世界农化网中文网报道:原药价格持续下滑,市场低价无序竞争,渠道观望情绪浓重,2024年一季度的农药制剂可谓前后承压,大部分企业利润大幅下滑,销售业绩不达预期,成为有史以来最内卷的开端。从当下的农药行业的来看,导致″内卷″的深层次原因其实就是同质化竞争,产品泛滥,品牌区隔模糊,最终演变成了激烈的价格战。
以氯虫苯甲酰胺为例,过专利期的1年多,原药价格从60万暴跌至26万,产品登记数量暴增至300个左右,市场竞争快速陷入价格战,红利期大大缩短。
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对农资经销商而言
片面追求低价而不注重品质、品牌,终将失去用户和未来。一味追求低价的经销商,一是很难与实力型的品牌企业形成战略合作关系,拿不到核心的产品资源;二是频繁更换产品,导致自身很难形成品牌;三是本身没有服务驱动力,当低价竞争最终以产品品质为代价,最终丧失的一定是农户的信任。好产品拼的一定不是价格,而是价值背后的性价比,价格往往只是表象,用户其实最在意的往往是产品带来的价值。真正优质的经销商,更在意的一定是产品的品质、效果、差异化以及合作企业的产品观、价值观,而不会仅仅因为价格就随便抛弃自己辛苦多年来培育起来的品牌。
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对农资业务员而言
只喜欢卖低价产品而不注重服务、不懂深挖产品价值的业务员将被淘汰。在本轮行情下行周期的压力下,产品降价并不一定意味着销量增加。预计从今年下半年开始,我们将会看到农资业务员加速流动或淘汰,部分人将被淘汰出局。农资业务员真正需要做的是围绕核心经销商、核心经销商的核心零售商、核心零售商的核心种植户来做工作,解决″种植户愿意买、经销商愿意卖″的难题,聚焦终端产品价值展示,才能在逆境实现销量翻盘。
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对优秀的制剂企业而言
价格竞争没有未来,一定要选准赛道,拒绝内卷,找到自己的核心竞争力持续夯实和最大化,持之以恒打造大单品,带动企业品牌和销售的稳步提升。真正坚持做品牌的企业,追求的一定是极致的产品、稳定的价格体系、优质的渠道伙伴和高质量的服务,在任何一个环节做减法,都可能给品牌和产品生命力带来致命打击。
产品同质化时代,市场的竞争最终还是要回归产品本质,包括原药、助剂、配方、工艺、剂型、定位、技术服务等方面的差异。关于这一点,在明德立达的身上找到很多难能可贵的品质:
一是关于明德立达微胶囊制剂品牌——允芯®Pilarcore®。农药微囊具有持效期长、安全、环保等优点,可降低用药量,减少用药次数,是农药减量增效最为有效的手段之一。但是纵观整个中国农药行业,由于技术门槛高,国内几乎没有以微囊产品为核心竞争力的农药制剂企业。经过十余年的技术创新与沉淀,微胶囊已经成为明德立达实现差异化、区隔竞争对手的重要手段!当别人都在争抢氯虫苯甲酰胺市场机会的时候,明德立达允芯®Pilarcore®系列产品德立卡®、精攻夫®、立闪®、立早®、立清福、苗坚强®等开始在果实蝇、地下害虫、封闭除草、种子处理等多个细分市场崭露头角,星星之火呈燎原之势!
二是明德立达专注做好农药,持之以恒专注大单品的打造。最典型的就是明润丰®,这也是明德立达自2011年成立以来,面向农药行业推出的第一款战略大单品,问世9年一直保持长盛不衰,创造了农药行业的一个奇迹。回想当年,明润丰®一经上市,基本上代表了当时国产悬浮剂的天花板,″三级研磨,三精工艺″,″特种晶型吡唑醚菌酯″,″高效体戊唑醇″,″粒径不足头发丝的1/100″……,让行业深刻认识到,当褪去营销的华丽外衣后,产品的内在品质也可以这么精致。也正是透过″明润丰®″品牌影响力的不断成长,明德立达的″工匠精神″、″国际品质″逐步被行业所熟知。
面对行业内卷,明德立达始终坚守产品品质,坚持长期主义,坚持差异化发展战略,在2024年一季度实现两位数的逆势增长,明润丰®、德立卡®、碧益®三款大品占到了销售额的近30%,展现出品牌农药的韧性与实力!
明德立达强力推进″158服务″战略
诚如允发生物集团董事长母灿先所说,″农化属于民生行业,需求稳定且在缓慢增长;有增长挑战更有增长机会。行业处于下行周期时,恶性竞争尤其是价格竞争成为常规企业的有力武器,但用价格竞争得到的市场,也会因为价格竞争而失去″。
其实,国产农药制剂品牌,像明德立达这样的长期主义者行业内还有很多,笔者不一一列举。
目前,农药企业的一季度总结会已经基本结束,对于业务人员来说,市场难干心里憋屈,可以吐槽、抱怨,但是当回归市场后,一定要重整心情再出发,坚定目标,树立信心,撸起袖子加油干,真正用心的人,永远能够在低迷的市场环境中找到增长点。