1. 历史因素
第二次世界大战后，欧洲被“铁幕”分裂，大多数东欧国家实施了共产主义体制。几乎所有的农业都是由国家自己掌管，而大部分由体量巨大、效率低下的农业大企业实施。此外，经济的集约化严重限制了农药的科学开发和生产，因而在20世纪90年代发生政治变革后，东欧只有很少的农用化学品公司。后来，这些大企业要么被宣布破产，要么被分割成较小的实体，由个人投资者接管。
2. 就植保产品总消耗量和单位耕地面积使用量而言，基数较低
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西欧
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东欧
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每公顷耕地植保产品用量（公斤活性成分/公顷）
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法国
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德国
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意大利
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波兰
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罗马尼亚
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保加利亚
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捷克共和国
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斯洛伐克
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2017
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3.64
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4.02
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5.88
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2.24
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1.28
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0.94
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2.10
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1.70
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基于欧洲统计局的数据库和内部资料
尽管在过去二十年里，东欧地区植保产品的使用显著增加，但从上表中可以清楚地看出，东欧地区植保产品的平均使用量比西欧发达国家低大约2-4倍。欧盟的综合农业政策应该会慢慢引导以填补这一空白，这将导致东欧国家的植保产品市场比成熟的西欧市场增长更快。
3. 农民的农业知识和技术进步仍然较慢，因而使用的主要是“基本”的低成本农药
在我们看来，东欧农药市场增长较快的第三个原因可能是引入了更昂贵、对有害生物防治范围更广的产品，以取代低成本的传统植保产品。造成这一现象的另一个原因可能是，东欧国家广泛使用的传统植保产品要么是备用替代品（如氯氧化铜），要么已经淘汰（如福美双），要么会在不久的将来淘汰（如甲基硫菌灵）。这些产品将被更昂贵的解决方案所替代，从而提升市场价值。
Bursevich Veranika：过去5年中，俄罗斯和乌克兰一直处于增长最快的农用化学品市场（以美元计）的前列，分别以8.0 %和5.5 %的年增长率位居世界第一和第二。
据专家估计，俄罗斯农用化学品市场容量约为1.5-1.6亿升，进口和国内生产占比大致相当。最受欢迎的产品是除草剂，占市场的55-65%，但杀菌剂和杀虫剂的年平均增长率（70-80 %）明显超过除草剂（10%）。
乌克兰市场容量已增长至1.1-1.2亿升（2018年），过去三年（2015-2018年）的年增长率达10-20 %。就销售额而言，2018年乌克兰市场超过了10亿美元门槛。该市场的进口产品（90%）远超国内产品（10%）。乌克兰市场的产品结构与俄罗斯类似。与2017年相比，2018年除草剂消耗量增长了10-20 %，杀菌剂增长了10 %，杀虫剂增长最多，涨幅达到了30 %以上。
如果要讨论趋势和驱动因素，需考虑国内和国际因素。由于农业技术的专业化、单位面积农药使用量的增加、乌克兰和俄罗斯欧洲部分农田的精细化耕作，以及俄罗斯远东地区处女地的开发和随之而来的更大农业面积对农药需求的增加，市场在未来几年肯定会继续增长。
随着俄罗斯和乌克兰国内大型农药企业的建设，仿制药国内生产和国内产品份额的增长日趋明显。一个明显的趋势是，由于中小型企业被大型农业控股公司兼并，最终用户市场被垄断，这将导致市场参与者将为争夺数量已经减少的客户而展开激烈的竞争。
俄罗斯对从欧盟进口的除草剂征收50%的关税以及中国化工行业的不稳定局面，使得俄罗斯国内产品有主导市场的趋势。中美贸易和货币战也对俄罗斯和乌克兰的农业和农用化学品市场产生了间接影响，农作物面积的重新分配有利于大豆种植。
Wojciech Babski：尽管与西方国家相比，中欧在作物保护化学品消费方面仍显落后，但有极大的增长潜力。值得注意的是，这个地区的发展也是不一致的。东欧各国家各不相同。波兰、罗马尼亚、匈牙利和波罗的海诸国已经融入欧盟，并遵守欧盟关于农药登记和使用的严格规定。而乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦有自己国家的登记政策，具有更大的灵活性。
直到2015年，波兰的市场增长一直非常迅速，年复合增长率超过10%，但由于不利的天气条件和竞争加剧，随后出现了停滞。罗马尼亚的发展非常迅速。
增长的主要驱动力是农场的整合、技术的不断进步、专业化和农业集约化程度的提高。Ciech在罗马尼亚拥有众多具竞争力的产品组合。2018年收购Proplan植物保护公司扩大了我们的视野，并更加重视南欧、拉丁美洲和澳大利亚市场——我们看好这些地区，并相信可以用我们的产品为这些市场做出贡献。
Borys Todorov：过去5年里，乌克兰农用化学品市场每年都有两位数的增长，进入这一市场的公司数量也在增加。然而，在最近两年中，情况发生了变化，农民开始节约成本，不再增加投入。主要原因是商品价格不及农民的预期，乌克兰出台了针对农业生产者的新税收政策，以及非专利产品的价格上涨。2019年，乌克兰的作物保护市场出现了一定程度的衰退。
近年来东欧农民的农药使用发生了什么变化？有无技术或者产品使用上面的新趋势？
Borys Todorov：最大的影响是气候变化。所有传统技术都要适应新的天气条件。在乌克兰，我们发现杀菌剂和杀虫剂的使用随着除草剂种类的减少而增加。
作物结构也在变化（不仅是由于气候原因，也是由于作物盈利能力）。油菜种植面积从30万公顷增加到120万公顷，而甜菜种植面积比2018年减少了近两倍。
巴西、阿根廷、美国、加拿大等大多数农业大国实施的作物保护市场监管都不如欧盟严格。欧洲市场上可用的农药品种正在减少。此外，它还限制了市场竞争。这种限制通常会导致产业发展停滞不前。如果西欧能够接受这种状况并对农业提供补贴，对乌克兰将产生巨大的负面影响，这是因为农业是乌克兰目前主要的出口产业之一，对国内生产总值和国内生产总值增长的贡献最高。如果乌克兰只是照搬欧洲的经验，农业将成为国家的沉重负担。
Bursevich Veranika：乌克兰以及俄罗斯南部和西部地区的农业实践水平正在提高。我们发现这些地区农药的使用量普遍较高，更倾向于使用昂贵的专利产品和复杂的农艺方法和技术，而远东地区往往只进行一次性处理。这意味着需要开发能防止病虫害产生抗性的产品，制备多样化的复配罐混剂，几种农药复配并掺入微量营养元素肥、腐植酸、黄腐酸、助剂等，以帮助农民实现更高的效率，节省分别施用的成本和时间。
病虫害对有机磷酸酯和拟除虫菊酯产生较高的抗性（由于不按监管要求使用低剂量所致）使得具有多种作用模式的复配产品流行起来。本土企业自己开发并获得专利的多活性成分混剂在当地生产商和经销商中非常受欢迎。这些产品是考虑到特定市场甚至顾客的需求，专为当地人开发的。这些混剂基于“组合学”的原理，正如该词本身的含义，复配产品中组合了属于不同化学类别或具有不同作用模式（内吸性和非内吸性）的2、3种，甚至4种非专利化合物。目前市场上有数十种此类产品，它们的优势之一是活性成分种类多样，而跨国公司通常使用自己的专利分子来制造此类复配产品。
乌克兰除草剂市场的主导产品包括：草甘膦；敌草快；扑草净；灭草松；2,4 D +双氟磺草胺；谷物用精喹禾灵；乙草胺；精异丙甲草胺+特丁津；向日葵用异丙草胺。最近特丁津和氟氯草酮的制剂越来越受欢迎。对于玉米除草剂，烟嘧磺隆及其复配产品以及甲酰氨基嘧磺隆+ 碘甲磺隆的复配产品销量最高。
与常规戊唑醇250 EC和多菌灵500 SC一样，三唑类与甲氧基丙烯酸酯类的复配产品也越来越受欢迎，同样受欢迎的还有吡唑醚菌酯+氟环唑、戊唑醇+嘧菌酯、嘧菌酯+嘧菌酯等类似产品。对于杀虫剂，有机磷与拟除虫菊酯的复配产品仍然最畅销，其次是直链拟除虫菊酯以及拟除虫菊酯与新拟除虫菊酯的复配产品（按销量计）。就市场价值而言，排名第一的是氯虫苯甲酰胺200 g/L和啶虫脒，其市场价值在2017-2018年翻了一番。考虑到进口量和产品种类的增加，杀螨剂市场潜力很大。当地公司开发的非专利复配新产品在市场上占据主导地位。
近年来，种子处理变得越来越重要，随之而来的是各种各样的产品的上市，其销量每年增长2~3倍。对2、3、4种成分复配的产品和杀虫杀菌剂混剂的需求更强，而仅有1种活性成分的种子处理剂的使用正在减少。
总的来说，农民更自觉地使用农药，关注环境保护和土地健康，注重创新和产品质量。对于数字精准农业、生物农业、无人机飞防等新趋势农民都了解，但由于技术基础低，发展仍然缓慢。
近年来，欧盟的农药法规越来越严格。这对东欧的农药法规和政策有什么影响？像草甘膦这样有争议的产品在东欧的未来会怎样？
Bursevich Veranika：关于植保产品在东欧的批准授权，我们可以明确地将其划分两个阵营：俄罗斯-白俄罗斯和乌克兰-摩尔多瓦。
目前，俄罗斯和白俄罗斯主要致力于发展自己的体系，加强欧亚关税同盟（EACU）国家之间的合作和相互承认。迄今，EACU内尚未相互承认农药登记，这为所有国家制定统一的国家技术标准，以及其他一些EACU国家接受俄罗斯和白俄罗斯毒物学研究机构制定的报告进行了限制。
EACU国家仍有自己的登记要求、标准、最大残留限量法规等，而且往往与欧盟监管体系不一致，其中涉及到限制使用或禁止某些产品的决定。俄罗斯监管部门在2011年将乙草胺等产品撤出市场，并限制批准多菌灵和苯菌灵的新登记，而欧盟禁止的异丙草胺、三氟羧草醚、噻虫嗪、噻虫胺、乐果、高效氯氰菊酯、联苯菊酯等则仍在俄罗斯市场销售使用，没有任何限制。至于草甘膦，考虑到它的战略重要性和尚无任何其他强有力的替代品，俄罗斯和白俄罗斯监管部门并不打算予以禁止。
另一个阵营的乌克兰和摩尔多瓦在与欧盟的协调统一方面有着截然不同的战略眼光。例如，乌克兰计划在未来几年根据欧盟第1107/2009号指令完成协调统一，并执行第128/2009/EC号指令。乌克兰卫生部国家卫生监管委员会正在根据欧盟第1907/2006号和第528/2012号条例（关于杀灭剂）和最大残留限量法规进行协调统一。乌克兰向前迈出的重要一步是引进了GLP认证毒物学实验室，该实验室正计划尽快按照OECD第431、439、492等新准则开展研究。
乌克兰的《作物保护法》、《环境保护法》和《农药和农用化学品法》是根据欧盟EC 1107/2009号条例和第2009/128号指令起草的。2020年后，将要求对助剂和活性成分进行登记。关于欧盟禁用的活性成分，乌克兰情况与俄罗斯相似。乙草胺、新烟碱类成分和许多其他活性成分仍在乌克兰登记并广泛使用。但是乌克兰政府已经考虑在不久的将来禁用所有在欧盟遭到禁止的活性成分。
关于摩尔多瓦的登记制度及其与欧盟的协调统一有许多讨论，然而在实践中，协调统一和相互承认仅适用于欧共体化肥。至于农用化学品，其制度非常接近乌克兰，不同之处在于摩尔多瓦监管部门一直密切关注并严格遵守欧盟关于淘汰过时或危险产品的决定，其中包括吡虫啉、乐果、甜菜安、乙草胺等。这种做法同样适用于所有制剂的助剂，如溶剂、乳化剂等。草甘膦还未被禁止，据我们所知，考虑到欧盟决定的争议性，摩尔多瓦还没有禁止它的计划。然而，随着新一代除草剂的推出，监管部门很可能会跟随欧盟的步伐。
Sławomir Jurzak：关于特定产品——草甘膦在东欧并不算是一个主要问题，因为它的使用不如在世界其他地方普遍，主要原因有二个：
1. 欧盟对转基因作物的限制使得它在整个欧盟几乎不存在。
2. 禁止空气喷洒使得草甘膦在欧洲的使用量并不大。
当然，草甘膦的某些应用领域会因这种物质的退出而受到影响（如油菜籽脱水或草坪业余用途），但在我们看来，草甘膦并不是东欧的主要关注点。
话虽如此，某些物质将被“淘汰”是特定应用作物面临的一个主要问题。一个很好的例子是福美双，它在波兰被广泛用作叶面杀菌剂和拌种剂。该产品最近被淘汰，使得农民在果园保护计划中失去了一种主要工具。
不久的将来，我们不应该忽略含氯氧化铜或硫等成分的CfS（Candidate for Substitution）清单，它们是果园和葡萄园农药极其重要的成分，而果园和葡萄园是意大利、法国、西班牙、波兰（最大的苹果生产国之一和最大的出口国）、罗马尼亚或保加利亚非常重要的作物种植园。时间会告诉我们CfS清单是否会慢慢被纳入淘汰过程，但在做出该地区的投资决策时，都必须考虑到这一点。
Wojciech Babski：波兰的监管法规符合欧盟的规则，因此，在这一点上我们与所有欧盟国家同舟共济。由于限制越来越严格，许多受欢迎的产品被迫退出市场，预计还会有更多产品的结局也是如此。关于草甘膦，波兰对其关注程度不如西方其他国家，但我们正在密切关注这一情况。
至于欧盟以外的中欧和东欧国家，由于出口产品中的农药残留水平标准必须符合欧盟的标准，它们可能会遵守欧盟的规定。因此，我们期望整个区域的规则协调一致。
东欧农药市场的未来发展趋势是什么？
Sławomir Jurzak：我们认为，东欧将继续增长，西欧将保持稳定或略有下降，这是由于来自东欧国家的“廉价”商品的持续竞争。一些新的活性物质最有可能被推入市场，并实施更高程度的综合生产。这是一个现代系统，可确保平衡和优化利用植物栽培、保护和施肥方面的技术，以及生物学方面的进展。就植保产品而言，重点应放在残留物问题上，最大限度地降低环境风险和优化产品消耗量。用生物、物理和其他非化学方法对化学植保进行补充，会使传统植保产品的使用略有下降，但在近期不会出现大幅下降。
从商业角度来看，最大的变化是将出现新的仿制药公司，他们会千方百计利用其接近市场用户（植保产品分销商），以及生产能力和技术（来自中国或印度的活性成分生产商）的优势。如果考虑农化价值链，上述各方要么是处在农化价值链的起点（活性成分生产商），要么处在终点（植保产品分销商）。我们深信，将业务扩展到植保产品生产商（登记持有人）是一个合理的步骤，而且这种情况会比过去几十年出现得更频繁。法规方面，不仅在活性物质保护方面，而且在单个产品（登记）的情况下，组建“监管”特别工作组的可能性很大。
Bursevich Veranika：市场将会饱和，竞争也会非常激烈，因此公司在开发自己的植保产品方面变得越来越有创意，从而更精准地满足客户的需求。最近市场上推出的新分子数量比较少，而新复配产品的数量却比较多。例如，乌克兰过去8年中登记的活性成分的种类变化很小，仅增加了7%（2012年为223种，2018年为238种）。随着越来越多的分子成为非专利分子，非专利产品公司将有更多的自由来开发他们自己的复配产品。
此类产品的流行趋势诞生了“组合学”这一说法，即在一种混剂中复配2-4种不同类型（杀菌剂和杀虫剂）、不同作用方式（内吸性和非内吸性）、不同渗透方式（接触、胃）的活性成分，这些活性成分被认为具有协同作用和防止产生抗性的特性。我们前面提过，乌克兰和俄罗斯市场上有数百种这样的产品。甚至从表面上看，乌克兰农药手册的每一个后续版本都越来越厚，每年的新登记都大约在10%。例如，乌克兰2018年版农药手册就包含2700多种产品。
首先，这些新产品打破了跨国公司对创新的垄断，至少在制剂开发领域是这样，并为最终用户提供了更广泛的选择。此外，多种活性成分可能有助于避免跨国公司开发的混剂的局限性，因为它们的产品很可能不得不使用自己的专有分子。
东欧当地农药公司的现状如何？他们的未来发展会面临哪些挑战？他们将如何调整战略？
Wojciech Babski：CIEH Sarzyna是CIEH集团的重要公司之一，是波兰最大的非研发植保产品制造商。CIEH集团是一家在欧洲和全球市场上拥有重要地位的国际化工集团。2018年，CIECH Sarzyna收购了一家西班牙植保产品供应商，目前在全球50多个国家销售产品。
CIECH Sarzyna在波兰有约50款CIECH产品，在西班牙有24款PROPLAN产品。在全球48个国家，PROPLAN品牌拥有200多款登记产品。我们在波兰Nowa Sarzyna的MCPA合成装置是世界上最先进的，可在完全由计算机控制的环境中生产最高纯度的产品。MCPA在过去几年里没有遇到草甘膦等的安全和抗性问题——我们看好这种产品的前景。
未来，我们将加大对研发能力的投入，以加快产品开发。过去两年来，我们推出了5款新产品。未来几年，我们将力争每年推出8~10款产品。我们希望将我们的西班牙或波兰客户所熟悉的Ciech体验带给更多的客户，为此我们需要实施全球扩张。我们计划在欧洲和全球主要市场提升公司地位。
过去几个月里，由于供应链中断和活性成分供应市场发生突然急剧变化，我们经历了不少困难，迫使我们为同一个成分寻找多个供应商，寻求替代品和备用方案。与此同时，我们积极与领先的中国公司合作，分享知识和经验，分析市场潜力。我相信，双方都看好进一步合作的前景。
Borys Todorov：我认为只有拥有可行的可持续战略并与种植者紧密联系的公司才能成功。事实上，种植者不仅购买农药，还购买服务，其中包括咨询、专业建议、质量控制、新的田间研究成果等等。
我们注重针对出现的农业问题快速提供最佳解决方案。ALFA Smart Agro开展的业务包括植保产品、微量元素肥料、向日葵和玉米种子以及商品贸易。我们采用基于SMART理念的独特产品开发方法，确保农民至少获得以下好处中的一种：
- 针对目标问题采取更快、更持久、更有效的作用模式；
- 防治费用更低；
- 用量省，单位面积农药用量减少。
在做出开发新产品的决定之前，所有的产品构思都要根据这一理念进行检验，目的是避免简单地复制产品，而是为市场和农民提供附加价值。
ALFA Smart Agro与种植者建立了透明的关系。他们可以在冬季研讨会和田间考察期间提供反馈和学习，参观生产设施，了解研究团队的工作情况，甚至进行质量审核控制。
目前，当地公司面临的最大挑战是：
- 被禁农药的数量越来越多
- 某些活性成分供应短缺
- 行业利润率下降
- 欧盟法规以及地方规定与欧洲标准的协调统一
- 植保产品登记时间过长
中国的环境政策也有极大的影响。现在，要及时保证必要的产品数量和有竞争力的价格，困难更大了。我们将优化产品组合，以便为我们的市场提供有竞争力的产品，同时还要提前开始采购流程。我们还重视我们可依赖的供应商。我们更愿意与可靠而强大的生产商建立长期的合作伙伴关系。接下来我们要做的是确保供应来源的多样化，现在我们与印度生产商合作，同时也在某些活性成分上与跨国公司合作。
Bursevich Veranika：Peters&Burg Agrochemical Holding创建于1999年，是非专利农用化学品的主要生产商和供应商。我们的核心业务包括农用化学品的生产和分销、专业包装的制造和分销、种子业务和农业生产。成立至今，我们一直积极开拓新市场。我们在俄罗斯联邦、乌克兰、摩尔多瓦、哈萨克斯坦、白俄罗斯、格鲁吉亚和匈牙利登记了350多款产品。
我们的核心竞争力是我们丰富的经验、灵活的思维，以及将西方理性与东方智慧相结合的能力，以可接受的价格水平提供欧洲创新优质产品。我们的另一个强大实力是相邻业务分支的完整性：生产和分销种子、农用化学品和包装，这有助于我们以最具成本效益的方式组织系统。
中国农药行业的剧变影响到Peters&Burg这样的中型非专利产品公司，主要是不可预测的价格波动和产品短缺，在某些情况下甚至完全无法获得原料。在高风险和不可预测的情况下，为产品登记和商业关系选择合适的长期合作伙伴至关重要。为了避免负面结果，我们的专家将密切关注中国化工厂爆炸和环保核查等所有事件和结果，与主要生产商沟通，了解事件发展趋势和市场情况。
我们每个月都要对每个项目的状况和价格趋势至少进行两到三次检查。我们提前做好计划并安排采购，每种材料至少有2-3个潜在供应商。我们经常考察生产设施，检查工厂是否配备了环保仪器。
我们还认为，深度危机的关键时刻通常也是真相大白之时，方显谁才是市场上真正的“英雄”。这些挑战促使我们寻求创造性的管理决策，能让我们将竞争对手远远甩在后面的决策。
Sławomir Jurzak：中小型公司（同时也包括那些想进入市场的公司）面临的主要挑战是法规本身。在大多数情况下，中小型公司规模太小，负担不起内部监管团队的费用，因此它们经常被排除在外，得不到任何支持。
对于那些想进入东欧市场的公司，我们的建议简单明了——找一个知道如何在该地区操作的值得信赖的合作伙伴。除了整个欧盟的集中监管障碍之外，每个国家都有自己的具体情况，在投资和完全进入之前需考虑到这些具体情况。
成立KJJ咨询集团的目的是为了在不利的欧盟监管环境下，就业务发展和监管支持方面为这些企业提供帮助。KJJ咨询集团由来自不同领域的专家组成。我们能就植保产品推入市场的整个流程提供服务，其中包括市场和监管分析、为客户处理监管问题、在产品生产和寻找市场方面为客户提供支持。
在我们看来，欧盟的监管变化不仅给农化行业参与者带来挑战，也给那些拥有必要资源以及市场和监管知识的人提供了许多机会。市场上有许多能提供理想的投资回报、并且能够长盛不衰的植保产品活性物质。
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ALFA Smart Agro成立于1997年，目前已经成长为乌克兰植保市场中最大的本土企业，连续三年实现销售增长。2013年，ALFA确立了“Go-to-Market”策略，将非专利活性成分的独特组合开发设为重点。创新植保产品的开发促使公司决定在乌克兰当地进行制剂生产。2016年，ALFA在乌克兰建立了自己的制剂工厂。ALFA在乌克兰的业务占其总业务的90%，在俄罗斯还有20个登记产品。2019年ALFA开始在波兰、罗马尼亚、摩尔多瓦、和白俄罗斯登记产品，并有望于2022-2023年开始销售。
本文将发表于AGROPAGES世界农化网品牌商业杂志《2019市场纵览》中。该杂志将在2019ACE展会中免费发放，欢迎前来索取，展位号：1H16-1。