苏州艾科尔化工科技有限公司（艾科尔化工）是一家以市场和客户需求为导向的高科技农业服务公司。深耕东南亚市场13年以来，艾科尔化工以精准的市场定位、独特的产品结构和创新的服务体系赢得了当地分销伙伴和农户的信赖，形成了良好的品牌口碑，同时也积累了丰富的在东南亚开展农化业务运营和管理的经验。在积极探索、转移和发展中国和越南等国内外植保实践和分销经验的同时，公司将目光投向了印度尼西亚（印尼）市场，并在2019年设立分公司进行运作。

作为人口世界第四、东南亚第一，以及东南亚最大的发展中国家和唯一的G20成员国，印尼也是一个传统农业大国，农业产值占其国内生产总值的15%左右，农业从业人口占全国总人口的16%和劳动力总人口的45%。由于地处赤道周边，属于典型的热带雨林气候，又受南、北半球的季风影响，印尼的日照充足，气候温暖而湿润多雨，农作物生长周期短。其境内的火山众多，火山喷发带来大量含矿物元素的火山灰使其土壤十分肥沃，适合种植多种农作物。水稻、棕榈、玉米、甘蔗、椰子、木薯、香蕉、马铃薯、橡胶、芒果、辣椒、胡椒、柑橘、菠萝、葱、豆类、咖啡和可可等已成为当地的主要种植作物，其2018年的产量和产值情况见图1。

注释：1) 数据来源：FAO Stat；2) *显示产值产量比不小于0.5的作物。

图1  印尼主要农作物2018年的产量和产值

作为世界第二大的橡胶和棕榈油生产国，以及第三大的咖啡和可可生产国，印尼的可耕地面积有限而人口增长迅速，其粮食还不能实现自给，农化市场潜力巨大。以农药为例，印尼当前的市场规模约6亿美金左右，90%以上的农药原料、半成品和成品均直接或间接来自国外。然而，印尼农药市场存在产品结构老旧落后、假冒非法农药盛行、市场营销同质化严重以及用药水平参差不齐等问题，加上近年来新冠疫情肆虐引发的经济和社会问题，都使得在当地开展农化业务日益艰难。经过近三年的不懈努力与坚持，艾科尔化工逐渐明确了在印尼这个日益复杂但潜力巨大的市场运营的策略和模式，最终走出了一条小而精的、可进一步转移的差异化发展之路。

了解市场需求和行业变化，明确合适的运营思路和模式

虽然进入印尼市场的时间较晚，艾科尔化工自开始就特别注重良好的公司形象、市场运作和渠道积累，与当地的农化产品进口商、分销商、经销商和零售店，以及政府相关部门等建立并保持着长期的联系和沟通（图2），就农化产品的供需形势、使用技术与规范、质量控制与改进，以及农作物种植结构变化等进行深入交换，适时调整发展方向并逐步探索适合自己的运营思路和模式。艾科尔化工在印尼专注小而精的植保细分领域，通过整合利用中国和越南等国内外的技术资源和实践经验，以差异化的思维和实践，用品牌化的创新产品和技术服务不断提升终端用户和当地合作伙伴的体验和收益，期待与之共同成长。

图2 艾科尔化工在印尼开展的调研交流活动

专注细分市场和重要作物，完善绿色农化解决方案

凭借在中国和越南等国内外作物有害生物防控和绿色有机种植等方面的实践和经验，艾科尔化工在印尼主要聚焦高附加值和其他重要作物上的顽固性病虫草害防控、生长发育调节（增产）和营养管理等细分领域。综合印尼主要农作物的产量和产值情况（图1），艾科尔化工对辣椒、胡椒、红葱、水稻和玉米等作物的种植及其植保解决方案（表1）进行了深度的布局和开发准备。同时，为适应公众对食品安全的关注和农产品出口农残限量的要求，艾科尔化工强调对高效低毒的绿色农化产品（特别是生物类农化产品）的研究开发，并根据当地的实际情况和终端用户需求臻选差异化的新产品进行登记和推广，不断完善细分领域和重要作物的专项解决方案。

表1 艾科尔化工在印尼近年关注的主要作物及其农化解决目标

发展创制产品和独有技术，提升田间效果和最终收益的可感知性

艾科尔化工秉持农化产品首先是重要农业生产资料的理念，认为它的投入应该可以真正地解决农民和种植者的关切（特别是那些实际存在而又无法满足的迫切需求），给他们带来实实在在的价值和体验。作为一家中国的农化科技公司，艾科尔化工高度重视中国创制产品的研究开发，遴选了一批可真正解决用户关切的新产品进行重点的应用推广。

为进一步凸显创制新产品的价值、提升农户对田间效果和最终收益的可感知性，艾科尔化工采用新开发的ACEtec^TM独有技术，以光合作用细菌及其培养分泌的物质为基础创制出了一系列适用于印尼市场的生物刺激素类新产品（表2）。其中，光合作用菌培养分泌的胞外多糖G-EPS是由艾科尔化工联合湖南农科院植保所开发的一种全新的植物糖链疫苗（相关生产工艺和农业应用技术的专利在中国已获授权，在美国等国的申请已被提交），可诱导植物的自身的免疫防御机制，通过多级信号分子和通道调控植物体内源性激素释放和累积、防卫因子表达和次生代谢物分泌等过程而实现刺激生长、防病抗逆和提质增产等多种作用效果；ACEtec^TM独有技术以中医药理论为基础、以作物最终的田间提质增产为目标，以化妆品级和食品级特效表面活性剂，以及具有多种协同作用机制的功能性成分（包括有机质和微量元素）为基础原料，辅以先进的面膜和果冻综合制成工艺，通过不断的体系筛选、配比和工艺优化而制成。根据艾科尔化工在全球多地的田间试验和示范结果，以ACEtec^TM独有技术开发的产品具有效果可感知、易施用、好融入、无限活力、多产出和低风险等突出优点。

表2 艾科尔化工开发的基于光合作用菌和ACEtec^TM独有技术的系列产品

目前，艾科尔化工已在印尼提交了多个创制新产品的专利申请，同时发布了基于创制产品和ACEtec^TM独有技术的两款新产品UPRISE^TM和ROBUST^TM。根据2019年~2021年在Brebes、Medan、Garut、Makasar和Karawang等地的田间示范结果，UPRISE^TM和ROBUST^TM可使农作物呈现出肉眼可见的变化（最短可在施药后20分钟左右呈现），如加速红葱和辣椒的生长，使叶子更绿更有光泽更坚挺，叶壁更厚、果实更大更有浓郁味道，防病抗逆效果显著，提质增产的效果突出（图3）。以UPRISE^TM稀释500倍施药4次为例，红葱的干尖抑制率可达90%以上，增产30%左右。基于细菌胞外多糖和ACEtec^TM独有技术的系列3产品也正在研究开发之中，小范围的田试表明其对水稻稻瘟病、火龙果的溃疡病和爬斑病（图3），蔬菜的软腐病等具有显著的防效。此外，该系列产品的渗透性和速效性也较为突出，可用于多种顽固性和抗性病害防治。

图3 艾科尔化工新上市的产品UPRISE^TM和ROBUST^TM在印尼的田试结果

构建营销体系和物流网络，确保产品高效快捷地到达终端客户

艾科尔化工优选发展理念相契合的，具有一定的资金实力、专业技术、仓储物流、客户群体和团队经验的当地合作伙伴（包括分销商、经销商、代理和零售商等），根据差异化的产品定位采用不同的模式与之进行合作（表3）。对于不同产品的分销商和经销商，公司制定了相应的价格体系，以及备货周期（一般从需求提出到出口到店需要60~100天左右）、回款和授信要求。通过差异化的品牌市场规划和区域保护，艾科尔化工在印尼当地逐渐形成了较为完善的销售网络体系。同时，艾科尔化工在棉兰、雅加达和泗水三地设立了仓储基地（图4），并与当地的物流公司建立起了长期的协作机制。这些都有力地支撑了公司开发的品牌产品直接或通过分销和经销渠道进入零售店和种植园，高效快捷地到达当地农民和种植者手中（图5）。

表3  艾科尔化工公司在印尼差异化的分销合作模式

图4 艾科尔化工在印尼的仓储分布

图5 艾科尔化工的新产品快速到达印尼分销渠道和农民手中

坚持田间示范与农技推广，扩大产品知名度并激发品牌活力

由于印尼农化市场终端和分销渠道对农化产品和植保方面的知识都相对缺乏，品牌农化产品及其技术的田间应用和推广就显得尤为重要。作为一家专注于植保解决方案和技术服务创新的农化公司，艾科尔化工致力于将中国和越南等国内外国家的植保经验以田间示范和农技推广的方式在印尼落地。与当地伙伴密切合作，艾科尔化工按区域设置推广主管和专员，负责产品田间示范和农技推广等活动（表4）的宣传和实施，以及市场变化、农户关切和用药情况等信息的搜集和反馈。艾科尔化工与农民和零售商保持经常性地接触和互动，通过线上与线下相结合的田间示范、体验参观、宣传讲解和交流研讨等各种活动（图6），提升公司产品知名度并激发品牌活力，提升终端用户对公司的信任和信心。

表4  艾科尔化工在印尼的示范推广活动

图6 艾科尔化工在印尼的示范推广活动

创新产品技术的服务模式，提升终端用户的使用体验

以农化产品为载体，艾科尔化工通过不断的技术开发与升级来解决终端用户核心需求问题，同时注重通过服务模式的创新来提升其使用体验。在不断研究开发新产品及相应的新技术并进行田间试验示范和农技推广的同时，艾科尔化工运用现代农业的概念和方法大胆进行服务模式的创新，逐渐开展面向终端用户的种植技术培训、生物灾害预警与监测、田间管理与施药服务（飞防和人工）以及农产品营销支持等一站式服务，让农民和种植者在产品和技术使用的过程中感受到体验的友好性、易用性和有用性，增强对艾科尔化工品牌的认同和依赖，从而进一步释放出更多的需求。

你用药，我用心。在印尼市场，艾科尔化工一如既往地关注农民和种植者的真实需求，密切关注并适应农化市场和作物种植行业的变化，专注植保细分领域、重点作物和绿色解决方案，发展药效和收益可感知的创制产品和独有技术，构建高效快捷的营销体系和物流网络，坚持品牌化的田间示范与农技推广，创新可提升终端用户使用体验的服务模式，与当地合作伙伴共享成果、共同成长。

艾科尔化工将不断整合利用国内外的农化技术资源和植保实践经验，在东南亚小而精的植保细分领域，以差异化的思维和实践引领合作伙伴和客户、终端用户的体验提升与认知变化，围绕作物种植不断完善专项解决方案、创新服务思路与方法，以品牌化的创新性产品、技术和服务驱动终端需求，用现代化的农业模式来推动当地农业发展。

不忘初心，方得始终。未来，艾科尔化工将继续聚焦专注领域，围绕终端用户真实关切开发和推广的创新性产品和技术，以点带面、以小带大地进行应用扩展，逐步形成独特的作物专项解决方案，为农户带来价值的同时也为渠道伙伴带来新的利润增长点。相信这种始于用户需求而止于用户满意的坚持一定能够行稳致远，引领艾科尔化工与更多的合作伙伴一起走向美好的未来。