加入Omnia后 新战略如何让Oro Agri如虎添翼？

 世界农化网中文网报道：自2002年成立以来，Oro Agri一直致力于农化产品和生物制品的研发、生产及全球范围内的销售。今年Oro Agri被Omnia Holdings收购，公司由此进入了新的发展阶段。Oro Agri欧洲区总经理Carol Pullen近日接受了AgroPages世界农化网的采访，她向我们全面介绍了公司过去成功发展的经验，以及公司未来的发展规划。

 

问题1：请您介绍一下Oro Agri，包括公司的主要业务、产品生产线和主要市场。

Oro Agri是一家跨国公司，业务包括研制一系列具有专利技术的农用生物解决方案。主要的制剂产品有生物农药、助剂和土壤改良剂，可用于行栽作物、核果、牧草等作物，以及小型草坪和菜园。

 

AgriBio可作为环保型植保产品和作物强化剂，并可为作物提供营养。该产品可代替化学农药，且病虫害也不会对此产生抗性。Oro Agri系列制剂可防治作物病害，促进作物对水和养份的吸收，有利于作物的生成长并提高产量，此外产品安全环保。

 

2002年生物农药PREV-AM^®获得登记，这是Oro Agri 的第一款产品。过去近20年来，Oro Agri在世界各地拓展业务，开发出了一系列具有特色的创新型产品，包括品牌OROWET^®、TransPhloem^®、TRANSFORMER^®、WETCIT^®、OROCIT^®、VINTRE^® 和OROBOOST^®等。

 

Oro Agri的运营主要在巴西、欧洲、南非和美国4个地区，在全球拥有3个公司内部的生产车间和4个研发设施。Oro Agri与经销商、代理商和公司职员一起，已在超过80个国家建立了销售和分销网络。

 

Oro Agri近期被农业生物技术和水溶肥跨国公司Omnia Holdings收购，该公司位于南非约翰内斯堡，并在约翰内斯堡证券交易所上市。1953年以来，Omnia根植于肥料和农业领域，对南非核心市场，以及非洲矿业、制造业和农业领域都有精准深入的把握。目前，Omnia在非洲18个国家及非洲外6国开展运营业务，产品目前在南非和澳大利亚生产，并面向全球28个国家销售。公司农业部在非洲南部地区的植保产品及服务领域中处于领先地位。Omnia与客户紧密合作，旨在提高作物的品质和产量。

 

 

Oro Agri在欧洲市场上销售的产品PREV-AM即含有橙油成分，该产品具备多项作用机制，与有害生物接触后，能同时发挥出杀菌剂、杀虫剂和杀螨剂的功效。PREV-AM特别适用于防治作物外部的病虫害，例如白粉病和软体害虫（粉虱、蚜虫、牧草虫等），该产品的杀螨剂功效尤其出色。PREV-AM主要用于葡萄、桃子、苹果、柑橘、猕猴桃、结果蔬菜、胡萝卜、洋葱、韭菜、包菜、浆果和观赏类植物，Oro Agri正在申请该产品用于更多作物的登记。就全球来看，可施用PREV-AM的作物种类十分多样，在美国，草莓是其中应用最广泛的作物。

 

由于病虫害可对化学农药发展出抗性，使用农药时要尽量避免这一情况的发生。而PREV-AM能提供不同于化学农药的作用机制，通过结合轮作，PREV-AM有助于缓解病虫害防治中的抗性问题。

 

安全性方面，国际生物防治组织的试验证明了PREV-AM对许多有益生物无害或危害极低。在开展过的所有试验中，PREV-AM的使用并未减少有害生物天敌的数量，因此该产品适用于有害生物综合治理方案。橙油还无需经过最大残留量的检查，因此可用于整个种植季，施用不久后收获的农产品，品质依然有保证，适用于多国的有机农业。

此外，PREV-AM能在使用后的24-48小时内发挥功效，这种快速发挥功效的作用机制常与化学农药结合使用，以提高化学农药的功效，减少有害生物和化学物质造成的经济损失。

 

 

我们十分看重海外市场，目前我们已向超过80个国家销售我们的产品。在选择市场时我们会考虑员工是否能高效率地服务于这里的市场。我们经常会让一个人同时负责几个国家的市场。当某一国家的业务发展起来后，我们会增添负责人以减少出差。今天，ORO AGRI在全球拥有雇员超过160名，我们也为这些职员出色的表现感到骄傲。公司只有在人们为之付出后才会有不错的业绩。人们对自己的工作满怀热情也十分重要。此外，我们的表现会受自身缺点的影响，因此我们会给员工提出改进的方法。

 

我们运营的4个主要地区拥有不同语言、文化、耕作方式、产品和登记法规，这些地区的业务相互独立的开展。管理方式和团队工作在不同地区间的差异很大，每个地区的总经理需要管理团队中可盈利的各个部门，总经理和地区经理在开展工作时要考虑到当地的法规和文化习惯。特定领域的专家要为团队在当地的发展提供建议。

 

在寻找经销商方面，经销商常发邮件联系我们，但目前建立关系最有效的途径是通过商业展会或参观他们的设施，了解他们是否具有能提供附加值的团队，如果有的话，可以和他们建立进一步的联系。

 

ORO AGRI意识到，如果我们无法在一些地区提供直接销售的支持，就不能在该地区成功开展具有附加值的服务。目前许多生物农药在正确使用的情况下可发挥出比许多合成农药更好的功效。新型作用机制通常更复杂，因此针对此类产品的应用技术和监控措施非常重要。ORO AGRI的农业技术支持团队在多个国家协助营销试验、培训和出具支持文档，我们为这一团队的出色表现感到自豪。

 

另外，登记是公司面对的一个主要挑战，因为我们通常依靠经销商的协助来获得登记。现在公司登记团队的实力已大大提升，同时法规团队也将提供登记方面的协助。多年来我们已获得了不少相关经验。

 

ORO AGRI正计划将产品推广至更多地区，包括拓展分销渠道，获得更多的登记。此外，ORO AGRI加入Omnia后，我们有信心能借助其最新的农业技术，提供比过去更出色的服务。这些技术是Omnia聚焦的领域，Omnia希望借助创新型解决方案提供值得信赖的产品，以满足市场的需求。

 

 

ORO AGRI由Erroll Pullen先生创立，他在此工作直到2008年退休，而后公司于2018年出售，此时全球年营业额将近5000万美元。在被Omnia以1亿美元收购前，公司在2012-2016年期间的复合年增长率为17%。

 

Pullen先生极具工作热情和干劲，他就是推动公司前进的动力，公司力求在2020年以前将营业额翻倍。以目前获得的登记和新的发展进程来看，我们相信这一目标能够实现。

 

ORO AGRI作为Omnia的子公司，将会专注于提供拥有技术含量的解决方案，包括土壤制剂、生物刺激素、生物农药及微生物解决方案。目前我们的部分产品正在申请专利，预计这些产品的销量将会比PREV-AM还要高。这些产品风险等级低，可用于有机农业，也适用于黄龙病的防治。

 

 

ORO AGRI尤其重视产品的研发，其投入的成本占到了营业额的13%。我们的研发过程包括发现和筛选领先的研究成果，进而开展制剂的制备及应用研究，最后进行市场推广。

 

正如前面所提到的，我们成功的关键在于我们拥有出色的员工。我们已在4个主要业务地区组建了世界一流的研发团队。ORO AGRI帮助团队成员推进他们的事业，也资助公司外的学生完成他们的硕士和博士研究，其中很多学生毕业后都在ORO AGRI任职。

 

开发新产品和（或）新使用方式的理念是由公司团队提出的，研发团队的成员会一起讨论，选择需要优先开发的项目。每个地区所面对的挑战都不同，研发项目也有差异。在欧洲，由于登记法规十分严格，我们需要更慎重地筛选研发项目，因为每个作物和害虫的组合都需要至少36次的试验，时间耗费超过两年。每次试验需要花费约4000欧元，总计将是一笔不小的开支。这还没有将活性成分的登记费用计算在内，而这项开支则高达几百万欧元。

 

由于市场上对生物解决方案的需求日益增多，ORO AGRI（欧洲）的工作主要聚焦在了新款Omnia AgriBio等产品上。我们希望Omnia AgriBio未来能进入欧洲市场。

 

通过公司内部的研发试验，我们能够有细致入微的新发现，这些有助于我们扩大产品的登记范围。而通过CRO开展试验就不同，举例来说，若付费请CRO开展试验以监测西葫芦粉虱，一般不会注意到白粉病的疫情也大大改善，除非提出需要监测这一病害。ORO AGRI内部的技术员观察并监控各项指标，以便后期开展更多研究。这就是我们如何针对不同作物，不断开发出新的有害生物治理方案。

 

每个地区都有自己传统的耕作方式，我们的产品需要适合当地的情况才能成功销售。我们在各地区的农艺师团队针对当地特殊情况协助研发产品。在对项目满意后，我们会联系CRO来开展登记研究。虽然这项开支非常大，但却有助于产品获得登记，并让生物制品行业更有可信度。而小机构的试验结果若表明产品效果极佳，这种结果常不真实。因此请独立的CRO确认产品的功效，有助于提高生物农药的透明度和可信度。

 

此外，我们还在改进现有的制剂产品并开发新的制剂，这些产品与具有其他作用机制的生物制品结合使用后，将会发挥出更高的功效。公司在未来的计划还有扩大其他市场的产品种类，例如杀生剂、采后用品，以及家庭和菜园用品等。

 

本文选自《2018生物制剂专刊》，阅读更多精彩内容，请点击下方图片免费下载杂志。