编者按：本文为俄罗斯AFD Agriconsult LTD公司CEO Alexander Lomakin 撰写的俄罗斯农化市场的深度观察。在文中，从2021年中国活性成分的飞速上涨开始，到今年的俄乌冲突引发的一系列经济制裁，作者深度观察和分析了令俄罗斯农化市场处于极度动荡之中的各种因素。虽然未来的市场发展将会很艰难，但是在俄罗斯本土拥有登记的企业也将迎来机会之窗。
我们生活在一个有趣的时代。现在俄罗斯农化市场面临的影响：中国活性成分市场价格急剧上涨；物流重重困难；俄罗斯与乌克兰之间的战争；欧盟和美国市场及金融抵制行动；俄罗斯主要港口管制（新罗西斯克和圣彼得堡，大多数农药都是通过这些港口进入俄罗斯的）；以及货物进口港波罗的海港的关闭等等。
倒上一杯绿茶，我们来谈谈2021年10月以来，俄罗斯农药市场发生的、正在发生的、以及未来可能发生的事情。
1. 活性成分
2021年，中国产品价格快速上涨，刺激了俄罗斯市场，使俄罗斯买家大量购买、囤积作物保护产品，数量前所未有。根据粗略估算，国内农药出售价远低于中国出厂价，草甘膦就更不用提了，涨了四倍，高企的价格使其失去了使用的意义。早在2021年，终端用户开始进行混配实验，意在发挥混配产品可以达到的类似效果，同时促使每公顷成本较目前草甘膦降低1-2倍。销售的原则是：从便宜-昂贵，不区分品牌，主要由价格决定。
在2021年10月举行的克拉斯诺达尔展会上，买家面对的状况是，主要制造商缺乏理性报价，展会无一农药订单成交，报价不明确。有紧急农药需求的参会者都很焦虑，终端生产商对即将到来的风暴一无所知。大家更没有想到的是，俄罗斯海关对进口除草剂强行征收53%的反倾销税，而且对某些公司竟然追溯性征收税款。因为危机的出现，俄罗斯海关未能完成年度征税计划，便以这种突击方式，试图完成任务，在政府面前挽回面子。
根据活性物质市场的大致分析，峰值价格购买风险很大，中国的产品价格极有可能回落。在俄罗斯拥有工厂的公司被迫在峰值价格购买活性成分，这是为了维持2022年的生产和供应。制剂进口商有两种情况：继续进口和暂停进口，这两种策略取决于财务状况及风险考虑。
2. 新的压力
2月24日，一切都变了，一切也都没变。美元汇率快速增高，高达1美元兑75卢布，继而继续上升达1美元兑150卢布，这并没有带来乐观情绪。国家购汇佣金费用达30%，后降至13%。个人外汇交易实际上取消了，影响程度100%。已发货的制剂和活性物质，通过集装箱运往波罗的海、新罗西斯克和圣彼得堡港口，本应在转运港卸货，但集装箱运输公司没有安排运输。3月初，俄罗斯本土大公司和跨国公司分别积压的集装箱高达100个，严重威胁到俄罗斯农药供应。当时，俄罗斯的主要公司（跨国公司和本土生产商）共同控制俄罗斯70%以上的市场，他们开始取消已经与国内大公司及分销渠道签订的信用购买合同。这下震惊了俄罗斯农业精英，精英们过去20年里一直没有把农药供应商放在眼里。他们现在意识到问题的严重性，并且知道国内根本没有替代品，所以开始通过农业部和商会向东欧的中型生产商求援，不惜高价购买，现金支付，希望能马上买到农药。其实业内人士明白，即使手里有钱，欧洲工厂仓库有货，一个月的时间无法解决俄罗斯的燃眉之急。
3. 欧洲业务
突然袭来的制裁打击了欧洲业务。现在不仅是集装箱积压，新的问题又出现了。对俄罗斯商业保险的拒保，扼杀了分销渠道的分销信贷计划。对运往俄罗斯运输保险的拒保、欧洲的严查，均打乱跨国公司的供货节奏，而危机前供货也不是很有节奏，俄罗斯难以获得许可，这一切都是在最后一刻发生的。事态发展如此之快，以至于最大的跨国公司非正式宣布，进口量将减少40%。
4. 定价政策
传统意义上，领先的跨国公司的产品价格，是俄罗斯市场主流价格。基于这些价格，俄罗斯生产商设定自身产品价格，而独立供应商则会接受国际公司和俄罗斯大型垄断企业的商业政策，同步自身贸易政策。今年的时价变化很大，打破以前的所有记录。2021年10月公布下季价目后，跨国公司三次修改其卢布价格（可能还会修改）。巴斯夫在价目表末尾将币种改为欧元，上次还是在2008年。特别军事行动两周前，在“第13届农业生产资料生产商及供应商大会”上，JSC Shchelkovo Agrokhim 的负责人Salis Karakotov及股东预测，2022年美元销售价格将上涨20-40%；这还没考虑2月23日之后发生的事情。
5. 分销渠道
这些年来，我还没看到任何对本土分销有有利的事情。多年来分销都处于萧条、停滞不前的状态。现在会如何发展，我无法想象。我认为总的趋势会是：破产、整合、出现新的、微不足道的小公司。对于分销网络来说，这是可怕的一记重击，分销渠道靠的是跨国公司信用放货的这跟稻草，以维持摇摇欲坠的经营，现在稻草没了。
6. 俄罗斯制造商
活性成分不足；美元波动，成本不可控；补亏。
7. 进口商
进口成本高；销售减少；货物积压，或者亏本出手。
8. 农户
无论当前美元汇率怎样变化，本地货币计算的购买价格上涨四倍。大家曾经享受了20年农药授信，如今已经崩溃，所有农药均缺货。
9. 政策调控
国家迅速采取措施，刺激市场，即：
a. 取消5%制剂进口税
b. 取消反倾销税
c. 废除平行市场禁令
d. 考虑放弃起诉非法使用商标
e. 新基础设施建设财政支持
f. Cerberus农药可追溯性系统延后一年
10. 市场影响和新兴趋势
中国销售价格回落既是个好兆头，也是个坏兆头。无论本季如何结束，未来市场竞争都将重新出现，而且会更加激烈。主要受打击的对象为终端用户和分销渠道，他们无法获得信用额度，因为银行撤销了所有信贷额度，再融资利率从2021年的4.25% 提高到2022年的20%。由于跨国公司的退出，俄罗斯制造商陷入危机，市场份额发生重大变化。
11. 机会
对于不受信贷影响、并在俄罗斯拥有有效登记的公司来说，机会之窗已经打开。现在就要开始行动，利用中国和俄罗斯之间的市场平衡关系，开发市场。
目前市场的吸引力在于，市场存在空间，存在增长潜力，但同时存在较低的流动性、价格战等不利条件，因为在新的市场参与者之间，或在那些想占据市场空间的企业之间，会发生激烈价格战。
我想说，市场并不是很糟糕，但会很不容易。我愿意打个赌，接下来俄罗斯农化市场会更加有趣。
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