2025年5月，阿根廷经销商大会（CDA）成功举办，吸引了众多行业精英参与。此次大会不仅为南美农化行业提供了一个交流与合作的平台，更凸显了巴西与阿根廷在农业投入品分销领域紧密相连的现实。
在本次大会上，巴西农资市场专家Renato Seraphim 先生与阿根廷农资市场专家Luis Mogni深入探讨了两国农业投入品分销体系的现状、问题与未来发展方向，为南美农化行业的可持续发展提供了宝贵的经验与启示。
Renato Seraphim，农业综合企业战略咨询顾问（独立执业），曾任先正达（Syngenta）、拜耳（Bayer）、Albaugh、UPL等跨国农化企业巴西市场CEO/总裁/CMO
Renato Seraphim将出席2025年7月10-11日即将于杭州召开的第九届中国农药国际市场开拓交流会（CPEW），并在会议中深度剖析巴西农资经销市场这几年的动荡和变化。
他的报告讨论的内容将包括并不限于：
巴西的农业政策、经济和法规环境：作物保护产品销售和使用的外部条件和框架
巴西本土农药企业近年的发展趋势和竞争态势
巴西农资分销市场整体发展现状：规模、竞争情况、挑战
巴西农业/农资企业经营情况：危机、现状、趋势、风险和竞争（具体案例）
巴西农业市场和农资渠道中的创新和发展趋势：新业务模式（重点分析），新农业技术对传统农资模式的影响
海外企业进入巴西作物保护市场的机遇、风险
中国企业市场进入模式的变化
中国企业如何利用巴西对可持续农业的需求，中巴农业合作方向及潜力
点击了解会议详情！请在文末查看会议嘉宾Renato Seraphim的完整履历与成就，欢迎参会者把握机会，预约与Renato的交流和咨询。
市场概况与趋势
2024年，巴西农业再次彰显了其国民经济支柱的地位。尽管面临诸多挑战，巴西大豆产量达到1.55亿吨，稳固了其全球生产和出口领军者的地位，这一成就主要得益于技术创新和物流体系的完善。欧盟反森林砍伐法规(EUDR)的实施要求巴西生产商在可追溯性和可持续性实践方面作出相应调整。同时，巴西在肉类出口领域表现卓越，不仅满足了亚洲市场需求，还提高了卫生标准水平。
农业科技领域吸引了超过30亿雷亚尔的投资，有力推动了生产力提升和可持续发展创新。极端天气事件考验了该行业的应变能力，凸显了采用新技术的迫切性。生物技术领域的突破带来了抗性更强的种子品种，既降低了成本又提高了生产力。作物-畜牧-森林一体化(ILPF)等可持续发展模式日益受到重视。然而，行业内也出现如AgroGalaxy等公司面临司法重组的情况。
2024/2025年度农业发展计划投入创纪录的4,005.9亿雷亚尔资金，重点关注可持续发展实践。该行业一方面面临欧洲公司的批评，另一方面也获得了国际社会对其创新和可持续实践的认可，表明当今的保护主义形态与过去已完全不同。
2025年，巴西农业投入品市场的发展趋势将与全球对可持续性和效率的需求保持一致。在农药领域，由于监管趋严和消费者对健康食品需求增加，传统化学产品的使用将面临更大压力。生物投入品作为可持续替代方案将获得更广阔的市场空间，巴西将进一步扩大其应用范围。借助无人机、传感器和智能系统的精准施用技术将优化农药使用效率。毒性更低且效果更显著的新型配方将不断涌现。
在肥料方面，低环境影响产品(有机肥料、有机矿物肥料)的市场需求将持续增长。巴西将继续投资相关项目以减少进口依赖。精准营养将由数据和技术驱动，适应恶劣条件的专用肥料将更加受到青睐。在种子市场上，重点将放在通过生物技术开发抗病虫害和耐极端天气条件的品种上。投入需求较低且有助于碳固定的品种将获得更多市场份额。替代作物种子市场将进一步扩大。基于区块链等技术的数字化和可追溯性将成为强劲发展趋势。
特种产品如接种剂、生物刺激素和助剂将呈增长态势，它们被广泛应用于改善土壤营养和健康状况，提高植物对气候胁迫的耐受性，提升应用效率，并将被整合到数字农业中以提供个性化建议。跨领域发展趋势包括对可持续发展和ESG的重视、数字农业的普及、对法规和认证标准的适应以及行业间的深度合作。
在阿根廷，2024年经济经历了强烈的宏观经济变化。通货膨胀下降和汇率稳定增加了美元计价的运营成本，不利的天气使情况更加恶化。2025年，市场正在通过结构和成本调整进行重组。农药市场的趋势包括库存调整和对"及时生产"的关注。价格低廉（受中国强劲供应推动）和产品商品化趋势是其特点，但市场正在根据实际需求增长，拥有库存不再是优势。
在种子市场，知识产权的私人协议促进了基因改良。玉米市场的新参与者以及大豆和向日葵中的技术密集使用表明市场更为坚挺，正在进行调整和价值提升。在肥料方面，紧张的生产利润率和气候风险使市场相对于技术潜力有所减少。明显需要增加使用量以提高产量，这是一个有增长潜力的细分市场，特别是微粒化产品的使用趋势日益增加。
在种子市场，知识产权私人协议的达成促进了基因改良技术的发展。玉米市场新参与者的涌入以及大豆和向日葵生产中技术的密集应用表明市场正趋于稳健，正经历调整和价值提升。在肥料方面，相对于技术潜力，紧张的生产利润率和气候风险降低了市场。作为一个具有增长潜力的细分市场，显然需要增加使用以提高产量，尤其是随着微粒产品的使用趋势不断增加。
在阿根廷，生物制品市场仍然较小，约占农化市场的4%，但以11%的年复合增长率增长，主要由大豆、玉米和小麦的种子处理接种剂以及用于改善作物行为的生物刺激剂主导，这些生物刺激剂可减轻除草剂的影响或提高产量。
分销渠道的主要问题
两国在分销渠道中面临的挑战虽有区别但也有共同点。
在巴西，主要问题是金融危机和司法重组，大型分销商面临债务和利润降低，这种情况因新冠疫情和俄乌战争而加剧。始于2016年基于收购的整合模式被证明是不可持续的，因为追求交易量并没有转化为盈利能力。随着被收购公司合伙人的离开，本地身份认同和知识的丧失影响了与农民的关系。低效且集中的管理，加上管理者缺乏行业经验，导致决策与实际情况不符，库存管理困难。激烈的竞争导致价格压力和利润调整，引发违约和不满。这些问题影响到农民群体，造成对投入品供应的不确定性。金融市场态度趋于谨慎，进一步限制了信贷渠道。
在阿根廷，分销渠道的三大主要问题是：产品供应过剩导致价格低迷，严重压缩了盈利空间；客户/生产者对所提供服务（如储存、物流和技术咨询）缺乏足够认可和合理支付，这些服务通常得不到应有补偿；以及作物投入品供应商战略的频繁变动，给短期决策带来困难。
技术的影响：人工智能、数字化和电子商务
技术成为两国分销渠道的变革因素。
在巴西，人工智能(AI)有潜力通过需求预测、自动库存管理和高效物流优化供应链。在客户关系方面，AI通过聊天机器人和行为分析实现个性化和更好的服务。财务管理通过信用评估和动态价格调整变得更加高效。AI还有助于可持续性，减少浪费并增加可追溯性。此外，它可以通过创建数字平台和自动化行政流程来转变商业模式。然而，实施面临挑战，如高初始成本、培训需求和基础设施限制。
数字化和电子商务正在提高巴西农业贸易的效率、可及性和竞争力。数字平台和市场扩大了对产品和信息的获取，消除了地理障碍。降低运营成本和增加竞争改善了农民的价格条件。通过数据分析和新的支付方式，实现了报价的个性化和更快捷的购买。智能物流和配送技术进一步优化了分销效率。尽管如此，农村地区连接性有限、对变革的抵制和物流复杂性仍是需要克服的挑战。
在阿根廷，人工智能正在优化业务流程，支持更精准的决策制定，并加速供应链各参与方之间的信息互动。它还提供了对整个产业链的全局视野，能够清晰展现变革在整个生产过程中的连锁影响。数字化和电子商务在阿根廷被视为一个渐进发展的过程，尽管生产者和分销渠道对电子化采购仍存在一定抵触情绪，但整体趋势向好。业界期待更高效的物流模式发展以配合电子商务的推广应用。
整合过程与供应商的角色
分销渠道的整合进程在两国都已成为现实，但发展动态各异。
在巴西，这种转型近年来进展迅猛，主要由市场整合运动和结构性变革推动。该行业总价值约3,500亿雷亚尔（约合600亿美元），销售份额主要由分销商、合作社和二级分销商完成（占70%），直接销售给生产者的比例为30%。
2016年由私募股权基金和Nutrien、Marubeni、Syngenta等大型企业发起的整合进程旨在扩大经营规模和增强市场谈判能力。同时，农业合作社和直销模式也蓬勃发展，行业巨头和贸易商建立了直接触达生产者的营销战略。Orbia和Agrofy等数字平台引入了创新的商业模式。
基于利润扩张和提升议价能力的整合战略在面对宏观经济波动、财务杠杆压力和市场竞争加剧时遭遇瓶颈，经营成果不尽如人意。在巴西，投入品供应商公司收购分销渠道的策略表面看似前景广阔，但实际运行中遇到了财务和运营方面的诸多问题，不仅与独立分销商产生利益冲突，还受到农民消费行为变化的冲击。经验表明，成功的发展战略包括混合经营模式、综合解决方案、战略联盟和数字化拓展。未来的发展方向指向混合模式，即制造商和分销商在各自明确的角色定位中和谐共存。
在阿根廷，渠道整合进程主要源于效率提升需求，受到代际更替和低盈利率环境的双重推动。大型市场参与者通过现有结构体系寻求开拓新的业务区域。这是一个缓慢渐进的过程，尚未达到智利或美国等国家所见的高度市场集中水平，但整合趋势已经显现。与巴西不同，投入品供应商公司收购分销渠道在阿根廷并非主流趋势。市场对通用产品的偏好、产品供应的多样化以及分销渠道的低盈利性使得这一策略对供应商公司缺乏足够吸引力。
对未来渠道的建议
为确保竞争力和可持续性，两国未来的分销渠道需要演变为更敏捷、高效且以客户为中心的模式。
对这一转变的建议包括：
混合模式：分销与数字化的深度融合：积极采用数字平台（线上市场和电子商务系统）简化购买流程，提升客户体验，增强业务透明度。发展全渠道战略，有机整合实体店、电子商务平台、移动应用程序和数字化咨询服务。充分运用大数据技术和智能客户关系管理(CRM)系统分析购买行为模式并预测市场需求变化。
运营效率与财务管理优化：通过引入先进物流管理软件减少固定成本支出并实现流程自动化，利用人工智能技术优化库存水平，推进仓储自动化转型。设计符合农业生产周期特点的智能融资模式。建立前瞻性风险管理机制加强财务监控。
通过价值增值实现市场差异化：将企业定位为农民的战略合作伙伴，提供专业化的农艺咨询服务，确保支持的持续性和个性化。提供整合农业投入品、软件工具和设备的定制化技术解决方案。建立数字化平台支持实时作物监测。
联盟战略与业务生态系统扩展：与行业机构和合作社建立战略合作伙伴关系，获取优惠条件并丰富产品服务体系。为农民客户创建忠诚度计划和专属权益。积极评估通过区域联盟拓展新市场的增长机会。
适应新型农民群体需求：利用人工智能技术基于历史购买数据和具体农艺条件提供个性化产品推荐。实施促进负责任投入品使用、再生农业实践和资源循环利用的创新解决方案，重点关注可持续发展和环境、社会及公司治理(ESG)理念。为农民开发涵盖新技术应用和良好农业实践的系统培训和教育项目。
总之，未来的农业投入品分销商将不再仅仅是简单的销售渠道，而是要发展成为服务农民的综合解决方案枢纽。企业成功将取决于如何在运营效率提升、数字化转型和与生产者建立价值关系之间实现平衡。这一发展前景需要企业具备持续适应能力和战略远见，以有效应对复杂多变的挑战并把握巴西和阿根廷农业领域的巨大发展机遇。
▌Renato Seraphim背景及履历
Renato Seraphim是一位充满活力与远见的首席级别领导者，拥有30余年深耕巴西及拉丁美洲农业综合产业的卓越经验，以″播种思想，收获变革″为使命，持续推动行业转型与增长。
核心优势
行业巨头实战经验：曾担任先正达（Syngenta）、拜耳（Bayer）、Albaugh、UPL等跨国农化企业CEO/总裁/CMO，担任过巴西本土农资分销商CEO，以及约翰迪尔（John Deere）的经销商。他的专业知识涵盖整个农业综合企业价值链，从研发和作物投入到机械和分销，专注于战略优化、促进可持续创新和培养高绩效领导力。目前，他担任多家组织的战略顾问（包括巴西大豆战略委员会CESB董事会成员）。
Renato是AgroPages南美市场的智囊专家，长期为我们提供一线市场信息。2020年他曾以视频报告形式参与当年CPEW会议并以详实的市场数据和富有洞见的市场观察获得一致好评。
学术背景
他是一位农学工程师（UNESP），拥有市场营销研究生学位（FGV）、工商管理硕士（FDC）学位，并拥有多项国际专业学位（PENSA-USP、INSEAD、普渡大学、Esade）。
Renato是AgroPages南美市场的首席智囊专家。他凭借对南美市场的深度洞察和精准把握，长期为全球农化行业提供极具价值的一线市场信息，是众多企业制定战略决策时不可或缺的参考来源。
2020年，Renato以视频报告形式参与CPEW会议，他所呈现的详实市场数据和富有远见的市场观察赢得了与会者的一致赞誉和高度评价。此次Renato将亲自出席2025CPEW会议，他将带着最新的市场洞察、前沿的行业趋势以及南美市场的独家情报，与中国农化企业进行面对面的深度交流。这将是一场行业精英间的智慧碰撞，更是中国农化企业拓展国际视野、把握市场脉搏、挖掘南美市场潜力的绝佳机会。
欢迎联系我们，咨询参会及与Renato进行一对一的交流。
