在国内农药市场，外企的强势存在对国内农药企业始终是抹不去的痛，更是其不可逾越的对手。外企推出的新产品，总能吸引到众多目光成为焦点，外企的产品推广中总能见到政府部门如植保站、农机推广中心的身影。反观国内农药企业，反而成了不受政府待见的养子。对此，国内农药企业颇有微词。但事实果真如此吗？面对外企强势的产品和推广策略，国内农药企业是否可以放下抱怨，学习一下外企的经营之道呢？

 

3年前，一个名为“水稻病虫防治农药减量使用技术示范”的项目总结会在广东东莞召开，这是全国农技推广中心在水稻上推广的一项先进农药施药技术。虽然这个在江苏、广东等19个省市得到当地植保部门大力配合的项目带有很强的政府背景，但真正的主角却是一家跨国农药企业——瑞士先正达。

 

这项被称为“比常规用药技术减50%以上用药量，并能使水稻产量比常规用药增产13%-15%”的先进技术，核心是先正达公司的三个农药产品：福戈、爱苗、顶峰。该项目自2008年启动以来，每年在各省区的示范面积超过500万亩，其中“福戈”在业内享有水稻杀虫剂“四大天王”之称。

 

有意思的是，这个故事的另一面，不少国内企业人士对此颇有微词，在他们看来，这是政府在帮企业做产品推广，而这个企业竟然还不是本土企业，“我们觉得这是不公平竞争。”

 

实际上，先正达的“手段”并不稀奇。目前活跃在中国市场的世界农药六巨头（先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏化学、杜邦、孟山都）都和政府保持着紧密合作关系。

 

比如3年前风头很劲的杜邦“康宽”，在上市之初，就曾被全国农技推广中心重点推荐；再如拜耳的“稻腾”，也享受过同样待遇。巴斯夫则直接聘请当地农业系统农艺师帮助开拓市场，以技术培训为名，直接向农民推销产品。在湛江，一些县市农技站的农艺师，几乎就是巴斯夫的“农民培训师”。事实上，国外企业“办农民培训、搞药效示范田”等市场推广活动，都能见到农业部门的身影。

 

在不少人看来，国外企业那些所谓优秀产品，能有今天的市场地位，并不单纯靠效果，各级植保部门、农技推广中心“功不可没”。对此，德国拜耳公司华南区果树经理陆元丁（注：其人现在已经离开拜耳）也承认，国外企业与地方植保站、推广中心确实联系密切。特别在2007年后，表现尤为明显：质量和效果更具优势的进口产品越来越受欢迎。常规高毒产品被禁用后，农民需要一个过程去适应，接受高效低毒产品，这时国外企业往往承担起培训的角色。

 

“这种手段很高明。”一位业内人士认为，在中国，特别是在农民心中，政府最具公信力，并且能最大程度调动资源。让政府帮忙做市场推广，事半功倍。只可惜，这其中鲜有国内企业的身影。

 

 

“这有违市场公平。”江西一家知名农药企业负责人向记者抱怨，农业部门运用行政指令，为国外企业管理市场，会对国内企业造成冲击。虽然进口产品质量相对较好，但国产品种有价格优势，应该让农民明白还有更多更好的选择。而目前的现状，却是国内农业系统的农艺师几乎成了国外农药企业的“产品销售代表”。

 

不少企业人士甚至怀疑，在这种“默契”的合作过程中，进口产品成为政府特殊照顾的对象。“比如曾经的氟虫腈禁用事件。”一位企业人士说。

 

氟虫腈是拜耳公司的重要产品。2007年，甲胺磷等高毒农药被禁用后，它被我国推荐为第一批替代高毒农药目录中的首推产品，被中国农民视为“杀虫剂之王”，销量跃居国内杀虫剂一哥地位。以仿制见长的不少国内企业，只等专利期满，就立刻推出自己的“氟虫腈”。

 

2008年6月11日，氟虫腈在中国的专利保护期结束，国内企业的春天马上来临。然而，2009年2月15日，农业部等部委联合发布了第1157号公告：从当年10月1日起，除卫生用、玉米等部分旱田种子包衣剂外，在中国境内停止销售和使用含氟虫腈成分的农药制剂。

 

此举几乎引发行业地震。彼时超过10家已建立了原药生产装置的企业、499家已经获得行政许可开展药效试验的企业受到影响，预计1046个氟虫腈制剂品种被叫停。他们仅用于登记和药效试验的费用，总计就达数亿元。

 

作为甲胺磷等高毒农药的主要替代产品之一，氟虫腈的“短命”引起业界争议。虽然全国农技推广中心药械处处长邵振润表示，氟虫腈被禁用起码有三大理由：首先，其对蜜蜂及水生生物毒性大。这也是农业院校专家联名禁用氟虫腈的最大原因；其次是防效下降，怀疑是抗性所致；第三，可代替产品康宽上市，加快了氟虫腈的淘汰步伐。

 

但质疑声一直未消：早在10年前全国农技推广中心就警示氟虫腈会对水生物产生危害，欧盟2004年就禁止该产品，但为何直到2009年其专利期满后才禁用？值得注意的是，氟虫腈被禁用不到一年，拜耳就推出了替代产品“稻腾”，这里面是否有猫腻？

 

对此，广西一位农药企业负责人如此解读：这是几个跨国公司利益博弈的结果，国内企业成了牺牲品。氟虫腈专利到期，在市场空间有限的情况下，需要给跨国公司的新产品腾出市场。氟虫腈作为垄断性产品，具有暴利。但专利期过后，国内企业势必大规模上线，这将导致利润直线下降。此时，利用中国的利益代言人将它禁用，给国外其他新产品“康宽”、“稻腾”等腾出空间，便是完美的结局。

 

不过，对于上述猜测，邵振润认为那是不存在的事，他说，任何国外农药在中国登记，都必须经过两年三地的严格试验，不存在特殊情况。

 

对于业内存在的诸多争议，邵振润认为，植保站的职责是向农民推荐使用优秀农药产品，培训农民。产品不管国内外，都一视同仁。

 

“在培训农民方面，国外企业要做得好些。”邵振润介绍，在很多培训会场合，植保站之所以和国外企业一道出现在农民面前，主要是国外企业常搞培训班，有很强的培训农民的责任意识。但国内农药企业在这方面有待加强，“他们愿意出钱培训农民的少，凸显责任失位。”

 

对此，广西一家知名农药企业的负责人表示，实际上国内农药企业也做了很多培训工作，只是“太零散，不系统”；另外，他认为与基层农技中心合作，得不到应有回报，也是国内药企表现不积极的原因。

 

国内企业不热衷与政府合作，也被认为给了国外企业利用的机会。与农技部门合作，已经演变为国外农药产品在国内推广的新模式。邵振润对此并不否认，国外公司在培训农民的过程中，可能会推介自己的产品，但并非主流，“很多时候，我们主张的是公益性培训。”他说，反而是国内的优秀农药，比如江苏安邦的吡呀酮等，中心都大力向农民推荐。

 

一位跨国企业人士认为，国内企业之所以不愿和农业部门合作，主要是信心不足。“他们的产品都是仿制产品，没有竞争力。”邵振润也表示赞同，各级推广中心与外企合作，推广优秀产品，对国企起到促进作用，让他们意识到压力的同时，努力开发能够与国外抗衡的优秀产品。同时，借此促进联合，淘汰那些不利于环保、不利于农产品安全的小企业、小作坊。