本文作者：山东滨农原药销售经理 赵波

当今世界，面对百年未有之大变局的国际政治，经济局面；我们农化行业也不可能独善其身，面对全球经济需求疲软，中美对抗升级，出口订单几乎全面熄火，国外市场逐步恢复生产，海运价格的下跌，化工基础原材料的下跌，新园区产能释放，地下小工厂的复活，国内龙头资源型企业之间的厮杀，国内制剂终端的低价越报越低，国内制剂企业生产啥赔啥的现实问题，导致目前市场主旋律：不囤货，延迟生产，分批拿货，保价拿货。面对2023年农化行业跌破成本线的行情，让无数试水的勇士一去不复返；比如戊唑醇原药，7万的时候第一批勇士跳下去试水了，没有回来；6万的时候第二批勇士自信的跳下去了，没有了音讯，5万的时候第三批勇士抱着必胜的决心跳下去了，再也没有上岸。底在哪里？路在何方？面对农化行业下行周期的时候，我们该如何操盘？

控风险。在面对2023年诸多不确定因素情况下，务必提高风险意识。一方面是制剂企业经营风险：2023年制剂企业如果渠道没有优势，产品没有自己的核心优势，只是靠低价常规产品操作，更没有资源型龙头企业优势原药的情况下，大部分制剂企业和销售平台经营会很困难，利润会极低，所以要防范客户资金风险。另一方面是行业风险：2023年龙头企业开始厮杀，新上产能大量释放，无论是同行低价恶性竞争，还是产品技术或设备的革命性升级等，对于一些低价保价政策产品需加强市场研判，积极关注市场变化，把握市场机会的同时，根据市场情况控制下数量，避免同行低价没底线，不能唯量论英雄；卖的越多赔的越多现象今年会是常态。

抢订单。2023年出口行情不太乐观，明后年也不要抱多大希望。目前已经有不少出口转内销的产品在国内低价流通，2023年大部分原药产品是下行周期，谁走的快谁就赢了，很多原药卖的是预期价格，过一周看看这价格卖的还是比较合理的，草甘膦和草铵膦这对患难兄弟就是这么一步一步跌下来的。对市场嗅觉比较敏感的生产企业也好，贸易商也好，操作灵活，早人一步走货的都是今年最牛操盘手！ 

拼服务。产品下行趋势中，客户前期不拿货，后面要货就很急，这时候需要拼服务，拼全程跟踪，拼发货速度，在内卷的尽头试试″微雕″。 机会有时稍纵即逝，争取一个客户很困难，但损失一个客户很容易；做客户的职业顾问，给客户分析整体行情，不能只卖客户高价，让客户认可你，客户才能信任你，客户信任你，才能做长期合作，做短期合作的后面都会没有以后了。

提认知。正确面对下行周期行情，困难大家都是一样的，就看你如何做。要加强学习，多下市场，多听意见；练好″脚力″，强化″听力″，增强″眼力″，2022年12月份灭生性终端市场200克/升草铵膦水剂报价在1.88万左右，到5月份1.5万左右，价格不断创新低，导致没有自产草铵膦原药的制剂企业直接没法参与草铵膦水剂单剂市场竞争。灭生性除草剂：精草铵膦，草铵膦，草甘膦，敌草快，后面原药企业会加快洗牌，制剂企业也在快速洗牌，争抢灭生市场份额和品牌化。用强大的技术服务，性价比超高的产品，让产品效果得到市场和农户的认可，才能在激烈的突围战中存活下来。2023年农业农村部已召开转基因审定会议，审定品种数量在20个左右，转基因玉米预计可在2023年第一季度开始种植销售，草铵膦、草甘膦后面的市场份额会更大。

抱团取暖，合作共赢。在原药行情好的时候，大部分原药企业毁单，在原药行情不好时候，制剂企业压榨的原药企业赔钱生产。原药企业和制剂企业需要加强战略合作，不要在乎一单得失，双方要报团取暖，共同度过这段下行周期，据圈内友人得知：去年国外客户严重高价囤货较多，今年都消化不了，已经开始找国内企业补差价，目前低价已经传导到国外，导致国外目前询单较多，拿货的很少，都是再等等看。2023年请善待你的客户，善待你的供应商，善待你的员工，大家不是为了把货卖出去就完事了，应该考虑到客户能否消化了，能否盈利，甚至能否让你的客户存活下来，都是我们需要考虑的。巴斯夫，拜耳，富美实等外企开始大量寻找国内合作企业，制剂企业借此机会也要加大与外企合作，提高自己的标准，企业有利润才能存活下来，靠卖低价，赊销这条不归路走下去只会是一去不复返。

特斯拉最近有条比较大的新闻就是：马斯克访华后，动员中国供应商去墨西哥建厂，墨西哥制造最近的确是比较火。润丰股份作为国内农化出口企业的标杆，最近在阿根廷新增购土地扩增工厂产能，高端制剂制造出海，润丰在阿根廷经过十多年的深耕，拥有了完善的产品组合登记和经验丰富的市场团队，面对阿根廷制剂产品高税收政策，严格的进口管制和激烈的行业竞争环境，润丰继″登记先行，采销协同之后，高品质制剂制造出海″将成为进一步完善全球营销网络的又一助力途径。

尽管国际市场遭受围剿，出口受阻，国内农化市场无论上游还是下游内卷相当惨烈；行业整体处于下行周期，下行只是刚刚开始而已，后面的暴风雨还没到来。但市场从来都不缺少机遇，农药的刚性需求从来没有变，也有优势企业或者亮点频现，或风生水起。因为行业越是困难之时，就越会大浪淘沙，正本清源，给有准备的企业带来好的发展机会，大多数企业会去停止无序投资，真刀真枪的去拼实力，拼潜力，拼耐力。当然也会有勇士继续上项目，拆盲盒。我们要把握行业变化趋势，坚守市场，没有市场，工厂就没有存在的意义了。每个企业都有每个企业的战略定位，切记四不像，啥也想做，最后啥也不专业。″只做中国杀虫剂的天花板″——六夫丁的定位。六夫丁董事长陈诺曾说过：″我们的硕士生测技术人员是研究虫子的。研究每个作物虫子的生活习性，什么时候出来进餐，什么时候去哪里午休，什么时候最容易打药干掉它″。如果干一件事做的这么细致，还怕干不好吗？值得我们国内制剂企业学习，国内有些企业靠″少三点（含量少一点，重量少一点，包装次一点）″去恶性竞争，最后损失的还是自己的市场。

农化行业这几年会比较艰难，会加速洗牌，每个企业或者个人都有自己的定位，做好自己，一步一步走下去，未来可期。正如金庸《倚天屠龙记》所说″他强任他强，清风拂山岗，他横由他横，明月照大江″。

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