很多人说，今年太难了。

也有人说，今年比往年轻松些。

这一年，在模糊、捉摸不定、模棱两可的事情多了，纷繁的观点及案例中我们很难说出哪个正确，哪个是错误。

这一年，原料的震荡让厂商的市场操作变得困难，有的企业缩短了采购、生产及销售的周期，和经销商同频共振，以适应变化。

这一年，农户选购产品更有自己的心得，或者选择极致性价比，或者选择针对性的、能解决实际问题的产品。

这一年，企业开始追求既要规模，又要利润。明里暗里企业都在进行产品结构和服务竞赛，用常规产品保规模，新型产品保利润，用服务拉动销售。

这一年，渠道分化，更多人进入农资行业成为经销商。为了更好地服务，厂家既保留传统渠道又支持直接服务大户，渠道精耕、大零售、线上、线下……各种渠道矛盾又融合。

……

这是个矛盾的年份，这是个创新的年份，这是一个不同以往的年份，这是一个开创未来的年代。我们盘点今年的时候，挑出了价格震荡、增长收敛、品类细分、服务崛起、出海加速、电商汹涌、特色作物、大零售、智造竞技、多重焦虑等十个词为本年度的关键词。

一、价格震荡

价格震荡、难以捉摸，行业节奏快、洗牌快，是新趋势。

很多时候，价格是能预测的。

但今年是例外。

即便是消息灵通、嗅觉敏锐者也无法完全把握节点。

有人会说，预测价格早就是过去时了。

虽然几年前一些头部企业领导人就开始拒绝面向大众预测行情了，但他们还是可以预判出大致的走势的，即便是去年 6、7月，很多企业都捕捉到了节点。

只是，今年的行情更加难以捉摸。

有业内人士透露，由于其他行业景气值降低，化肥特别是磷肥价格近两年的震荡行情引得部分游资进场，也是价格捉摸不定的一个诱因。虽然有时候有价格上涨、下跌的依据，但是仍然让企业猜不透。

第三季度，草甘膦、黄磷、磷肥等产品市场行情回暖，带动磷化工企业经营业绩环比第二季度出现明显改善。史丹利、深圳芭田、云图控股都有明显的增幅。

淡季涨价，旺季掉价，社会面库存低，让全年生产的大企业很难过。

原料的价格震荡令复合肥企业操作变得艰难，因为复合肥从采购到生产再到销售是有周期的。以大企业为例，大部分周期在 45 天上下，以至于很多时候出场价格即倒挂，这严重挫伤了经销商的拿货积极性。

云图控股副总裁阚夕国分析，今年复合肥行业出现了″两快″现象。

节奏变化快。季节的变化、地缘政治的影响、海外能源价格的影响、国家调控的影响，像尿素还会受到期货市场的影响，五个维度的影响导致整个农资的价格节奏变快。

行业洗牌快。在过去的几年当中，陆续地有一些中小型企业在激烈的竞争当中退出了市场，退出了历史舞台；一些大型企业，具备资源优势，懂营销，有高科技储备，在加快布局，加快发展。

的确如此，农药、化肥莫不如是。

一方面是行业整合加速，另一方面是部分大企业继续整合磷矿石资源，完善产业链布局。企业都明白，健全、健康的供应链是未来竞争的基础。就像上市的农药化肥企业，谁没有手握一种资源？没有资源就等于将命运交付到别人手中。

这几年，乃至未来几年，具备全产业链的公司大概率会更好，头部企业全国布局基本已经完成，未来 3—5 年，正是释放产能的时候，行业的集中度会继续提高。这也意味着，未来会有一大批企业倒在生死线上。

有人会问，行业什么时候能洗完牌？

笔者感觉，行业秩序正在重构，但完全重构，是需要过程的。复合肥、农药销量前十名的位次这两年都有明显的变化。

但是，只要农资仍然属于赚钱的行业，新增企业就会前赴后继，层出不穷。但是能做大，就没那么容易了。

据国家统计局数据，截至 2022 年底，我国农药生产企业 1775 家，农药行业从业人员约 100 万人，农药经营从业人员约 63 万人，农药经营门店 32.5万家，定点经营门店 1.3万家。数量仍然惊人。

大环境相同，但是对于不同的企业而言，却是迥然不同的遭遇。

所幸，化肥、农药、特肥这些农资的刚需仍在，每个从业者都还有机会。

二、增长收敛

增速放缓是普遍现象，洞察需求，强化自身的竞争力、高质量改善经营才能增长。

价格的跌宕使得经销商变得谨慎，操作手法上更侧重快进快出，恐需求与成本达不到预期，导致社会面库存大量减少，即便是大平台商也不想存太多货。

但是大企业往往是大生产，加之肩负着保供职责，即便是市场拿货放缓，企业生产也无法放缓，不得已也在压缩整个生产周期，但是曾经的成本优势就荡然无存。

和部分厂商负责人聊天，他们大多流露出对目前境况的无奈。

很多企业其实都已经有增长放缓甚至停滞的感觉，部分经销商更是表示已经亏损常态化了。

其实，大家都很清楚，农资的使用总量是在下降的。

化肥的施用量（折纯）由最高峰的 6022.6 万吨降到去年的 5079.2 万吨。

农药也是如此。国家统计局数据显示，2022年全国农药使用折百量为 24.53 万吨，使用的商品量为 78.32 万吨。

今年前三季度，行业部分上市企业的营收大多同比下降，也说明了增长在收敛。

化肥方面，川恒股份、川金诺、亚钾国际、芭田股份、史丹利、云图控股增速较大。今年的农药企业可能比化肥企业更难过，但是辉丰股份、国光股份、绿亨科技依然能保持增长。

诺普信接受机构调研被问及″未来农药制剂领域的利润会有怎样的变化？″时表示，2023 年原药价格大幅下降，倒逼渠道去库存，现渠道库存已大幅下降，预计未来进入补库状态。因今年上游原药价格处于低谷，采购成本下降明显，明年产品毛利率预计提升 2%—3%。

增长收敛已经是普遍性问题。

不仅是农资，很多行业都是这样。

有经济学家年初时就说：″今年大企业有口饭吃就不错了，中型企业在盈亏线，小企业在生死线上。″

每个行业大抵都是如此，到了放缓的周期。所以，我们要在增速放缓的时期找到自己的新优势，并坚持。

在磷复肥会上，遇到几个企业高管，都在说坚持，说定力。

″企业未来在生存的同时，也要考虑如何能生存得更好的问题。″开门子肥业公司党总支书记、董事长杨帆向笔者介绍，″开门子坚持给农民提供更好的、更优质的、性价比更高的产品。常规产品就突出性价比，新产品围绕着作物的提质增效。″

诺普信在接受机构问询时也表示，将继续坚定″一个大品、技术服务″的品牌战略，通过单一作物服务模式，不断提高公司农药制剂的占有率和品牌力，整体预计比 2023 年经营向好。

种种迹象表明 ：我们已经步入一个新的″增长阶段″——增长收敛或者说增速放缓阶段。

这就意味着我们要告别过往的经验和路径依赖了。高增长时期，只要抓住机会就可以增长；中低速增长时期，只有洞察需求，强化自身的竞争力、高质量改善经营才能增长。

三、品类细分

企业进入全面结构调整时期，小品类也能有大未来。

品类有大小，成功无高低。

无论是磷复肥会、植保会的惊鸿一瞥，还是和企业负责人聊天，我们都会发现 ：越来越多的企业开始做细分品类、细分市场了。

常规的产品越来越难操作了，这几乎是所有人的看法和观点。

原料价格的大起大落之下，常规复合肥的盈利变得越加困难。曾经，企业做产品、做市场都是大开大合，大部分企业只做关注度高、使用频率高、有强需求的大品类。

为什么大企业原来不太注重小品类？因为小品类市场容量小，发展空间极易受限。对企业增量帮助不大，只是为了丰富产品线而生。

现在为什么大家都加大力度做？因为存量时代，企业都在做产品结构调整。既要有规模，又要有利润。

大品类做优势，小品类做利润。大品类上用规模制胜，凭借极致性价比让利用户，持续占领市场。小品类虽然消费低频、认知度低，但是有增长，有利润。大企业立足小品类市场，去做利润产品的突破与培育就顺理成章。

小品类也能有大未来。

今年特肥是磷复肥会和植保会当之无愧的主角，几乎鲜有企业不涉猎的，谁要是没几款特肥周边或相关产品，都不好意思给人打招呼。菌肥、海藻肥……只要是做肥料的没有不做的。

随着具备特殊功能、特殊工艺的产品的增加，特肥的概念越来越模糊，产业间的边界也越来越模糊。产业融合趋势明显。

一些中小企业选取大品类的市场去模仿、创新和切割，也取得了不错的成绩。

水溶肥就不说了，已经成了横跨农药、化肥、特肥行业的新主流。令人意外的是，水溶肥的均价居然呈上涨趋势，足见其生命力。即便是一般的复合肥（除缓控释产品外）也会让自己的水溶性更强些，崩解速度更快些。生物制剂、园艺花卉肥、药肥、驱鸟剂也在今年大放光芒。

曾经的一些生根、养土、抗逆类的产品已经成了″新刚需″。就像很多业务经理说的那样，给农户推广新品很难，形成习惯后不让他们用也很难。

一些特肥新三板上市企业今年增幅明显，分析人士指出，这有赖于其过往细分市场的布局，以及精准分销。

企业的逻辑应该是这样的 ：特种产品（占资金少、毛利高）、核心产品（更好的体验感、增产增收、品质高、利润高）、普通产品（占资金多、周转慢、利润低）。

与业内人士交流下来的总体感触是，特肥的红利期仍然没有消退，依然是企业布局的重点，市场对具体的产品以及推广模式会有选择，但是新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富着这一品类。特肥仍然是一个具有想象力的赛道。

四、智造竞技

昔日″味道难闻″″劳动密集″的农化工厂已经成了无声无味的″黑灯工厂″。

近几年，大家的注意力重新回到硬科技。

制造业技术、设备、流程的变革更惹人关注。虽然也是投钱的事儿，但是没有大魄力也不能成。

工信部数据显示，全国″5G+ 工业互联网″项目数已超 8000 个，5G 已由生产外围辅助环节深入至核心控制环节。

11 月下旬， 在 工信 部 公 布 的 300 家《2023 年 5G 工厂名录》中，农化行业中祥云股份、安道麦、巴斯夫、三宁化工赫然在册。它们已然是行业智能制造的标杆。

从头部企业提质降本增效、绿色安全发展开始，农化制造业的竞争骤然变了风向：从原来的规模之争，发展到成本领先、差异化之争。

若不能规模取胜，那就凭″差异化 + 成本领先″取胜。

为了提升生产效率、提升资源综合利用率、缩短产品研发周期、降低运营成本、降低产品不良率，行业中的黑灯工厂、智能工厂等智能制造如雨后春笋般出现。

笔者去祥云股份、三宁化工、银农科技等企业的智慧工厂参观的时候发现，昔日″味道难闻″″劳动密集″的农化工厂已经成了无声无味的″黑灯工厂″，彻底颠覆了农化制造业的传统印象。

农资行业的智能制造也多种多样：有以质量管控为核心的产品全程可追溯模式，有快速响应市场多样化需求的柔性制造模式，有全链条数字化的智能工厂模式，也有满足个性化需求的定制模式，等等。

企业的不断进化，也为更多高精尖技术的产业化、高端产品的不断出产奠定基础。当然，相应的，智能工厂对产业工人的要求也将提高。″未来，一定是具备高知识的产业工人充斥一线。″银农科技董事长钱炫舟如是说。

五、大零售

随着各地千万级的农资零售商的崛起，农资大零售时代来了。

今年，大零售也算是热词。

需要指出的是，大零售不是现在才有的，而是现在这个群体更大了。

或者说，现在渠道更加多元，而作为多元渠道中亮眼的存在的大零售，受到的关注度更高了。

农资大零售商就是，以特色作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（商品 + 服务），创造出单店惊人业绩的零售商。

一般情况下，在市场容量大的地方，特色作物种植者的需求一般的零售商满足不了，对于经销商而言又太过零散。一些有技术、有品牌的零售商自然就脱颖而出了。

″特色作物 + 技术″使部分影响力大的零售商崛起，催生了千万级大零售的出现。大零售商的崛起又引来了大批的优质资源，促进了当地特色作物的繁荣。两者互相成就。

那么，他们为什么会成为大零售呢？

不少经销商向笔者介绍他们″被动″成为大零售商的过程 ：一部分经销商原来是大田作物的服务商，随着土地流转以及规模用户的增加，零售网点锐减，直至自己直接对接用户 ；一部分是没有办法，没有什么客户，也没有什么优质资源，只能下沉去找种植者合作……

也有原本就是零售商的，因为在某一作物的服务上比较有知名度，就破圈了，不仅仅周围的种植者找他，其他邻近乡镇的都会主动去找他。

可以说，一开始，大零售是被动出现的。

当大零售这一业态的优势被放大后，也有人开始主动去做大零售。

目前大零售商群体包含 ：有技术的零售商，区域作物单一的经销商，企业端直接做大零售的（这个目前不多）。

在精准分销的当下，大企业、小企业都想让渠道更加下沉，直供终端，甚至大户。但是，很多企业或者很多区域不具备下沉条件。于是，企业就瞄准了大零售商这个群体：有某个或者几个优势作物的技术服务能力，有固定合作的圈层消费者，有成长性。

对于企业来说，服务这样的客户省心，他们自己本身就是作物专家，企业只用提供产品即可。

特肥、农药企业对市场的判断更敏锐，他们下沉得更早，直接服务大零售的时间更早些。

也有人指出，大企业不太适合服务大零售。

因为零售的游戏规则跟批发不同。零售商卖谁的产品都可以赚到钱，所以他们只会忠诚于品牌，却没有品牌忠诚度。合作的蜜月期自然顺风顺水，也将促进企业在本地的增量（只要主推，在一个乡镇超越同期销量非常轻松），但是这种繁荣经不起任何考验。并且，企业需要的经销商的蓄水池功能大零售也不一定具备，企业自认为重要的砝码—代理权在大零售那里也未必是一个量级。

但是，大零售终究是一个重要的渠道形态。

企 业 只 要 还 会 考虑″ 如 何 去 精 耕 市场″″如何赢得更多的市场″这些问题，就绕不开大零售。可能在未来一段时间内，大家都要学会和它们相处。

无论我们的意愿如何，″轻舟已过万重山″，农资大零售时代已经来了。至于要做些什么，如何做，每个企业只能自己找出口。

六、特色作物

关注特色作物，沉淀出不可替代的资源、技术、服务是从众多厂商中脱颖而出，赢得市场的法宝。

″向土地要效益″，这应该是所有种植户的梦想和目标。

如何破解常规种植效益低的难题？特色作物种植，成为提升土地效益、增加种植户收益的主要手段之一。

近年来，各地特色作物快速发展。如，云南的晚熟柑橘、葡萄、黄瓜、生菜、番茄、各类鲜切花以及中药材等，河南的花生、芝麻、苹果、西瓜、大蒜、豆角等，山东的樱桃、草莓、苹果、大姜、蒜、葱等，辽宁的樱桃、草莓……各省都有不少这样的特色作物。

特色种植让种植户走上了增收致富的道路，成了种植户重点关注的作物，也成了厂商都要关注的对象。随着特色作物种植的快速发展，优势特色作物的种植者，成为新的消费圈层。他们对于农资的重视程度更高，需求也更加多样化。

比如，近几年在政策大力支持下，油料作物成为种植的热点作物，相关种植户在农业生产资料上的投入不断增加。企业也纷纷针对油料作物以及种植户需求重点布局油料作物市场，如六国化工针对用户需求提供油菜全程营养解决方案，推出的油菜专用肥和配比适合油菜的肥料销量均有不错的增长 ；三宁与中油所合作，引进专利技术，普及增产技术，金钛能油菜专用肥销量也非常好。

当然，对于农资人而言，关注度较高的还是葡萄、柑橘、樱桃、草莓等这些标准化种植程度高、收益高、投入高的品类。

但是由于主产区非竞争者众多，经销商之间不但要比拼价格、产品品质，还要比拼服务、技术等，解决痛点问题，提升品质，增加种植户收益。

比如，能够解决葡萄常规品种转色、提前上市问题，能够解决阳光玫瑰提糖增香问题，就会有用户 ；解决樱桃裂口、软果等痛点问题的产品，有很大的推广空间 ；解决草莓等作物连作障碍问题，就有了新的上升发展空间 ；通过技术服务能让晚熟柑橘错峰上市，延长留树保鲜时间，节约冷库的费用，让种植者获得更高的收益，同样可以赢得种植户的心。

另外，甘蔗、红薯、中药材、干果、花卉等也是很多厂商关注的重点作物之一。比如，几大药肥企业在甘蔗、红薯等作物上持续深耕，大放异彩；也有不少特肥企业聚焦中药材市场，通过解决重茬问题，改善土壤环境等，赢得新市场。

众所周知，消费者对于高品质、健康的农产品的需求越来越强烈，而且对于特色作物而言，品质也在很大程度上决定了未来的销售价格，是种植户获取高效益的关键。因此，特色作物未来发展关键就是注重品质提升。

因此，在特色作物种植区，有助于提升农产品品质的功能性肥料产品，如鱼蛋白、微生物肥料、海藻酸、腐植酸等功能性特肥发展迅速。

想要持续提升品质，不仅需要功能型产品的支撑，还需要有技术的加持。比如，云南花卉服务商为花卉基地做种植技术培训，用植保、营养搭配、过程管理等形成不同地区的大数据模型，制作出品质曲线图。

综上，特色作物各有各的种植痛点，不同的种植户也有不同的需求。因此，对于生产企业来说，关键就是关注市场特色作物需求，做好相关产品布局，以及技术服务支持。对于农资经销商而言，关注的作物不必太多，关键是要吃透关注的每一个作物，根据自己的能力范围，或是解决关键痛点问题，或是做全程管理。

七、服务崛起

服务的稳定性在增强，服务崛起背后的消费者线索，就是用户的体量在变大。

今年，在增量变得艰难的年份，服务成了救市良药。

原来尽管大家都在倡导服务，但是都心知肚明，服务不过是属于锦上添花的项目而已，稳定性是不够的。

今年，大家开始动真格的了。

可能真的是缺什么才吆喝什么，在今年的调研中，笔者发现，经销商平台都不怎么说服务了。笔者就问，怎么不说服务？不再注重服务了吗？有经销商回复，服务是最基本的动作，没有服务一切动作都做不了，不需要多说。

为了让小农户更好地融入现代大农业，各地农业社会化服务风生水起。

据农业农村部数据，目前全国各类服务组织总数超过 107万个，服务面积超过 19.7亿亩次，服务小农户 9100 多万户。

我们行业目前涌现的农服几乎都是属于稳粮和单产提升的。

金丰公社联合创始人、总经理张祥认为，目前是做农服最好的时候，发展解决了所有方向性的问题，土地集约解决了拼地问题，农业保险拓宽解决了″地种不好怎么办″的问题。大部分涵盖农资方案、种植托管、粮食收储、金融保险、田间智能化管理等多个层面的具体措施。

另外，一个值得关注的点就是，专业的社会化分工雏形已经出现。

其实，今年服务崛起背后的消费者线索，就是用户的体量在变大。

大户和散户的需求不同 ：散户在意价格，大户，更在意肥效和服务；散户愿意换产品（试错），大户更愿意选择好产品，固定成本高不敢多承担风险。

针对大户，企业都有解决方案。

有的企业建议经销商根据大户亩数分类管理：3000 亩以上大户尽量直营，中小规模种植户依托二级商做服务。

有企业将大田的种植户细分，只服务种植面积在 300—500 亩的中型大户。只有服务中型大户，厂商在整个服务链条中才有更多的主动权。

史丹利在做深度分销，将原来的经销渠道结构由三级优化为两级。其半年报显示，上半年全面开展 30 个整村推进计划。

笔者在调研中了解到，史丹利采用作物经理制模式进行深度、定点服务，近两年注重服务种植大户，复购、拉新率不断上涨。在安徽、河南涌现出 10 个新品推广的万吨县。

通过探索，企业也找到了服务团队和营销团队配合的点，以及养得起、留得住那么多的技术服务人员的方法。

新洋丰营销副总裁赵程云直言，新洋丰的核心竞争力，源于稳健的农化团队。新洋丰布局 6 年，累计投入近 4 亿元，培养了 200 名以上初步具备服务能力，逐渐与营销团队融合的专业人员。

培养专业的适合的人才比较难。如何将技术能力转化为销售业绩？这是很多企业关心的。

目前很多企业都设立了″销售 + 农化″的推广团队，他们的工作大致是 ：研究市场，规划作物与产品，种好示范田，开好现场观摩会，扩大影响，配合销售寻找更多应用场景、更多网络、更优渠道，运用各种营销方式促进效果最大化。

企业培养人才队伍，去服务渠道商。

渠道商用他们在实践中不断磨练、修正的方案去服务种植者。整个链条的发展更加良性，这就是服务的意义所在。

八、电商汹涌

未来，将是行业和电商互相适应、互相融合的过程，线上、线下，不过都是渠道而已。

今年，农资电商的影响更大了。

据了解，农药、肥料、种子近三年的线上交易额年均增长达 589%、196%、182%。

虽然增速高，但是对于 2 万亿元的庞大市场而言，农资的线上化率占比仍低的得可怜。很多人断言，未来线上线下结合将有大机会。

上一波（2014—2015 年）农资电商的热潮折戟于当时智能机的缺乏和购买习惯的培养。

现在几乎人人都网购的时代，农村快递配送网点、农村网络基础设施基本实现全覆盖，设备和购买习惯已经不成问题。

但是，新的问题来了，渠道太分散，即便都是线上，也没有哪个平台能够独享流量。（抖音、快手、微信）短视频、（淘宝、京东、拼多多）电商平台、小红书、各平台直播等等，各有各的受众群体。

不过这个问题不重要，很多农资企业和经销商都在积极拥抱电商。

对于经销商而言，线上没有时间和空间的限制。白天去做服务，晚上可以在线上引流，等于是多了做市场推广的时间。

很多经销商由于产品代理权限的问题，只是在线上引流，不上产品链接，发解决种植问题的、推广产品的短视频也好，直播也好，一般都是为了线下更好地购买。

对于种植者而言，有说网上购物方便的，有说网上购物便宜的，也有说网销扰乱市场的，也有说售假的……不一而足。

企业方面，为了不和传统渠道冲突，不少企业都专门生产了适合电商销售的产品。

史丹利是触网较为顺利的企业之一，其目前走线上渠道的主要是园艺肥业务。从其年报、半年报中可以看出园艺肥业务线上增速较高 ：2022 年全年实现全网零售额 6566 万元，同比增长 61.68% ；2023 年上半年实现全网零售额5262 万元，同比增长 30.8%，累计售卖件数 196万件，同比增长 36.1%。目前在同类目产品零售中无论天猫还是京东的排名都数一数二。

中保电商的主要阵地也是在淘宝、京东旗舰店，其生物农药的线上销售近两年也表现亮眼。今年双 11 期间，中保电商总销售额突破1058 万元，同比增长 102%，成交订单 69900单，接待访客 62.8 万人次。

诺普信今年双 11试水微信直播，成绩喜人：订货 104.3 万瓶，63.98 万袋。获微信官方农资热门推荐榜推荐，点赞量突破 10 万，有效粉丝增长 3.5 倍。

先正达今年升级了其电商品牌″翼选″，通过整合植保业务单元多方的产品资源，解决种植者一站式的农资采购需求。

……

为了取得更大的突破，试水电商的企业在增多。

今年也有农药企业私下革了自己的命，舍掉所有渠道，去拥抱电商，前路未卜，但是能在这个节点选择打破现状，突破和超越自我，这份要变强的心就足以令人尊重。

也有很多企业发出公告，明确说不支持网上销售。

其实，网上销售农资，最大的问题就是窜货以及渠道利益再分配。

要么就是乱了价格体系，要么就是乱了市场秩序。

就像有的企业领导说的那样，原来小家电市场也比较乱，为什么现在可以实现多销售渠道，相安无事？一定有他们的逻辑在。

也有的企业想清楚了区域内线上线下的逻辑顺序，在线上直播，让经销商变成自己的提货点，重塑线上核销和渠道销售的利润额度。

未来，将是行业和电商互相适应、互相融合的过程，线上、线下，不过都是渠道而已。

九、多重焦虑

凛冬已至，多重焦虑构成了今年的农资市场，但是每一份焦虑也都有缓解的方式。

焦虑这种情绪，在今年被每一个企业共情。

焦虑价格，焦虑库存，焦虑增量，焦虑利润，焦虑供应链，焦虑新品，焦虑着一切……

可以说，多重焦虑构成了今年的农资市场。

有买便宜的，有买贵的，说不准到底是在升级还是在降级的消费；日趋多元，线上线下都像一团毛线，搞不懂哪个才是抓手的渠道；以品牌为导向，时灵时不灵的战术……

厂家的主要压力在于增量，下游不动如山，如何增量？有企业调整考核标准，将利润列为主要考核目标，但是推新也很难。行业内卷严重，来往都是新品，如何脱颖而出？进而让经销商、零售商主推而不仅仅是成为库存？

经销商层面，一面新增汹涌，一面生意转淡。

市场总量是确定的，此消彼长，新增经销商数量增加，导致整体上每个经销商的销量都在下滑。

经销商动辄面临着″三失″的境况 ：

份额失守。随着新渠道和新业态的多元化发展，传统经销商日益失守。

市场失血。零库存、末季甩货成常态，库存调节市场的功能丧失殆尽。

群体失声。与厂家博弈的筹码减少、影响力降低，经销商群体日趋失声。

上下游承压，今年的厂商都过得比以往更加艰难。

既然是行业共性，为什么把焦虑这个关键词往后移了？是因为针对一切焦虑，都有解决办法。

广西田园董事长李卫国的一句话说得好，″每一年都处于最好的时代，就看你的能力能不能与之匹配。″

无论行业如何，总有人向前奔跑。即便是在当下农资经营的至暗时刻，在 85% 的经营者举步维艰之时，仍然有一部分崛起者，认为目前是最好的时代。

其实，行业大多数企业和经销商都是很积极的，只是有的想卷卷不动，想躺躺不平；有的在不断试错中，已经找到了新优势，渐入佳境。

譬如，针对利润焦虑，很多企业就将产品分层 ：塔尖的是增效产品，其次是明星产品，然后是升级产品，底层是普通产品，且慢慢增加利润型产品的占比。

针对供应链焦虑，企业开始向两端延伸，经销商开始抱团取暖。今年农资与市场、益农堂打造的农资经销商俱乐部，就是为了打通区域限制，打破信息壁垒，打开新的增量思维空间；提高经营认知水平、寻找农资经销商新的商业机会 ；行业分析报告、高频率、密度更高的闭门分享……

新品焦虑，则可以从消费者的真需求出发，提供新场景，赢得市场。

十、出海加速

加速品牌出海，加速海外资源布局，农化企业正抢滩全球市场，争得更大的发展空间。

今年″走出去″成为很多中国企业的共识。

11月29日的美股市场见证了中国电商行业的历史性时刻：拼多多盘中市值首次超过阿里巴巴。

很多专业人士分析表示，拼多多去年 9月刚刚推出的海外电商平台 Temu 是此次股价上涨的重要原因。

近年来，随着国内外公司之间的加速融合，推动着中国公司在产品、技术、渠道及资金实力方面得到不断的提升，中国企业已逐渐从国内竞争转向全球化竞争。

艾媒咨询发布的《2023―2024 年中国企业出海发展研究白皮书》指出，大型企业中有29.5% 已经实施了出海计划，而中小微企业的比例分别为 39.4%、17.5% 和 13.6%。

我国农化产业经过几十年的发展，无论是技术还是产品质量，已经接近国际先进水平。

而且，随着全球农化生产分工不断深化，中国在全球农化市场中持续发挥着重要作用。在南亚、东南亚、南美等高端市场中国农化产品都以可靠的质量和稳定的供应能力始终受到广泛的认可和好评。

一些实力雄厚的农化公司也在不断冲破技术壁垒、严苛及复杂的法规体系，走向国际市场。比如兴发集团先后在美国、德国、巴西、阿根廷、越南等地设立了区域营销平台，产品销往全球 116 个国家和地区 ；润丰股份全面加码欧盟市场拓展的投入，现已获得欧盟约 80 个活性组分的等同认定，2022 年欧盟业务规模约 1600 万美元。

我国不断优化的进出口政策，为我国农化产品进出口贸易提供了更加便利的条件。如2019 年进出口暂定税率等调整方案明确，对化肥、磷矿石等 94 项产品不再增收出口关税，零关税的政策无疑更有利于中国肥料行业融入全球贸易一体化。

中国农药出口势头强劲超出市场预期，出口高景气持续。2022 年农药出口呈现″量额双增″的特点，农药出口折百量 159.61 万吨，同比增长 2%；出口金额 1515.87 亿元，同比增长38.7%。2023 年 1―9 月与农药相关的 35 个海关编码项下的出口数据显示，农药制剂产品的出口数量已经出现同比上升，尤其是 9 月单月出口数量则同比上升 55.53%。

中国肥料出口量的增长同样十分抢眼。2002年我国肥料出口量 134 万吨，2021年出口量达到3299万吨，随后 2022 年出口量有所下降，2023年预计出口量同比2022年肯定是有所增加的。中国海关总署数据显示，2023 年1—10 月各类肥料累计出口数量 2577万吨，同比增长 28.2%。

此外，肥料企业持续加速海外资源布局，为长期发展铺路。比如亚钾国际向老挝沙湾拿吉省提交了 74―99 平方公里钾盐区块探矿权申请 ；藏格矿业下属全资子公司投资的老挝万象钾盐矿项目完成签约，初步判断项目的总资源量达 6 亿吨氯化钾。

随着中国农化企业越来越具备国际竞争力，可以预见，未来中国品牌的出海步伐将持续加快，生意触角也将延伸至更广阔的国外市场，持续拓展全球版图。