作者：胡晶晶

作为农业大省，山东具有得天独厚的农业资源和市场优势，可以说是特肥的福地。山东经作面积占比大且集中，区域优势明显，种植技术水平高，农民对于特肥等新产品的需求旺盛，特肥市场有着巨大的发展空间。同时，山东市场的示范效应明显，农民对于特肥产品的认知度和接受度较高，渠道也更加成熟、更加专业，特肥企业在山东市场的推广更便利，同时还可以为企业在其他市场的拓展提供借鉴和参考。山东特肥市场是众多特肥企业的竞技场，也是展示企业实力和产品优势的重要舞台。

这是一个成熟的特肥市场

特肥产品在山东市场已经有了很长时间的销售。曾有业内人士坦言，打开山东果蔬市场就等于拿到全国特肥销售的流量密码。而打开山东市场也是很多国际特肥企业打开中国特肥市场的第一步。

现在，山东特肥市场已然成长为一个非常成熟的市场，呈现出百花齐放的局面，企业数量众多，竞争激烈。在山东市场有着各种各样国内外特肥企业产品。而且随着市场的不断扩大，新的产品和品牌不断涌现，也加剧了市场的竞争。

山东本土优秀的特肥企业不在少数。山东广阔的海域资源成就了不少以海藻肥、鱼蛋白为主要品类的特肥企业，比如，海大生物、青岛明月、世代海洋、鸿德海洋、青岛海鲸灵、温喜生物……他们在利用海洋生物资源优势的同时，也在不断加强技术创新，助推海洋生物肥料行业的技术进步和产业升级。

一些山东本土企业也通过与外企紧密合作、引进先进技术或加强研发等方式提升自身竞争力。比如滋百农涉足国际优质农业资源共享，与美国、德国、西班牙、中东及东南亚等三十几个国家的企业有紧密合作 ；青岛苏贝尔通过引进、共同研发、市场开发等合作方式和智利矿业化工、印度联合磷化等多个国际优秀特肥企业进行深度合作。

同时，服务也成为特肥企业竞争的重要因素，提供专业、个性化的服务能够更好地满足客户需求。世代海洋李明谭曾表示，″特肥推广的最大痛点之一就是服务落地。″

一方面，企业会选择具有服务能力的合作伙伴，因为服务是长久的、持续的，具备长久持续服务能力的服务商才能迎来广阔的新局面。山东经营特肥的优秀服务商们也不在少数，我们每年发布的百佳特肥服务商中山东的经销商们都有 20 多家，比如顺泰植保、青岛华垦、大为农科、爱益七海、德地得、太阳农资等。

另一方面，企业也在不断精进自己，向自己要增长。比如海大生物不仅仅持续用独特的好产品为客户赋能，还用独特的″服务农科学院″和″状元连″两套体系，为客户赋能 ；世代海洋打造更好的终端服务组，以世代海洋特有的拉动模式，让产品力在终端得到更好的展现。

就如温喜生物销售总监李海生所说，大家做特肥是好事，把规模扩大了，价格降下来了，但是也势必导致原来的新产品很快沦为常规产品。所以，企业需要″变″——转变思想，转变服务方式，转变产品。

向更深处内卷

山东特肥市场已然成长为非常成熟的市场，同时也意味着在山东推广特肥要面临着比其他市场更大的压力。

但特肥在山东市场的推广前景依然广阔是毋庸置疑的。传统复合肥亩投入下滑明显，特肥产品的亩投入明显在上升，未来几年这个趋势仍将持续。

烟台恒丰总经理孙风亮表示，在烟台、威海市场确确实实有更多人接触、认识、认可了特肥。未来特肥市场将会占据农资市场更大的份额也是大势所趋。

但随着山东特肥市场逐渐成熟，区域特肥市场将向着更深处内卷。

品类被无限地细分

品类细分是特肥市场进化的必然趋势。在山东市场，品类被无限地细分。

企业开始在精细化和深度化里找机会，越来越多的特肥企业专注于一点，有的做强特肥细分市场某一品类，比如专注于更加专业的海藻肥、鱼蛋白、生物有机肥、微生物菌剂等赛道 ；有的聚焦差异化需求，解决痛点问题，锁定精准用户，比如专注解决土壤问题、专注根系养护等等。

向更专业化和功能化发展

越是成熟的市场，种植户对于特肥产品的需求就越明确和专业化。

他们更倾向于购买具有特定功能的产品，以解决种植过程中的痛点问题。这种需求变化推动了特肥市场向更加专业化和功能化的方向发展。

几年前，笔者去山东某家企业调研的时候就碰到了种植户拿着产品，直接到企业考察的情况。而这种主动向上寻找产品，考察企业可靠性，反映了种植户的水平认知的提升。

回归到本质，在种植者需求方面，不论是散户还是大基地，最终追求的结果都是一样的：轻松种植、合理投入、更多回报。追求的结果都一样，实现结果的方式有差别。在这个过程中出现的变化就是一切都要变得更加专业。

山东不少经销商以作物为导向，帮助用户解决种植过程中的痛点问题，提供作物解决方案及问题解决方案也是更加专业化的表现。比如我们熟知的烟台顺泰植保、青岛华垦、大为农科、恒丰国际等。孙风亮表示，帮助用户解决种植中的问题，提供作物解决方案及问题解决方案的意义在于改变了以往产品提供者的定位，转变为问题的解决者。

种植户越来越倾向于买专业功能性的产品，″功能 +″成为新的增长点，越来越多的企业涌入″功能 +″的特肥市场。比如海大生物开发了 SEAD、APAA、GALA 三大系列生物刺激素为代表的核心添加物，并作为功能因子添加到各种特肥当中，使新型肥料具备了特殊的功能和效果。

大肥与特肥的相互渗透

″特肥大肥化，大肥特肥化″是这几年整个特肥、肥料行业最明显的特点。

大肥特肥化实际是回归到了刚需品类上来，将特肥技术与复合肥进行复配，做强功能化，呈现性价比，既能让种植户用得起，又能达到特肥的效果。

拉多美鲁北大区经理吴鹏表示 ：″最近几年，由于竞争激烈，山东复合肥市场引入了一些特肥概念和模式，几乎大小厂家都有各种各样的功能性的复合肥产品，比如加入黄腐酸钾、聚谷氨酸、鱼蛋白、海藻酸、多肽、壳聚寡糖等。拉多美高塔腐植酸钾肥料服务山东全境，腐钾4.0 产品 2023 年增长 300% 表现优异，用实际效果征服了农户。″

大肥企业去做增效肥、菌肥，对特肥企业还是有一定冲击的。土木启生物董事长徐骠认为，也有机会存在，那就是回归本质，回归产品。以土木启的生防营养肥为例，侧重于根腐重茬产品，侧重于提质增效。

同样，特肥大肥化在山东这个传统的农业大省也十分明显。毕竟大田市场的空间还是非常大的。吴鹏表示：″山东市场一些传统特肥企业也开始进入大田市场，将一些特肥的理念和销售方式带入大田市场。″

山东特肥市场是中国特肥市场的一个缩影。作为农业大省，山东的特肥市场具有较高的代表性和影响力。所有发生在山东特肥市场的变化，如品类细分、消费者需求变化、大肥与特肥的相互渗透等都或慢或快地在其他地方上演着。这表明中国特肥市场正在向着更加专业化、功能化和差异化的方向发展。