″营销″收益锐减是我国农药制剂行业的新常态！制剂企业五种发展模式谁更胜一筹？

 

从全球形势上来说，全球经济进入大衰退，尚未彻底复苏，具有加剧之势；厄尔尼诺影响越来越大，南涝北旱等气象灾害成为常态；国际国内农产品价格倒置，农产品价格持续下跌；国际市场低迷，倒逼国内市场消化产能。

 

国内形势更加严峻。农产品价格持续下跌，农户种植意愿低迷，市场需求疲软；简单仿制的主流商业模式，产品同质化、竞争白热化；产能过剩、恶性竞争、由企业品牌无产品品牌，发展不可持续；肥料农药零增长和农产品质量安全的政策压力；环保投入的持续加大了运营成本；行业净利润率进一步下滑。

 

四川利尔化学有限公司副总经理邱丰认为，农药企业业绩普遍大幅下滑；农药企业疲于应付；外企并购裁员、国内企业“无底线”混战，比如盲目跟风上新品，比如做不完的“客情”，看不到头的“赊销”等。办法用尽，市场反应冷淡，经销商、零售商、农户都在喊“难”，观望，不接招。这些都是新常态的表现。

 

他对新常态的理解是，不同以往的、相对稳定的状态。他指出，中国经济进入了与过去三十年高速增长期不同的新阶段。提质增效是新常态的本质。而农药制剂企业国内市场的行业新常态是，法制规范，推动企业规范化和成本上升（新劳动法、新环保法、农产品质量安全法、新农药管理条例出台），产品成本、企业运营成本和违规违法成本剧增；土地集中推动种植业结构调整和行业深度转型与整合；理性刚需提升，弹性需求泡沫挤出，“营销”收益锐减。他认为，新常态下，基于行业本质，通过提质增效的创新驱动，建立差异化核心竞争力才能实现企业可持续发展。

 

在第九届中国农药高层论坛上，邱丰对我国农药制剂企业市场发展模式进行了梳理，他认为，目前我国农药制剂企业市场发展共有五种模式。

 

 

通过技术领先和规模优势打造原药竞争力，原药制剂一体化结算，将制剂定位于原药消化的一种发展模式，低利润率高性价比策略，通过销量规模挣取净利润额；往往销售团队较小，渠道层极高，用性价比碾压非原药企业（低利润的价格，别人做只有亏损），在经销商和企业圈的企业品牌力较强，产品品牌往往一般，非自产原药制剂产品销售较差。

 

趋势：随着环保压力加大，人力成本红利减小，只有做成原药品种前三甲，原药资源对应的单品国内市场才会有较好的发展，其他跟进产品较难发展好。

 

 

包括渠道覆盖型、客情关系型、行政资源型。通过多产品过子公司品牌打造渠道覆盖度优势，或者第一二代企业掌舵人客情关系打造渠道粘性优势，或通过行政关系资源打造渠道掌控力优势，通过渠道竞争力多产品堆积商量，获得利润额的一种发展模式。

 

渠道覆盖型往往不得不采用大销售团队的人海战术，渠道层及至少低到县级，甚至局部市场直销到零售商和大户，毛利率高，销售费用高，净利润一般。

 

客情关系型和行政资源型，往往需要管理团队尤其企业负责人投入大量精力维护关系，在产品开发上主要采取跟随策略，产品质量过得去就行。

 

趋势：随着土地流转的专业化规模化种植户比例提升，单纯依靠经销商能力，产品本身竞争力不足，加之经销商迭代和规范化运营，渠道资源型企业，尤其是后两种企业后劲乏力，渠道覆盖型企业多在产品开发商投入资源进行竞争力提升，还有较大的发展空间。

 

 

整个公司以营销为主要导向，跟随热点成分和热点概念进行营销策划和宣传，原药、配方、制剂工艺技术、应用技术往往都成其为策划推广的概念。

 

通过营销概念推广或者营销策略创新，渠道策略非常灵活，往往能起到较好的短期收效；通常因为产品没有本质创新和技术支撑，产品生命周期较短，不得不年年推新品。

 

趋势：随着理性消费的专业种植者增多，和经销商的视觉疲劳，单纯营销导向型企业，前景不够乐观。

 

 

专注细分市场，把关键应用技术搞深搞透，帮助用户拿到效果，利用口碑传播打造产品品牌和技术品牌，通常产品有较高的指定购买率，同时也有较高的产品利润率。

 

通常主打产品有较高的应用技术要求，前期开发和积累应用技术的周期较长，技术开发和技术传播代价也较大。由于在用户中具有较高的品牌信赖度，对经销商依赖度较低，资金周转率较高，缺点是由于聚焦细分市场，企业规模往往较小。

 

趋势：真正的品牌企业，具有较好的品牌认知和信赖度，发展可持续性好，农药市场还有较多此类小巨人企业的机会。

 

 

通过增加含量、添加隐形成分提升效果；或者通过玩概念营销，甚至虚假和夸大宣传实现销售；或者通过偷税漏税，违法三废处理等降低成本等诸多不正当竞争手段获取利润。

 

此类企业通常有较好的当地政企关系，企业规模较小，经营策略灵活。

 

趋势：随着国家政策越来越规范严格，和反腐倡廉的深入推进，以及为地方政府的非GDP单一指标考核转型，发展空间越来越小；若不能实现有效转型，必将被行业所淘汰。