Potash Corporation of Saskatchewan）合并后，组建成的全球最大农业投入和服务提供商，在以可持续的方式提高粮食产量方面发挥了关键的作用。我们的零售部门Nutrien Ag Solutions 为3 大洲7 个国家1500 家零售店，超过50 万的种植者提供服务，其历史可追溯至50 年前。我们的体量和规模，加上我们对创新和技术的承诺，使我们能够为种植者提供最好的产品、建议和解决方案，以最大程度地提高产量并改善其盈亏底线。我们看到肥料和生物刺激剂之间有非常明显的区别，但也认识到它们一起使用可以互利互惠。借助Nutrien AgSolutions 独有产品系列，公司已在生物刺激剂领域处于领导地位，并继续创新我们的产品组合。
越来越多的化肥和农药跨国公司等大企业进入了生物刺激剂市场，请问您对此现象的看法是什么？
新洋丰：首先，我认为这是行业发展、企业竞争、产品创新的必然选择，是很正常的现象。其次，为什么大家都要关注和涉足生物刺激素？主要是因为从全球范围看，逆境胁迫对农作物生产带来的负面效应越来越严重，过去作物生长环境比较好的时候，我们只需要提供好养分即可，但是在逆境胁迫下，养分的吸收利用和代谢都会遇到问题，必须进行有效防控和调节，这里面有长期性、系统性的解决方法，也有短期的措施，而生物刺激素相对而言是比较务实有效，能够让农户切身感受到效果的解决方案之一，也是相对容易能够将调控机理转化成物质、产品的领域，因此得到了较快的发展。最后，我个人认为，生物刺激素依然是一个小众的细分市场，它不可能对养分实现替代，它根本上的意义是帮助我们从生命科学的角度更好理解农业，建立更加科学合理的产品观。
金正大：生物刺激素产品市场相对于传统肥料市场是一片蓝海，全球肥料和农药巨头纷纷进入这片蓝海市场，是传统肥料企业向新型肥料企业转型升级的有益尝试和时代选择。生物刺激素产品和传统肥料产品是相互促进的，而不是相互排斥的；是紧密相连的一个市场，而不是彼此割裂的两个市场。生物刺激素产品既可用来直接的产品市场开发，更重要的是可以与传统肥料产品实现嫁接，提升传统肥料产品的养分效率，实现传统肥料产品的升级。
海法：大型知名的企业在生物刺激剂市场的渗透非常重要，这将使市场向前迈出一大步。凭借这些大型植物营养企业的知识、经验、研发以及至关重要的物流能力和经济稳定性，才能将生物刺激剂从利基产品转变为21 世纪农业实践的重要组成部分。
Nutrien：Nutrien Ag Solutions 相信任何对种植者、客户和环境有利的技术都是积极正向的。通过我们自己的研发或与供应商的合作伙伴关系，我们对创新和技术的承诺使Nutrien Ag Solutions 提供最佳的解决方案，以最大程度地提高产量。Nutrien Ag Solutions 已在这一领域进行了大量投资，并仍将以新型生物解决方案引领市场。
贵公司未来会持续收购一些生物刺激剂企业来丰富产品线吗？您可以谈一下贵公司从过去收购、合作、探索中获得的经验和发现吗？
新洋丰：新洋丰未来不排除会采取并购的方式涉足生物刺激素等领域，但不一定是唯一的方式，合作的方式应该是多样化的，我们更关心的是通过合作是否能够实现共赢，能否带来新的增长以及能力的加强。在过去我们与海外一些公司的交流、合作过程中，我们的经验和感受是，目前绝大多数外资企业对中国市场、对中国企业的认识还停留在过去，他们的通常做法依然是在中国设立一个简单的市场部门，凭借外资企业的身份、背书、品牌，把个别产品从海外运到中国市场，这种做法的红利时代已经过去了，效率、成本、对市场的渗透、资源的整合利用等等方面都是低效的，没有太大的竞争力，这种业务模式我相信也无法支撑外资企业未来的发展目标，如果不尽快调整战略，顺应时代变化和中国市场特点，外资企业在中国的市场份额是堪忧的。在这里，我期望外资企业可以适当借鉴新洋丰与德国康朴专家公司的合作模式。
金正大：近五年来，受全球经济、国家政策和肥料行业大环境的影响，金正大的海外并购和业务拓展也进入整合和稳定发展期。总结过去跨境并购和拓展国际市场的经验，我们认为：经济全球化是世界经济发展的一大趋势，国际竞争国内化，国内竞争国际化成为常态。整合国际资源，增强企业竞争实力，努力拓展国际市场，是企业发展的战略选择。以全球化的视野和眼光优化企业经营活动有以下重要意义：(1) 着眼于国内、国际两个市场，实现市场的全球化和国内、国际双循环发展战略；(2) 实现国际技术、产品与国内先进制造和敏捷管理的协同效应，实现企业最大的发展利益；(3) 获得全球资源共享，以提高资源利用效率，增强企业的竞争力；(4) 规避关税和技术壁垒，拓展企业发展空间，获得企业竞争的优势地位。
海法：将来，我们应该在HaifaStim™系列中添加更多产品，以满足特定作物和特定情况下的需求。尽管如此，我们仍在寻求合作伙伴或建立合资企业，投资于新技术，借以开发创新解决方案，以帮助农民更好地种植农作物，应对气候变化、资源枯竭等挑战。
Nutrien：2018 年我们收购了巴西Agrichem，该品牌在巴西高浓缩液体肥料领域以及主要作物的营养管理领域，是创新技术和品质的代名词。此次收购带来了完整的产品线，这些产品具有先进的配方技术，极大的应用安全性和出众的增产力，提高了端到端的农业品质和生产力，进而革新了：高浓缩配方层面的专业知识，种子对营养的利用，植物防御机制的诱导，营养检测手段，氮元素的补充，以及在犁沟的施肥。
这次收购以及其他地区的收购使我们能够通过创新引领行业。Nutrien Ag Solutions 积极承诺实现耕地的可持续使用，减少排放和利用创新技术。我们的生物解决方案产品组合将是实现以上目标非常重要的工具。
本文首登于AgroPages世界农化网新出版的商业杂志《2021生物制剂专刊》。点击下图免费下载，阅读更多精彩内容！
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