拉美地区农化行业并购案例分析及思路探讨
日期: 2019/7/31
过去五六年，全球农业，尤其是农化行业经历了“寒冬”的考验，并购的洗礼，随着几大巨头的并购案逐一尘埃落定，新的全球农业格局也就此形成。其实，本轮并购潮并不是只发生在这些长期霸占头条的跨国公司之间，而是整个行业的一次大洗牌，许多未能登上热搜的并购案也在紧锣密鼓地进行着。虽然并购对于一个企业的发展来说是很平常的行为，但这些并购案背后蕴含的战略目的和商业逻辑却十分值得分析和研究。借助本次
AgroPages拉美专刊出版之际，笔者带领读者回顾一下近几年以拉美公司为并购目标的并购事件，希望能对收购方的战略构想和被收购方的业务特点略作探讨。
据AgroPages不完全报道统计，过去6年（2014-2019）农业行业内（包括种子，作物保护和作物营养行业）对拉美相关公司进行的收购事件共有23起。相对来讲，这几年的收购主体鲜少有全球排名前几的公司，多数交易的具体金额也未被披露，所以我们没法从这点上看出收购的投入情况。但从另一方面来看，这些显得不怎么轰轰烈烈的收购案背后却有着耐人寻味的商业考量。通过梳理这些事件，我们把这些收购案简单地分为以下这么几类：
战略契合，需求互补
收购有时候像结婚，只有志同道合的人才能牵手同行，共建未来，对于公司来说亦是如此，不管是战略上的高度契合（类似性格相似型的夫妇），还是需求上的完美互补（类似性格互补型的夫妇），找到让双方都能获益的合作点是成功收购的基础，当然这里的成功收购不仅仅指成功交易，更是收购后公司能否实现更好的发展。在这种类型的收购里有两起非常有代表性的案例。一起是发生在2016年的法国InVivo 集团收购巴西农化公司CCAB Agro大部分股权。另一起发生在今年2月，日本三井物产株式会社和日本石原产业株式会社（ISK）共同收购巴西农化公司Ouro Fino Quimica（Ourofino）25%的股份。在这两起收购案中，收购方都是全球领先的农业公司，被收购方则是巴西本土领先的农化企业。
简单回顾下这两起收购案。CCAB Agro成立于2007年，是巴西市场排名前三的本土农化企业，亦是巴西知名的农业合作社联合公司。2011年，中国农化公司北京颖泰嘉和生物科技股份有限公司（“颖泰生物”）以2000万美元参加CCAB的增资扩股，从而取得了对方7.5%的股权。2016年12月，法国InVivo公司宣布收购巴西CCAB公司大多数股权。随后，颖泰生物将其在CCAB的全部股份出售给了InVivo公司。
而今年2月，三井物产株式会社和日本石原产业株式会社分别收购了Ourofino公司20%和5%的股权，三方承诺此后将共同服务于巴西农业。
从CCAB的案例中我们可以看到，公司在与InVivo合作之前也接受过其它公司的“橄榄枝”，但却最终未能将合作转化为公司更好地增长。那么在与InVivo合作之后，CCAB经历了哪些变化呢？从数据来看，2016年，公司销售额为1.06亿美元，2017年，该数据增长为1.7亿美元，而2018年，公司销售额已突破2亿美元。从业务情况来看，CCAB一直以来在巴西南部和东南部各州进行非专利农药和生物农药的销售，在获得Invivo平台的支持后，公司专注于扩充产品组合，把业务从目前的棉花、大豆和玉米作物拓展至更多关键作物，并将销售区域扩展至了巴西全境。
CCAB公司仅仅用了两年就实现了收入的翻倍以及业务领域和市场区域的迅速扩张，是收购案里后续整合运作比较成功的案例。其实这跟两家公司的背景和战略契合度密不可分。InVivo集团为220个农民合作社所有，是法国最大的农业合作社机构，为30多万农民提供服务，年销售额超过60亿欧元。公司在欧盟最大的谷物生产国法国分销40%的农药、化肥等农业投入品。CCAB在巴西几乎有着跟InVivo一样的基因，公司由22个合作社和两个农业集团构成，控股巴西约20%的大豆生产、70%的棉花生产和14%的玉米生产。公司专长于登记非专利农药，为农场主进口和供应农药产品，为5.5万农民提供服务。相似的出身让两家公司对彼此的业务模式和发展方向有着深刻的理解，战略上的高度契合为日后成功的合作和发展奠定了非常好的基础。
对于CCAB来说，与InVivo的合作不仅解决了资金支持的问题，还进一步扩大了其控股的合作社数量，同时使公司在生物制剂方面的实力大大增强，这也为CCAB成为巴西差异化产品竞争主体提供了支持。而InVivo则通过这样的合作精准地进入了巴西作物保护市场，进一步实践了公司的国际化战略。此外，据公司高层介绍，两家公司的合作还在数字农业、供应链、有机产品等具体领域产生了协同效应。
另一个有望产生协同效应的合作就是今年发生在日本三井物产株式会社、日本石原产业株式会社和Ourofino之间的收购。先来介绍下Ourofino，公司成立于1987年，最初经营兽药，其业务在巴西市场中仅次于辉瑞和默沙东，占整个巴西兽药市场12%的市场份额。2008年，Ourofino开始进军农药业务。虽然Ourofino进军农化产品市场的年头并不久，是一个相对较新的公司，但是公司通过在兽药经营方面积累的品牌运营经验，以及不断加码的投资，正在不断完善现有产品体系，也正努力进行产品创新，以期推出更适合巴西农耕模式的解决方案。目前，公司农药的销售规模已经超过2亿美金。公司的农药业务在创立之初，就将目标定位为打造全球现代化程度最高的农化企业之一，其研究中心、实验室以及工厂都拥有最前沿的技术。先进的理念，明确的定位，雄厚的实力和抢眼的市场表现都是吸引两家日本公司投资的原因。
日本三井物产株式会社是贸易领域的领导者，在全球范围内投资了450多家附属公司的许多业务，在供应领域拥有丰富的知识和经验。日本石原产业株式会社的业务则侧重农业化学品领域，专门研发新农药化合物，在全球农化公司中排名前列。在收购发生之前，三家公司在市场方面有共同的认知，即巴西是全球最大的植保产品市场，约占全球份额的20%，由于发展中国家的人口增长成为了农业投入市场增长的关键驱动因素，预计未来巴西市场将继续受益于这一因素而实现进一步的增长。基于这样的共识，三家各自具有不同优势的公司走到一起非常合乎情理。未来这三家公司的合作模式将建立在Ourofino对巴西市场的深刻理解和地域优势，三井物产强大的全球投资和运营能力以及日本石原优秀的研发和创制能力的基础上，占尽了天时地利人和的优势。
巴西农业业务战略规划专家Marcos Fava Neves认为，此次合作将促进Ourofino的快速发展，并且获得更多资源投入于创新。而借助Ourofino的平台，两家日本公司将会获取更多关于这个市场的信息，他们将共同在不断发展的巴西农业业务中取得成功。“通过这一合作，公司将共享市场知识、客户、生产流程、治理和控制这些有形和无形的资产，使各公司在不断学习的环境中共同成长，并使产品组合、创新和投资能力从中受益。”行业对于这一联合也非常看好，预测Ourofino将会很快有新颖的产品投放市场。不过协同效应将发挥到什么程度，收到什么样的效果，还有待市场的进一步检验。
关注细分领域，吸纳新业务
从AgroPages历年来公布的巴西农化企业20强的名单来看，跨国公司和几个领先的本土企业占据着绝大多数的市场份额，市场集中度非常高。对于中小型玩家来说，想在这一市场扎根立足，必须要考虑走差异化的业务扩张和产品布局路线。从近几年的收购中，我们也可以总结出一些符合这个特点的案例。
正如前面所说，巴西市场被跨国公司占据，业务更是广泛覆盖各种大田作物和经济作物，想在这些领域分一杯羹不是容易的事情。因此，在这几年的小型收购案里，我们发现公司更多地开始关注细分市场，比如果蔬市场就是最近关注的一个重点。
今年初，美国先锋公司宣布收购两家巴西企业 - Agrovant和Defensive。这两家公司在巴西果蔬市场具有较强的市场地位，且微量营养元素和植保产品供应业务正迅速发展，年销售额约为2000万美元。美国先锋公司希望借助Agrovant和Defensive公司的平台和渠道，以果蔬市场为契机，进一步深入大豆市场，并计划在棉花、玉米、甘蔗以及快速发展的微量营养元素市场加大投资力度，未来在巴西农资市场中获得更高的参与度。
今年5月，美国Gowan作物保护有限公司同样也收购了巴西一家在果蔬市场比较有竞争力的公司，Cross Link Consultoria e Comércio Ltda。据了解，该公司是巴西一个家族企业，针对的主要市场是果蔬，财政收入在1700万美元左右。另外值得提的一点是，Cross Link公司25年来一直是Gowan产品在巴西的独家经销商。可以看出，经过多年合作之后，Gowan公司最终选择将合作伙伴吸纳，成为公司全球化市场布局的重要一部分。Gowan希望收购来的渠道加上公司先进的经营理念和营销方法，将为其客户和合作伙伴创造差异化价值，并成为特色作物领域的重要领导者。
从以上案例我们可以看出，关注细分领域，差异化的竞争策略是部分公司在巴西进行收购的一个很好的思路。另从拜耳收购一家阿根廷公司的案例中我们也可以体会到这一点。2014年，拜耳作物科学签署协议，收购阿根廷Biagro集团，主要目的在于提供具有吸引力的高质量种子、种衣剂、设备和服务等相关产品组合来进一步扩大其全球SeedGrowth业务。拜耳在全球种子处理领域无疑是领头羊，但为了进一步完善其产品组合和不断为市场提供新的解决方案，他们看中了Biagro在细分领域的优势。Biagro在阿根廷是一家以生产和销售高效率的接种菌和生物种子处理方案而知名的公司。Biagro的加入会对拜耳的产品组合进行有价值的补充，并进一步提升了拜耳在种子生物处理方面的竞争力。
渠道扩张不停歇，对中美洲市场关注度在提升
区域和渠道扩张也是很多公司选择进行收购的原因。例如，2018年日本住友商事收购Agro Amazônia其余股份，使其成为全资子公司。住友商事对此公司的投资始于2015年，并逐步完成了对该公司的完全收购。Agro Amazônia成立于1983年，业务分布在巴西马托格罗索州及其周边地区，是巴西中部和西部最大的农资产品经销商之一。住友商事收购该公司不仅因为看中其拥有的渠道资源，更是对地域特点进行深入研究和理解的结果，巴西马托格罗索州广袤的土地（是日本的2.5倍）和适宜的气候使这里成为农业和畜牧业非常发达的地区，产业包括大豆、玉米、牛肉和棉花。该州对农资产品的需求量极大，其市场在未来仍有增长潜力。
住友商事对Agro Amazônia投资的成果也非常明显，2015年，住友商事的投资改进了Agro Amazônia的资产状况和管理技术，带动了公司的飞速发展。2018财年该公司的销售额超过投资开始时的两倍。肥料是业绩增长尤其明显的产品，其销量在2018财年达到约20万吨，而在投资初期，销量仅为4万吨。此外，Agro Amazônia为产品开创了自己的品牌，还扩大并改进了除肥料外的其他产品组合，成为马托格罗索州农资产品销量领先的公司。
在针对区域扩张的收购里，收购方对中美洲和加勒比地区的关注度有一定提升。2017年，美国先锋公司宣布，其全资子公司AMVAC（荷兰）收购Grupo Agricenter公司，以增强其在拉美区域的市场扩张。Grupo Agricenter是一家哥斯达黎加的农资分销公司，在中美洲7个国家和加勒比国家销售多个产品，年销售额超过5000万美元。该公司多年来一直践行为客户提供综合解决方案的商业理念，并在多个国家推而广之，奠定了很好的渠道资源和客户忠诚度。美国先锋公司董事长兼CEO Eric Wintemute表示，Agricenter产品组合的广度，对客户服务的承诺以及在多个市场的深度经验对公司的业务是一个强力的补充。收购不仅可以推动公司的国际扩张，还将提升其向整个区域的农民提供重要解决方案的能力。
另一个案例是，2018年，UPL通过全资子公司UPL Corporation Limited收购哥斯达黎加农化公司Industrias Bioquim Centroamericana Sociedad（IBC）100%股权及其集团公司，统称为Bioquim Group。IBC公司主要为行业提供农业解决方案，Bioquim主要负责在哥斯达黎加以及加勒比和中美洲地区销售农资产品。该收购预计将于今年内完成，两家公司的组合产品将为农民提供最佳解决方案，进而提升UPL在上述地区的市场份额。
总结
从上述所有案例可以总结出，收购方在选择收购目标时，首先会梳理自身的业务现状、产品组合、经营理念以及战略目标和方向；其次会对目标市场进行深入的研究，有些公司通过与目标区域的公司多年合作获取深刻的市场认知和理解。在甄选目标公司时，会综合考虑该公司的规模、业务特点、覆盖区域、产品组合、经营理念、渠道能力、服务质量、与自己公司战略的匹配度、收购是否能在资源和业务方面产生协同效应以及最重要的一点，持续盈利能力及增长潜力。而被收购方通常需要具备以下特点或其中某些特点，如：在某一细分领域或市场拥有独特的竞争力；拥有专利的，差异化的或者已获得较好市场接受度和认可度的产品或产品组合；拥有适合并可以促进公司持续发展和增长的经营理念和管理能力；强大的渠道建设和扩张能力以及良好的客户基础和丰富的客户资源。
近六年全球农业公司在拉美地区的并购事件回顾
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2019年5月
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Gowan Crop Protection Limited宣布收购巴西农用化学品分销商Cross Link Consultoria e Comércio Ltda。
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2019年2月
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三井物产株式会社和日本石原产业株式会社（ISK）决定共同收购巴西Ouro Fino Quimica Ltda（Ourofino）公司25%股份。
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2019年2月
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阿根廷种子公司Satus Ager签署了收购Tecnoseeds（阿根廷和巴西分公司）的协议。
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2019年1月
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美国先锋公司收购了两家专注于水果和蔬菜市场的巴西企业- Agrovant和Defensive。
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2018年12月
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Vilmorin＆Cie / Grupo Limagrain签署协议，收购阿根廷公司Sursem和巴西公司Geneze Sementes，他们致力于玉米、小麦、向日葵和大豆种子的研究、生产和商业化。
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2018年11月
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UPL全资子公司UPL Corporation Limited近日宣布将收购Industrias Bioquim Centroamericana Sociedad（IBC）100%股权及其集团公司，统称为Bioquim Group。
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2018年10月
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日本住友商事株式会社宣布收购巴西农化品分销商Agro Amazônia的更多股份，使其成为全资子公司。
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2018年10月
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雅苒达成协议，从Galvani家族收购Galvani Indústria，Comércio e Serviços S.A.公司的少数股权，使其成为全资子公司。
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2018年10月
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Agrototal计划收购巴西农用化学品零售商Agro Ferrari，以扩大其在圣保罗州的业务。
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2018年8月
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安道麦巴西公司收购了巴西农用化学品零售商Foco Agronegócios的30％的社会资本。
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2017年12月
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Agroceres集团收购了Binova，这是一家位于巴西圣保罗的特殊肥料公司。
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2017年9月
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美国先锋公司宣布，其全资子公司荷兰AMVAC将收购Grupo Agricenter公司，以增强其在拉美区域的商业、技术和开发结构。
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2017年5月
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巴西Vittia集团宣布收购生物农药公司Biovalens的80％股权。
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2017年5月
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Alamo集团宣布收购Soufer Industria旗下私人控股公司Santa Izabel Agro Industria 100％的已发行股本。Santa Izabel位于巴西圣保罗，主要从事各种农具和拖车的设计、制造和销售。
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2016年12月
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巴西CCAB与法国InVivo公司达成合作协议，InVivo公司主要通过InVivo Agrosciences在CCAB Agro注入股权。
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2016年1月
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Albaugh在巴西的子公司Atanor完成对富美实巴西子公司Consagro的收购
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2015年3月
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UPL与Sinagro Produtos Agropecuarios S.A.达成协议，收购巴西塞拉多地区农用化学品分销商Sinagro 40％的股份。
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2015年3月
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拜耳作物科学公司宣布收购来自巴西南里奥格兰德州的CCGL（Central Gaúcha Cooperative）种子业务部门。
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2015年2月
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陶氏益农公司完成了对Coodetec种子业务的收购。此次收购扩大了公司的玉米和大豆遗传业务，并增强了公司在美洲的育种和生产能力。
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2014年10月
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拜耳作物科学公司宣布收购总部位于巴拉圭恩卡那森的Granar S.A.公司的种子业务。
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2014年9月
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雅苒宣布收购巴西磷肥公司Galvani的60％股权。
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2014年3月
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中国农用化学品公司泰达集团宣布泰达巴西（Tide do Brazil, LTDA.），正式控股巴西本土植物保护产品生产和销售企业，Prentiss Quimica。
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2014年3月
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拜耳作物科学公司已签署协议，收购Biagro集团，该集团是阿根廷生物种子处理解决方案的生产商和分销商。
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