中国企业全球农化产品登记情况及其趋势分析
日期: 2018/4/8
作者：秦恩浩
编者按：我国农药出口自1994年实现出口量超过进口量以来，农药出口呈快速增长趋势。虽如此， 我国农药出口他国多是为他人做嫁衣，鲜有成功的自主品牌，与国际跨国公司差距还很大。登记作为产 品进入市场的第一步，也是关键步骤之一。
引言：自上世纪80年代中期，第一批中国农药企业走出国 门，参与国际市场竞争以来，中国的海外农药登记已经 走过了 30年的发展历程。经过几代登记工作者的探索与 努力，中国企业的农药海外登记工作，经历了从简单模 仿到体系构建、从被动参与到主动布局、从协助客户到 自主投放的历程。
全球农药产业链，在各个环节上的集中度是不同的。 相对而言，在原药和制剂的生产端，竞争企业众多，同质化竞争严重；在零售环节，中小型零售商也较为分散。 而全球农药前10大跨国公司何以能够控制90%的全球 市场份额，和超过40%的中国国内市场份额？其对产品 登记和分销渠道的控制，是核心关键。对于中国企业而 言，正确理解海外登记体系，积极参与海外登记布局， 通过海外登记控制力提升对客户、渠道和产品的控制力， 应当是中国企业提升业务品质，增强企业竞争力的关键所在。
1 中国企业海外登记三十年来发展历程
三十年来，中国企业对农药海外登记的认识和实践， 大致可以分为逐步深化，不断提升的三个阶段：
第一个阶段是参与全球登记体系，支持客户产品登 记阶段。大致从上世纪80年代，到2000年中期。本阶段中国企业的海外登记工作，主要是通过海外业务逐步 了解国外登记法规；基于国内登记证和国内产品登记数 据，支持客户登记；在整体上看，对全球GLP数据体系 开始有所认识，但依赖客户提供产品规格，缺乏与主管 机关直接沟通的渠道；登记团队的任务主要是资料支持， 缺乏整体产品评估、市场布局和登记规划能力。本阶段， 中国企业海外登记的任务，主要是支持客户登记寻求海 外合作。
第二个阶段是通过研究专利到期大宗产品，自主选 择登记品种。在2005年左右，中国企业通过草甘膦等大宗产品的产能扩张，逐步增强了市场的参与度，中国 农药企业关注产品的发展趋势，通过研究专利到期大宗 产品，自主选择登记品种；注重GLP产品数据的生成， 登记资料的准备和整合实现自主管理；初步建立企业登记项目体系，和与产品、登记数据的区域协同效应；海外登记团队向专业化，项目化发展。初步具备了自主登 记和自主布局的能力。本阶段，中国企业海外登记的任务, 转变为通过独立数据资源，布局登记体系。
第三个阶段是海外自主业务布局。2012年以来，随 着润丰、中山、中农立华等国内标杆企业投身海外自主业务布局工作，中国农药企业的海外登记进入第三个阶段。
从2012年至今的5年时间里，国内企业通过不懈努力，完善战略登记评估能力；建立了辐射全球的自主登记投 放体系，实现全球范围内产品线配置登记；在登记共享、 产品投放、采购管理上实现与国外市场的全面协同；同时， 完善国别登记评估机制，实现法规整体化把握与登记项 目精确化管理。
目前，基于自主登记数据库、全球法规数据库、产 品标准与测试方法数据库，国内领先的农化企业建立起 了基于全球登记法规解读能力、外贸登记支持能力、自 主新产品登记能力、登记资产评估能力、登记承接/转 移能力等五大能力的海外登记体系，初步具备了与一线 跨国公司平等对话的基础和参与国际化竞争的能力。
2 中国企业海外登记的现状与特点
笔者认为，目前中国企业的海外登记呈现以下五个特点：
2.1专利过期产品登记自主化
企业提前布局专利过期产品登记工作；企业自主生成GLP数据，特别注重与知名实验室建立长期合作关系， 涵盖当地法规解读、成套数据生成、与分析方法和产品 规格确认；企业积极寻求与大公司形成登记合作，同时 自主平行登记相关产品。
2.2依托市场，向制剂登记不断延伸
国内企业特别关注大宗活性成分的剂型应用情况； 开始布局本土加工与当地加工相结合的登记模式，注重 来源添加登记；根据产品线，初步实现主要作物市场的 常规制剂的整体覆盖，在东南亚等地区尝试"作物解决方 案"，初步形成较为完善的产品线。
2.3成立当地公司，独立持有登记
国内大型企业，在近几年来瞄准热点市场、启动海 外公司成立计划，初步自主登记与运营；同时聘用当地 顾问，独立开展自主登记，实现与农业管理部门直接对话； 在自主登记新产品的同时，也尝试考虑通过收购、租用、 添加来源等多种方式，打开登记壁垒，更快地参与到当 地的市场竞争中。
2.4登记数据生成的流程化与规范化
基于多年海外业务发展中所积累的经验，中国企业对全球登记政策和操作实务有了较为深入理解；在理解各国登记要求和管理制度差异的前提下，尝试应用于全球登记的GLP数据生成；企业通过持续化的登记投入， 产品规划与登记投放规划逐步深耕国际市场；同时，企业重视在产品登记规划中对外部市场数据和登记信息的 收集与整理。
2.5不断提升的海外登记团队
在目前的中国农药企业内，海外登记人员成为企业 的战略性人才，诸多企业形成了国内与海外登记团队结 合、核心员工与外部顾问结合的多元化、多层级的登记 人才架构；登记团队向专业化、项目化、市场化、本地 化的方向发展；登记人才和资源开始实现强强联合，引 入"外脑"强化登记能力成为可能；同时登记人员开始向 产品开发、市场分析、海外运营等方面不断延伸自己的 能力与眼界，成为公司战略推进的重要组成部分。
企业在海外登记的工作中，更加注重自我定位与战 略布局。基于大宗产品和单元合成技术的生产型企业， 着重于熟悉目标作物市场分布、开拓同系列新品、完善 产品登记数据、关注监管变化趋势；基于市场信息与客 户运作的贸易型企业，则更为注重重点市场布局、完善 快速登记能力、注意供应链安全；而兼有核心产品与市 场开拓的企业，则更加关注在核心市场开展产品线/作 物市场布局；增加作为解决方案设计能力。
企业的自我定位与战略布局，决定了登记布局中的 资源配置方式。关注自主投放的企业，特别关注法规解 读能力、登记沟通能力，重点在于分析产品登记可行性， 强化海外登记项目的执行力；而基于稳定供应的企业则 更为关注核心产品的数据整合能力，重点在于登记的快 速启动；关注作物解决方案的综合型企业，在登记中重 点关注作物市场产品配置的分析能力，对防除方案和作 物特性的认识不断深化，从而配置更为有效的产品。
3 目前国内企业海外自主登记中的主要举措
在中国企业海外自主登记的实践中，主要出现以下四种具有代表性的操作模式，汇总如下：
3.1与跨国公司签CT采购长约
这是国内企业最早开拓的合作领域。
采购长约业务对企业的优势在于：跨国公司确保相 对稳定的采购，便于企业规划业务；其审核体系，例如 EHS管理，有利于企业提高运营质量；而跨国公司的产 品质量控制，有利于企业逐渐熟悉国际体系，提高产品 标准。
但采购长约业务对企业的劣势也较为明显：国内企 业一般没有定价权，在长约中需要以低于市场价的价格 向大公司提供产品；同时，登记和供应协议一般需要绑 定独家限制，无法向优势市场自由销售产品，同时由于 部分企业缺乏相关经验，经常发生"小采购量锁死企业好 产品〃的事件；在海外登记上，由于登记数据一般由大公 司生成，企业丧失目标市场独立登记能力。
基于以上优势与劣势的特点，在采购长约中企业一 般通过以下两点维护自身利益：首先是登记数据的独立 性，以及登记协议中对企业利益的充分保护；其次是采 购责任的平等性；以及合理的企业定价计算模式，确保 企业利益。
3.2成立海外分公司自主登记原药与制剂
国内企业自2000年起，逐步开始启动海外公司成 立计划，逐步进行自主登记与自主运营的探索。中国企 业的海外公司的主要功能体现在以下几个方面：
① 持有当地登记证
② 具备海外运行的可能：包括当地收付汇、与母 公司外汇往来、转移定价等等；确保能够实现贸易业务， 同时，可与国内实现外汇流通
③ 具备市场运作的可能：当地分销资质的获得； 仓储物流资质
但对中国企业来说，海外分公司设立存在一定的 槛：
① 独立外资公司：一般有最低公司资本金要求；
② 合资公司：一般中方企业无法控股，而在外方控 股情况下如何保障企业利益是国内企业需要思考的问题；
③ 外汇管制：能否将销售利润转移至国内，如何有 效运转当地的营销收入；
④ 撤资与出售可能性：在当地的法规下，是否允 许撤资？未来有无出售海外公司套现的可能性？
⑤ 运营的资质要求：一般海外公司都有本地雇员、 专业农化技术人员的强制聘用要求，作为农化企业，需 要获取相关的经营资质；
这些问题，都需要国内企业基于前人的经验，在海 外公司的设立与运用中不断深入理解。而在产品的布局上，通过自主登记，国内企业制剂 自主投放的优势逐步显现：
① 贴近当地渠道，对终端客户有一定的吸引力；
② 需求稳定，便于企业制定相关的市场推广计划；
③ 利润可观，且受国内原药价格波动的影响相对较 小；
④ 有利于提升海外公司的运营能力，不断优化运营 质量，提高盈利能力；
而海外制剂产品自主登记与投放，也有一些选择 难点，主要在于：
① 国内制剂登记体系的限制，难以快速配套登记证 资源；
② 外部产品登记授权较为困难，难以形成一体化的 作物解决方案；
③ 质量控制指标，与作物表现上，难以做到终端化 的有效管理。
通过多年的海外市场耕耘和自主登记时间，在海外 的制剂自主登记中，企业有以下的主要着眼点：
① 登记数据独立性：需要在本国生成大量登记数据；且有很强的特异性
② 知识产权的保护与规避：企业在制剂登记中，容易在产品配方、剂型等领域侵犯跨国公司专利，需要注意规避，同时也需要通过专利体系确保国内优秀剂型不 陷入同质化完争；
③ 产品规格的一致性：国内制剂指标，与国外测试指标，以及国内外的分析方法体系，均存在一致性和差 异性；怎样建立国内外一致，稳定有序的质量体系，是 国内企业登记投放的一个重要问题。
3.3中国企业的海外并购
中国农化企业进行海外并购。一般着眼于以下两点： 第一、在当地市场获得产品开发平台，实现产品销售； 第二、在当地市场获得登记资源，可立即导入产品。国 内企业的海外并购一般考虑以下4个要素：
1) 是否能够与企业目前的业务实现衔接？将国内企 业的优势产品资源快速带入当地市场；
2) 是否能够使用海外企业的登记资源，实现产品导 入；能否利用目标企业的既有登记，直接进行产品销售；
3) 是否能够将企业的优势产品通过产品登记工作实 现导入？能否通过添加供应商登记等操作，将国内企业 的产品资源与目标企业的登记证实现资源整合；
4) 与母公司产品线的配套布局。对制剂企业，目标 公司的登记体系，能否成为国内产品的登记导入平台； 对于原药企业，是否能够为国内企业的原药资源打开全 球核心市场的渠道。
基于以上4个考量点，海外并购的企业价值评估在 登记方面，主要考虑以下三个要素：一是登记的使用可 能性；二是登记的来源变更可能性；三是登记的稀缺性， 以及未来登记投放的成本/价值分析。对于国内企业而言， 海外公司并购的价值在于通过登记资源，实现产品投放 平台的构建，和渠道的获取。
4 企业国际化进程中登记资源整合的主要问题
4.1如何把握登记资源的维护要点。
笔者认为，对海外登记资源的维护，可以从以下三 个角度去进行思考：
首先是对当地登记法规的深入解读，主要包括：
① 当地登记法规对登记主体的要求与限制：怎样的 公司可以持有登记？怎样的公司可使用登记？
② 登记的流程与费用：估算企业的登记（变更登记） 成本；业务开展的时间成本；
③ 新登记与登记变更的数据要求：现有登记资源能否较为容易地变更到国内来源？
其次是登记产品的配套与协同，主要包括：
① 已登记产品在当地是否形成较好的产品线？作物 分布如何？区域分布能否形成协同效应？
② 是否存在与其他企业的协议绑定关系？独家供应 限制？产品代理限制？
③ 登记是否能够独立控制？是否存在对其他企业数 据/供应授权的限制从而影响登记维护？
④ 能否利用现有登记体系，将国内产品顺利导入？
第三是实现登记资源整合，并使用登记所需的相关资源：
① 海外企业在当地的许可资源：生产许可证（代工）、 销售推广资质；
② 独立的商标、标签资源；
③ 完善的登记操作流程，和相应的专业化登记团队；
④ 相关产品，尤其是独特产品的知识产权独立性， 包括配方、登记数据等等（至少需要做到无知识产权争 议），与当地其他企业的登记相互授权可能性，以便扩 大业务渠道。
4.2登记资源的有效估值。
根据笔者十多年从事海外登记的经验，海外有效登记的价值评估要点主要有以下几个方面：
① 能否实现中国母公司对海外登记的控制？包括通 过持有人变更和标签变更实现国内企业对登记和产品的 控制；
② 能否实现中国企业的来源切换？通过对海外登记 现有来源的变更或添加实现国内优势产品资源的导入；
③ 现有登记的价值估算；目前登记价值的估算主要 有三个方式：重置成本法；业务导向法；和市场同类登 记转移案例；重置成本法：一般按照企业重新完成一个 同类登记所需要的成本来进行计算；业务导向法：一般 按照现有登记所实现业务量，所获得的EBIT的8-10倍 估算；登记转移案例：则需要深入查询同类登记的转让案例作为参考。
在海外登记资源价值评估中，需要考虑登记所派生 的资源，对企业的价值：
① 海外企业相关的标签资源与商标资源
② 海外企业的运营资质资源：如仓储、物流、推广 技术人员等等
③ 企业独立持有的GLP数据资源，这需要考虑其 适用性和时效性。
5 中国企业未来海外登记趋势分析
中国企业在未来的海外登记工作中，首先需要做的 一项工作是深化海外登记的布局体系，通过海外登记和 关联的国内外生产加工布局，实现国内生产优势、国外 便捷加工、产品本地投放的海外布局。根据国内领先企 业的经验，第一步：通过子公司设立，依托国内工厂， 初步实现自主原药和大宗制剂登记；第二步：通过自主 研发制剂，设立海外加工点，实现从单纯原药到制剂的 突破；第三步：通过本土公司的当地运营，建立相关的 财务与商务流通体系，实现本土化推广。
通过以上三步层级推进的举措，对现有产业链进行 整合，打造以国内生产资源为平台，覆盖研发、原药生产、 制剂加工、产品登记、品牌推广、渠道营销、售后服务 各环节的具备全产业链优势的专业农化公司。
未来基于全球化的中国农化企业的布局体系，大致呈现下图的架构：
而在这个体系下，海外仓储物流、国内原料采购、国内代工体系、以及海外资金运营平台，是目前国内企 业国际化的短板。
而在布局体系的基础上，海外登记所依赖的登记团 队，未来的趋势也会不断专业化和功能化，其主要特点在于：
① 登记团队在功能上属于业务发展部门，其主要职 责在于协助公司进行战略规划布局，以及相应的战略执 行；
② 登记团队在功能上弱化国内人员的实务功能划分， 但是强化与海外主管机关、以及与当地市场相关人员的 沟通与联系；
③ 在登记团队的内外部联系中，将重点强化需要做关系维护的相关部门，便于团队在工作中有所侧重。
以上，笔者通过中国企业全球海外登记的历程、现状、 举措、趋势，汇总了目前中国海外登记的情况，希望能 够对广大从事海外登记的同仁、企业的决策者、和有志 于投入海外市场角逐的国内企业有所脾益，起到拋砖引玉的作用。
本文首登于《中国农药》
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