全球农业对可持续发展的需求日益迫切，生物制剂市场正迎来前所未有的发展机遇。然而该市场的竞争也日趋激烈，生物制剂企业如何在同质化的红海中开辟蓝海，成为了行业关注的焦点。

本次访谈邀请到了中农立华作物健康部作物经理张鲁和浙江浙农金达作物科技有限公司总经理杨森这些国内领先的经销商代表，探讨如何打造差异化的产品，培养专业的销售团队，提供优质的农户服务等，为业内企业开拓市场提供宝贵的经验以供借鉴。

生物制剂市场的竞争日趋激烈，您如何将您的产品差异化？

中农立华：中农立华主要以进口产品的市场化运作为主，为了更好体现产品差异化，我们主要从以下几方面开展工作：

首先，在产品引进环节，认真筛选供应商，从原料来源、加工技术、产品结构、市场销售情况等方面详细了解相关信息，充分发挥供应商加工技术的领先优势、独特性，确保产品品质的一致性，以及产品品类的体系化；

其次，产品开发阶段，根据供应商原有差异化产品，结合中国市场需求和农业发展趋势，开发功能效果突出且配方科学的产品进行引进；

第三，产品引进后，中农立华拥有专业的技术开发团队，针对产品开展大量田间试验，扎实做好产品的田间应用技术探索和差异化定位；

第四，中农立华团队持续贯彻为客户创造价值的理念，坚持做好为农服务，并结合立华优势农药产品资源，灵活进行组合应用方案的开发，持续不断地为渠道伙伴带来多种多样的产品应用方案，确保产品方案真正符合作物健康管理的需求，从产品市场应用端、产品方案上体现立华的差异化；

另外，立华专业的服务团队，形式多样的市场推广营销活动，也进一步体现了在产品销售推广中区别于竞争伙伴的服务优势。

浙农金达：生物制剂市场竞争非常大。产品与其更好，不如不同。差异化可以从以下路径思考：

1、产品的原料产地不同。例如我们的海洋生物用的是产自洞头的羊栖菜，海藻市场都在拼藻类产地，不同产地的海藻被宣传其产生的功效不同，教育农户选择不同的海藻产品，其产地不同，抗病、抗逆的能力存在差异。

2、工艺上找不同。酶解，菌解，大分子改小分子，木质素、乳酸螯合等新工艺，以及合成生物学的应用，带来不同的研发工艺水平。基于基因编辑的生物刺激剂为靶向的新工艺。

3、产品形态不同。颗粒、片状、悬浮剂等新的产品形态在生物制剂市场上很受欢迎。化学农药的剂型配方也应用在很多生物制剂上，以提高产品的功效。不同的产品形态应用的场景也不同。省工省时，轻简化，可用在种肥一体化机器上的，都是很好的设计。

4、产品包装不同。例如袋装、透明瓶装、桶装、吨桶装，产品需要通过包装档次来提高吸引力，生物制剂很多是靠颜值来取胜市场。今年流行的 200L 大桶，让农户感受到了真实惠。

5、产品功能概念不同。多数宣传的功能是生根。新的概念还有保鲜、美果、干物质、风味、口感提升，以及内在品质提升等。当下还有保水，松壤，让土壤年轻，降盐抗碱促长，促生根，提苗快，促花果，防晒，增甜，提风味，增产量，也是很好的产品功能方向。

6、产品流量渠道不同。大农户渠道、农场农垦渠道、城市园林绿化渠道、家庭园艺渠道，用不同的引流方式带来的产品流量不同。渠道建设对生物制品而言将是最关键的成功因素。

您对销售团队提供了哪些培训，让他们能够高效销售生物制剂？

中农立华：团队建设层面，中农立华十分注重员工个人工作技能的提升。

第一，加强团队作物栽培管理知识的培训，中农立华作物健康部已经和立华学院配合开展了四期作物大讲堂，通过聘请相关作物知名专家授课，课堂学习 + 田间实践相结合，让团队充分认识公司不同产品在作物不同阶段的应用技术和田间表现，提升团队技术水平；

第二，开展团队植物营养学专题知识培训，让团队充分认识生物制剂各营养元素在作物不同时期的功能和需求特点，建立团队营养认知，提升团队专业知识水平；

第三，不定期开展公司生物制剂产品知识和田间应用技术的培训分享，强化团队产品认知；

第四，高频次开展市场开发成功案例和方案的分享培训，通过样板市场的打造，提升团队共建意识，带动整体团队的销售推广积极性。

在您向农民推广生物制剂的这些年，在农服和农民培训方面做了哪些改进？

中农立华：作为农药流通领域的国家队，中农立华团队牢记″立足中华，服务三农″的公司使命，始终按照走向市场的逻辑，坚持以客户需求为中心，深入田间地头开展为农服务，立华团队每年召开田间农民技术培训会近万场。在农服和农民培训方面，我们主要做了几个方面的优化：

1、农户需求导向的深层次推进。通过解决农户实际生产过程中遇到的各种问题，为农户创造价值；

2、中农立华应用技术团队，结合农户生产需要，每年开展各种农业栽培、植保管理、用肥管理等方面的田间培训会上万场；

3、根据作物健康生长需求，开展立华方案的田间价值展示，让农户更清晰地认识立华方案的实际效果，提高农户科学用肥用药水平；

4、广泛深入田间地头，通过和农户沟通交流，详细了解不同区域、不同作物、不同生长阶段管理特点，持续不断推进产品方案的优化升级，更好解决农户遇到的生产问题；

5、针对一些大农户需求，通过协调组建飞防服务队，进行飞防补贴等方式，提高为农服务力度和深度。

浙农金达：1、精准服务：只为解决农民的痛点出发，和农户同频共振，帮助农户在种什么，种好什么上做参谋，为农户提供除农资之外的行情咨询服务。

2、专家对接：邀请行业专家、院校老师走到农民身边做现场指导交流，为农民带来真实的服务，利用专家的知识让农民避免各种坑，减少损失。

3、产品协同：生物制剂 + 的全方位服务措施，针对农民的痛点提供解决方案，在提质减量节本上提供农服农技支持。以生物制剂的基因刺激剂作为解决农产品产量、品质提升的钥匙。

您是否与当地的农民协会 / 合作社联手，以扩大生物制剂的推广？

中农立华：中农立华始终坚持为合作伙伴创造价值，在和渠道伙伴合作的过程中，秉承公平、信任、共赢的原则，支持合作伙伴进行市场开发。除了小农户市场，中农立华非常重视和种植基地、合作社等专业种植团队的合作，也希望能够通过支持各地渠道伙伴和当地合作社等团体的联手，共同推进中农立华生物制剂在当地更广泛市场的应用，解决当地合作社的生产需求，带动专业种植团队效益提升。

浙农金达：我们和行业协会合作开展品牌宣传推广，并和部分合作社参与一些研学活动，推广产品品牌。

可否分享一些您的生物制剂使农民受益颇丰的成功案例？

中农立华：中农立华推广的中农鼎粮柱、中农埃加、花果三宝、根系重塑等方案，受到广大农户的一致好评。

中农立华生物制剂在田间的推广中，有很多的成功案例。比如中农埃加连续使用，显著降低蔬菜病害的发生基数，提高作物抗逆能力，提升产量和品质；果美多方案的使用，对于果树的表光和膨果速度有了显著提升；根系重塑方案通过植保 + 生物制剂的有机组合，解决根系病害威胁的同时，健壮根系，促进植株健壮生长，改良土壤微环境；中农鼎粮柱在小麦、玉米、水稻等大田作物的应用，也取得了明显的增产效果，以2024年为例，中农立华在6省12场中农鼎粮柱实打实收测产数据显示，较常规方案平均增产 15% 以上，受到各地农户的认可和支持。

中农立华生物制剂主要聚焦于两个方向的应用：

一是土壤健康方向，通过有机水溶肥料碧美、微生物菌剂碧微、矿质中量元素肥料垄美等不同产品的销售推广，促进土壤团粒结构形成，改善土壤酸碱度，降低根部病害的发生，改善根系生长环境，养菌护菌；

二是坚持推进作物健康管理方案。基于作物生长习性和病虫害发生规律的了解，结合立华优势植保产品资源，对作物进行抗性管理。这样不仅能够显著降低农药的使用量，提升农药使用效率，也能够更好地促进作物的健康生长和果实品质提升，为农户创造更高的价值。

浙农金达：例如，D- 柠檬烯有机投入品在有机农场的推广，服务深圳成武金石在全国各地的种植基地，服务其供港蔬菜基地，能做到各项农残指标都符合″未检出″的要求。我们在中国农资市场掀起了推广橙皮精油的热潮，将橙皮精油率先引导性的登记成生物农药，助力中国生物制剂的推广。

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