• 农资投入品市场呈现良好发展态势
  

• 跨国公司接连退出  竞争层级普遍较低

• 登记制剂仅500余种 具发展潜力

• 市场乱象——伪造原药授权信

• 维护市场公平 寻求品牌销售

伊朗是中东地区的大国，地域辽阔，但地形封闭，土壤贫瘠，缺乏灌溉水源和其他农业条件。近年来美国一直通过制裁伊朗限制其发展，但也正是因为如此，伊朗已经快速地实现了国内农业产量大规模上升，从一个纯正的粮食进口国，发展成为了中东地区主要的干鲜果品生产和出口国。

2020年，伊朗粮食产量2098.1万吨，位列全球第二十七，其中马铃薯产量节节攀升，2019年其产量排名世界第13 位，总产量超过160,000公顷，达510万吨，农民正在使用现代耕种和灌溉技术将产量提高到每公顷近70吨。开心果、核桃、柠檬、桔、柑、猕猴桃、无花果和石榴成为伊朗主要的干鲜果出口产品。伊朗还是世界第一大藏红花生产国，总产量占世界总量的95%。因此总体来说，伊朗的农业市场具有良好的发展前景。

2020年伊朗种植结构（单位：万公顷）

2020年伊朗农业生产量（单位：万吨）

农资投入品市场呈现良好发展态势

伊朗当地市场90%是小农户市场(主要是麦类, 玉米, 水稻, 油菜, 棉花等), 10%是大农户市场（主要为温室作物、甜菜、甘蔗）。伊朗部分农民仍然在沿用传统的作物种植方法，而部分农民则更喜欢利用各种资源，在生产过程中使用先进的技术，以节省能源，减少不必要的开支。过去十年中，政府鼓励从事农业活动的人和企业选用产量最高的优质种子，采用土壤中残留少的农业投入品，减少化学产品的使用，施用对环境、最终产品和客户的副作用更低的新型农药已成为一种趋势。

伊朗农化市场价值CIF（成本加保险费加运费）金额有所增长, 在2.0-2.5亿欧元左右。经销商层级市场价值为3.0-3.5亿欧元。伊朗政府为保障粮食供应安全，十分重视农业的发展，本国有限的外汇可基本保障农化品的进口。

近年来，受制裁和汇率的影响，伊朗农化产品进口产品的价格以当地货币计上涨了6 -7倍，由于农业投入品在伊朗粮食安全中的突出重要性，这一行业已经引起了政府的注意。伊朗在本土农化产品的生产制造方面取得了一些进展，当地企业从国外进口原药以及助剂等原材料，在国内加工生产制剂产品。

跨国公司接连退出  竞争层级普遍较低

由于美国对伊朗的制裁，大型跨国公司并未在这个市场投入过多，目前拜耳、富美实、科迪华、爱利思达（UPL）、纽发姆以及日本公司均退出了该市场。而安道麦则从未进入过伊朗市场。因此目前在该市场的跨国公司只剩下先正达和巴斯夫。

目前跨国公司占当地市场份额不到10%, 当地公司市场份额超过90%。当地农化工厂加进口商约100家, 但是有一定规模的不到20家。

巴斯夫在伊朗当地设有公司自行进口，并在当地开展分销活动；而先正达在当地仅设有代表处, 授权三个合作的进口商进口, 其当地团队仅进行市场和技术支持支持。在拜耳等公司退出市场之际, 当地公司和周边土耳其公司纷纷“哄抢”这些原属于跨国公司的人才加盟并快速开拓业务。

据AgroPages了解，土耳其公司Agrobest Grup就是邀请的原拜耳团队在当地开设公司，直接进行分销业务的运营。拜耳在退出伊朗市场之前有大约45人的当地团队，主要实行需求导向的营销策略，聚焦在田间地头，为农民提供产品培训和产品使用指导, 这使得当时拜耳品牌在伊朗市场家喻户晓。至今虽然拜耳退出了伊朗市场, 但是因为已经在农户中形成了固有品牌认知，导致不少经销商从土耳其等地走私至伊朗来满足农户需求。这也清楚表明在农化品业务中，农民才是真正的客户，以及需求产生策略的重要性。

伊朗农资投入品市场的销售层级相对简单, 主要流向是：进口商——区域性的批发商——零售商。当地有一定规模的公司销售团队一般在20-30人左右, 竞争层级较低，当地公司的竞争主要为价格竞争。少数和跨国公司有合作的进口商开始认知到需求产生的重要性。

登记制剂仅500余种 具发展潜力

伊朗当地的登记规则经常变化，目前的登记规则对于当地公司登记老产品相对容易，只要有已经注册过的原药厂家的授权就可以开展制剂的Me too 登记。登记费用较低且获证速度较快（耗时3-6个月）。但是由于新的混剂需要申请者在其他国家有登记, 且需要GLP的报告，当地公司如果进行新的混剂或新的活性组分的登记就相对较为困难。

整体来说, 该国的登记规则对于当地公司开展新产品登记有难度, 这也是为何该市场目前制剂品种只有大约500多个品种的原因，进而造成了当地公司较为集中地进行同质化竞争。

当地公司投资做新产品登记的意愿不强还有另一个原因：之前伊朗新产品登记获得后没有一定的保护期。如今政府已宣布将在今年年底前颁布新的登记规则, 主要的调整就是对于新的制剂和活性组分提供一定年限的数据保护期。

因此，对于想要开拓伊朗市场的中国公司来说，拥有产品全球登记将非常有助于在该国开展新产品的登记，并且在获证后寻找合作伙伴的难度不大，也能获得相应的登记保护。

市场乱象——伪造原药授权信

按照伊朗的登记规则,，当地进口商必须从已有登记的原药生产商购买。但是通过深入的市场调研发现，中国有很多贸易公司大量伪造这些已经登记过的原药生产上的授权信来出口给伊朗不同客户，造成原登记公司的利益受损。AgroPages从润丰股份了解到，该公司已在伊朗市场发现有大量伪造润丰抬头的授权信。

伊朗当地进口商大部分都是私企, 而鉴于该国的进口外汇短缺, 在从中国进口时, 一般都会要求将合同价格提高, 并将差价汇入到其海外账户, 这也使得那些愿意灵活提供这种服务的贸易公司成为当地主要的供应渠道。灵活支付差价到进口商的海外账户；伪造所有生产商的授权信；小吨位产品的拼柜；低价；灵活付款方式……这些都成为了贸易公司的竞争手段。

由于市场整体缺少强有力的监管，进口商在销售环节也存在偷工减料（如降低产品含量等）现象来进行价格竞争，这使得该市场上进口商普遍在采购时不遵守登记协议或法规约定随意各种低价采购，这些不合规市场行为已经引起伊朗农业部植物保护组织(PPO)的高度重视并将采取行动整顿市场秩序。

维护市场公平 寻求品牌销售

目前，润丰股份等主要出口伊朗企业表示将展开行动维护自身市场利益。润丰相关负责人告诉AgroPages，针对上述市场乱象，公司接下来将与伊朗农业部植物保护组织(PPO)密切合作，给伊朗进口商发提示函，与客户强调协议的严肃性。同时，公司将在中国国内对非法伪造授权信的贸易公司采取法律诉讼。

记者了解到，润丰股份伊朗子公司预计将于8月初完成公司成立，未来润丰在伊朗市场的所有登记将由润丰伊朗子公司来完成提交和获证。目前公司已筛选30个Me too产品以及30个新产品加入登记计划，尽快按照当地法规要求开展登记推进。

基于较为可观的市场规模，及新产品登记等多方面的优势, 润丰透露在伊朗子公司获证后, 将构建自己的当地团队, 进行润丰品牌的渠道销售，同时也会将一些差异化产品的登记授权给优秀的当地公司进行分销，与合作伙伴共享共赢。 自有渠道和其他公司渠道销售不同的产品将有助于润丰在伊朗的业务规模和品牌得以更快成长。

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