威远：把握草铵膦机遇 实现品牌转型
日期: 2016/3/9
河北威远生化农药有限公司是中国北方地区农药行业的支柱企业，也是中国阿维菌素原药龙头企业，多年来以高品质的阿维菌素原药等产品蜚声国际，在全球树立了“威远品牌”，赢得了客户的满意和信赖，目前公司国际业务遍布70 多个国家和地区，公司总销售额超过10 亿。
近日，威远生化市场与战略绩效总监王兴武和国际市场部经理杨建辉接受了AgroPages 世界农化网的专访，向我们介绍了这家拥有近60 年农药生产史的老牌农化企业的成长历程和未来的战略规划。
打造以草铵膦为核心的国际原药采购平台
威远是一家原药和制剂均衡发展的农药企业，具有多年国际贸易经验，产品以原药为主，同时也可根据客户需求为其定制加工各种类型的制剂产品。一直以来，在全球农化市场，威远品牌跟阿维菌素已产生紧密联想，高品质阿维菌素原药和类型丰富的制剂产品已经成为威远的名片。
市场竞争瞬息万变，企业发展“唯变不变”。近几年，农化市场的外部环境正从多角度发生变化。2016 年，中国百草枯水剂将禁用。在全球，拜耳liberty link和陶氏Enlist 系列转基因作物（具有耐草铵膦性状）相继得到登记批准和种植推广，高品质的草铵膦成为除草剂市场焦点所在。
“我们正在持续打造以草铵膦为核心的国际原药采购平台。”杨建辉介绍。根据企业战略发展规划，在国际市场中，威远提出了“原药超市”的新概念。这是一个新型的国际供应平台，在这个平台上，威远将不断根据客户需求推出储备多年的优势产品，让国际采购变身超市选购，成为一站式的、可信赖的、可充分满足定制需求的体验。近年来，包括草铵膦、嘧菌酯、吡蚜酮、阿维菌素、甲维盐和噻虫胺等品种已经陆续加入这个采购平台。
杨建辉继续说道，未来威远将依托高产能的草铵膦产品、先进的制剂技术、以及多年来通过阿维菌素等产品打造的渠道，辐射带动多个新产品的销售，扩大和丰富“原药超市”的产品内容，驱动威远品牌从高品质阿维菌素供应商转型至以草铵膦为核心的原药购物平台。
草铵膦生产具有工艺难、流程长、污染多等特点，国内的草铵膦生产项目几乎皆为间歇性生产，难以达到规模化生产。威远是中国最早开始生产草铵膦的企业之一，在激烈的市场竞争中，威远并不意图通过压低价格等恶性竞争手段抢夺市场，而是通过技术、产能、配方、服务，打造新草铵膦品牌，不断挖掘潜在的市场机遇，获得市场增量。
经过多年的论证和开发，威远目前已建成具国际先进合成工艺和技术路线的生产线， 产能达450 吨，原药纯度达到95%，环保优于同类项目，基本实现连续性生产。公司另有新的1000 吨草铵膦生产线正在建设中，并且即将启动3000 吨项目。制剂方面，威远不断提高配方的多样性和技术水平，登记了一系列高效环保的草铵膦制剂产品。
除草铵膦外，作为平台搭建的基础，威远数年来一直在进行全球登记储备。杨建辉介绍，“从较易进入的东南亚国家，如越南、泰国、马来西亚、菲律宾等国开始，威远已逐渐渗透至美国、欧洲等发达国家和地区，目前已在全球十几个国家获得系列产品的登记，并有100 余产品正处于登记通道中。”未来在更加丰富的原药品种的支撑下，威远还将不断拓宽全球登记的产品品类，同时，利用自己的配方剂型研发和海外登记的优势，加大产品定制化服务，为不同地区，不同的产品应用需求提供更加精准的产品和登记服务。
竞争优势在成长中沉淀
在稳健扎实的发展途径中，威远这家老牌农化企业一直在向我们展示自我突破的激情和勇气。而如果说从业绩数据或是战略规划获得的企业印象是没有生气而冷冰冰的，那么从具有丰富一线业务经验的杨建辉分享的几个成长故事中，我们读到的则是威远团队在这股激情和勇气的激励下，以敬业、诚信、专业的品质，获得客户信赖和认可的鲜活形象，以及多年沉淀的行业优势能够助力新一轮品牌升级和发展的原因所在。
- 循序渐进拓展国际市场
威远生化最早的农药出口产品只有除虫脲、甲胺磷，年销售额只有几千万人民币。在发展早期，威远敏锐地抓住了巴基斯坦市场的机遇，以甲氨基阿维菌素苯甲酸盐为突破口，通过为客户定制产品、促销宣传等措施迅速占领市场，占据巴基斯坦大部分市场份额。巴基斯坦市场的成功，为威远打开了大举进军国际市场之门，随之而来的东南亚、印度等市场的开发也相继成功。亚洲市场的开发为威远积累了经验和人才，威远把目光聚焦到欧美市场，从登记入手，相继开发了南美、北美、欧洲等高端市场。一步步循序渐进，将产品卖到了全球五大洲70 多个国家和地区。
- 合格敬业的登记团队指导市场
威远最初的登记方向完全由市场指路，即需要进入哪个市场，才开始进行这个市场的登记工作。登记工作非常繁复，由于国内缺少合适的学习途径，这些年，在现任威远登记主管张扬的带领下，团队人员出没在各个大小型的学习研讨会议中，孜孜不倦地向行业专家咨询求教。通过艰苦而卓有成效的学习，目前威远登记已深入多个法规严格的发达国家和地区，并使工作模式从“市场导向登记”切换成了更具战略性的“登记导向市场”。登记人员对全球市场可作出更为深刻和前瞻性的理解，并在销售尚未进入时就做好市场登记储备，从而指导销售渗透市场。此外，登记团队还能根据不同的市场和客户需求，提供个性化的登记服务。
- 全方位的专业服务建立信任
杨建辉告诉我们，将草铵膦作为新的品牌着力点，除了市场和需求的驱动，也是来源于与客户之间的信任和默契。威远有一家合作多年的客户，多年来通过产品品质、物流、技术服务等全方位的服务，双方已经从普通的商业伙伴关系升华到了具有情感基础的战略合作关系。这家客户的采购只认准威远品牌，还会经常分析一线市场的应用情况，与威远分享并推荐适合储备的产品。草铵膦项目也是这位客户力荐的产品之一。凭借一以贯之的专业和真诚，培养忠实的“粉丝”式客户，与客户一起捕捉市场机遇，实现共同发展，威远做到了。
- 客户需求驱动创新
在制剂出口工作中，相同的原药，在不同的国家和地区，其使用的剂型、浓度、配方等都存在差异。在为客户提供产品的过程中，威远不断根据客户需求提升和改进配方技术。以南美市场的甲维盐颗粒剂产品为例，通过配方技术的不断改进和提高，威远将其活性成分含量从5% 做到20%。现在威远国际产品品规已有上千个，仅品牌产品阿维菌素单种品规就达到近300 种，品规可细化到连包装都进行个性化的开发。而不同类型的需求更是反哺了国内市场，威远多个产品的配方技术已经引领了国内的配方发展趋势。可以想见，未来，“原药超市”这个平台上承载的将是威远更加枝繁叶茂的树状产品家族。
中国农药 威远品质
2015 年，全球农化公司业绩普遍遭遇大幅下滑，中国农药出口遭遇5 年来的首次量价齐跌。然而通过前期的储备和积累，威远已经具备一定的抗风险能力，逐渐迈入收获期。以草铵膦新品的开发为驱动力，威远该年度出口额逆势增长，总额超过7 亿。2016 年，全球农化行业的不景气极有可能延续。“中国农药，威远品质”，威远将以这句响亮口号作为鞭策自己前进的动力，将危机转化为发展机遇。
王兴武表示，2016年威远首当其冲的着力点将是草铵膦原药的产能到位，加上威远原药产品结构的日渐合理，“原药超市”平台的建成，内部技术创新的不断加强，以及与合作伙伴的合作共赢，威远将把原药产品做到全国最高水平，并依托自产原药，将制剂开发做到极致。王兴武说，威远的短期目标是实现业绩突破，使年销售额达到数十亿，并使企业自身具备较大抗风险能力。经过几年发展后，威远将成为国内最具品牌价值的农化企业。
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