过去六年稳健发展 未来十年提前布局—— 走近″黑马″世科姆
日期: 2017/1/20
AgroPages世界农化网第一次对世科姆（中国）公司总经理耿平田先生进行专访是在2010年，彼时世科姆刚刚在中国成立分公司，耿总向我们介绍了公司的总体战略方向。6年来，世科姆的成长被中国农资人看成是外资公司开拓中国市场实现快速增长的最佳案例，世科姆的产品、团队、市场策略在被业界津津乐道的同时，也成为市场管理人员研究和学习的范本。
在这六年中，世科姆是如何遵循着当时的策略，悉心耕耘市场？收获了哪些经验和教训？而在当前全球农业呈现衰退的大背景下，又将如何调整发展方向，在保持稳步增长的同时找准下一波市场浪潮到来时的发力点？时隔六年，AgroPages世界农化网再度与耿总深入交流企业发展，以数个标题和关键词，与世科姆一同总结过去，畅想未来。
回顾历程——吃到了“甘蔗的尾巴”
谈及世科姆在中国最初几年“黑马”式的发展阶段，耿总给了一个有趣的形容：吃到“甘蔗的尾巴”。耿总说，中国农业市场发展的黄金十年从2004年开始起步，随后中国取消农业税，增加粮食补贴，整个农业呈现快速发展时期。到2013年和2014年，世科姆在中国的第一批产品获得登记，当时中国农业大环境比较有利，世科姆凭借迅速建立的产品组合和团队初尝甜头，在业界获得“黑马”的响亮名号。
然而到了2014年底，农业市场欣欣向荣的发展势头被一场突如其来的寒流拦腰截断，全球各大农业市场相继进入严冬，一大批企业的销售额在这场严冬中被市场无情地践踏。而世科姆依然保持了小幅的增长，耿总认为，帮助世科姆实现增长的主要原因在于公司从始至终一直坚定地践行着数个具有世科姆特色的发展策略：
- 打造高性价比的产品方案
作为总部位于意大利的老牌肥料及农药公司，世科姆中国公司自成立之初就带着“立足全球，服务中国”的基因。耿总介绍说，世科姆这6年来，扎扎实实地推进全球产品资源整合，引入并成功上市多个产品。而这些产品都是围绕着世科姆“打造高性价比作物解决方案”的核心战略。
高性价比方案的提出，打破了农民对进口产品“好用但贵”的传统印象，用跨国企业技术保障的高品质和接地气的价格和服务迅速获得了大批用户。这些产品，都来自于海外发达国家，代表了国内同类产品最高的工艺水平和产品品质，其中一些已经逐渐成长为具有较高市场美誉度的产品，包括种肥优美达®、优美利®，农药产品禾技®、禾姆®、福递®，生物刺激素爱诺森®、施芳™等等。
世科姆在各地举行的现场观摩分享会
耿总认为，任何的产品方案、技术方案只有符合市场的发展要求，才有可能生存下来得到发展。世科姆一直坚持着这一点。而这种产品理念也恰恰是符合目前市场需求的。低迷的农产品价格、融资流通的困难、土地流转导致的规模化生产，使得农民会更加注重农产品的投入产出比，在这种情况下，高性价比成为高度契合农业态势发展的一种策略。
- 致力于推广药肥一体化
同样扣住帮助农民实现最佳投入产出比的这一核心思想，基于进口特种肥产品的优势，世科姆从2012年开始在国内首家推广“药肥一体化”的理念。经过近5年时间的摸索和努力，不断地去整合国内外优秀的农药和特种肥产品。例如2015年在中国引进的由美国胶体公司生产的爱诺森®，以及今年刚刚推出的来自意大利西捷公司的产品施芳™，这些经过发达国家市场验证的高品质产品，在促进作物生长和健康方面，与农药有着优越的互补性，这一点已经被越来越多的用户所认识。世科姆在这条道路上越走越有心得，越走越有成就感。这使得世科姆更加坚定了推广“药肥一体化”的信心。
世科姆作物药肥一体化体验中心
从2016年的中国农资市场来看，特种肥市场在低迷之中悄然拉开了市场争夺的帷幕。许多外企成立了中国公司来引入产品。毫无疑问，这也将是未来中国农资市场即将发力的一个新领域。
- 专业高效的团队+“相伴好成长”
推动企业的前行，战略、产品和执行缺一不可。令耿总备感骄傲的是，世科姆团队从建立之初，就吸纳了来自于各大公司的精干人员，这些人员在不同的公司积累了丰富的客户资源和市场销售经验，聚集了大量优质客户，其次，团队对市场的准确把握、对农作物和产品以及零售商及用于的深刻理解，也在短时间内帮助世科姆在全国建立强大的经销网络。
在拜耳拥有十余年工作经验、曾在中国创造“锐劲特”神话的关键人物之一马巨法先生是世科姆（中国）的业务发展总监。在马总的主导下，世科姆与日本、韩国顺利展开新活性成分及省工省力除草剂方面的合作，成功整合了一系列国外产品资源，合作企业包括日本农药公司、美国矿物技术公司、德国拜耳、意大利西捷等。通过快速稳健的市场操作，世科姆赢得了合作方的充分信任，也因此不断获得强大的产品资源支持来打造自己的高性价比方案。
从2014年开始，世科姆全国团队进行了快速的扩张和重新的调整，与客户进行更好的配合，从管理上来说也能做到整齐划一。目前公司总员工共有近70人，全国重组为三个大区，包括分别由华伟总监、闫心记总监、包绍永总监领衔的北方事业部、华东事业部和南方事业部，各位总监具有丰富的市场实干经验，能准确把握产品动向和客户心理，在他们的领导下，世科姆得以根据各个区域不同的种植特点、用药特点，来制定不同的战略产品线，对全中国市场进行精准覆盖。
与国内的经销商合作关系，更是世科姆区别于一般竞争对手的一柄利器。秉承“相伴好成长，携手共辉煌”的客户发展理念，世科姆始终将客户利益放在第一位。耿总认为，世科姆的成长必须是建立在客户的成长基础之上。世科姆绝不会单方面来追求某个目标，而不顾客户的利益和感受。这几年农化市场发生了快速的变化，渠道内库存量非常大，造成许多经销商有销售额却没有利润，这是世科姆坚决反对的。世科姆的每一次进货，都是基于与客户的理性分析，即便是局部市场的问题导致短暂库存，影响资金周转，公司也会立刻放慢进货步伐，着力解决经销商的库存问题，将问题扼杀在萌芽状态。由于一直践行着这样的策略，世科姆的合作伙伴关系稳健、健康，这为世科姆的发展奠定了扎实的基础。
展望发展——布局数个增长发力点
- 生物刺激素的引领者
意大利世科姆是全球范围内较早开发生物刺激素产品的公司之一，也是欧洲生物刺激素理事会的正式成员之一，在行业内拥有较高的行业地位和影响力。近1-2年，国内市场对生物刺激素的认识程度和认可度越来越高，除了国际企业的相继涌入，许多国内企业也纷纷开始在这个领域谋划产品和解决方案。对此耿总认为，目前中国已经具备了这种新型植物健康用品的发展空间。
如何把握住这个新领域的脉动和机遇？耿总表示，除了与其他公司合作的生物刺激素产品，世科姆意大利总部的技术品质赋予了其在中国发展的领先优势。
从公司最早推出的一款生物刺激素产品爱诺森®起，世科姆就已经启动了这个市场的运作，目前，爱诺森®已经逐渐进入了品牌收获期。当别人还在热烈地谈论概念的时候，世科姆已经埋头走了很远。打通了市场的管道，摸清了推广的套路，世科姆后续将源源不断地向这个管道输送更多意大利总部的系列产品，一些产品也已处于登记开发阶段。
2016年4月，世科姆携生物刺激素产品亮相由NEW AG International主办的全球肥料会议
- 种子处理行业的“沃尔玛”
2016年，世科姆全新打造和发布了SeedShield™（种子之盾）品牌。在这个品牌下，世科姆将以优秀的配方、工艺以及丰富的产品线为基础，以精准的市场定位为导向，致力于为用户提供更高性价比的，节本增效的处理方案，打造未来种子处理行业的“沃尔玛”。
SeedShield™品牌形象
用“沃尔玛”来形象比喻世科姆的种子处理品牌，耿总解释说主要是基于三个概念，即“一站式购物”、“高性价比”和“严格质量把控”。耿总认为，通过引入禾姆®、禾佑®、玉势®、禾势®，以及今年即将上市推出的新品种翼™等，世科姆已经打造了SeedShield™强大的产品线，为国内种业界客户提供了一个沃尔玛式的购物，让客户能够放心、便捷地采购或者定制到他们所需要的病害和虫害解决方案，甚至是满足他们提高种子性能或低于环境胁迫的各种个性化需求。
- 省工省力除草剂新品陆续登场
为了借鉴日本和韩国在省工省力除草剂方面的先进经验，世科姆已经与日本农药公司以及日本住商（韩国）公司达成了合作。耿总透露，世科姆曾经在短短三个月内，就把与日本农药公司合作的产品亮戈®（氟苯虫酰胺+甲维盐）从初始洽谈合作做到成功上市，这种光速的市场和产品运营能力也让日本同行感受到了世科姆的信念和力量，为今后的合作铺平了道路。
纵观目前中国农业劳动的形态，农田越来越集中，人口红利消失导致人力成本日渐高企，能够提高劳动效率，节约劳动成本，例如在田埂上撒施、甩施的简易施药方式将是符合社会和农民需求的产品趋势。有了成功合作案例，未来，世科姆也将会更多地瞄准与这些公司在专利产品和新化合物方面的合作和市场开发，为中国除草剂市场注入创新产品。
世科姆团队来到韩国考察省工省力型除草剂的使用情况
十年目标——成为中国市场的外企Top10
回顾过往，耿总坦言，世科姆在2013年和2014年取得突飞猛进的增长时，对市场的突然转折估计不足，策略调整能力也有待进一步提高，导致出现了冒进的势头。此外，在推广上还未形成聚焦核心产品，打造重点品牌的理念。这导致某些地区市场出现了波动。
展望未来的发展，虽然耿总认为目前的大的农资环境还将持续两三年的冷清，但世科姆不会放慢发展的脚步，十年发展目标依然锁定中国市场中的外企Top10。耿总分析道，世科姆目前面临的现实是起步比其他公司晚，很多产品刚刚上市，处于市场引入期，距离快速增长期还有一定的距离。但是部分产品已经形成品牌效力，如禾技®、福递®、诺凡®，以及生物刺激素爱诺森®等等。这些都将成为助推世科姆迈向Top10的发力点和增长点。
6年来农资环境的大起大落，AgroPages世界农化网作为行业观察者，一直默默关注世科姆的成长。积累了成功的经验和失败的教训，相信未来的世科姆将会与具有共同价值理念的客户一同迎来一个更加理性、健康的增长。记者也与耿总约定，在世科姆进入中国的十年到来之时，再请耿总与我们共话发展。
AgroPages世界农化网 单东丽报道
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