韩国″头号种子″福阿姆韩农的品牌出海之路
日期: 2019/10/14
韩国东部福阿姆韩农公司（Dongbu Farm Hannong，现为Farm Hannong福阿姆韩农）成立于1953年，目前是韩国最大的综合性农业企业，农化“头号种子”选手。公司生产并供应农药、种子、肥料、及各种其他农用生产资料。公司作物保护业务在韩国长期处于行业第一的位置，占韩国国内植保市场将近三分之一的市场份额。产品远销中国， 日本， 东南亚， 欧洲、美洲等地。
2016年 1月，东部福阿姆韩农被韩国LG Chem以5152亿韩元（约4.3亿美元）的价格收购100%股权，并更名为福阿姆韩农（Farm Hannong）。当年福阿姆韩农销售额为4.89亿美元，资产9.66亿美元，其中作物保护销售额2.21亿美元。
在被LG化学收购之后，福阿姆韩农获得了LG化学在化工方面更强的支持，在自有品牌国际市场开拓上走出了一条进击而又务实的发展道路。围绕公司已有的传统优势品种噁唑酰草胺和氟吡磺隆、以及最新开发的创制除草剂Terrad’orⓇ，福阿姆韩农在几年时间内迅速将品牌导入亚洲及美洲各地区市场，在马来西亚、菲律宾、泰国、日本、印度、斯里兰卡等国家集中上市推广，引起市场反响。
“出口升级”、“品牌出海”，曾经也是令众多中国农药企业萦萦于怀。然而当下，他们大多数仍然在为环保所困、为生产所困。这家韩国企业却用专业和专注精准出击，对此作出了生动的诠释，很是令人感慨。通过近年来与福阿姆韩农的合作，AGROPAGES得以追踪福阿姆韩农的海外拓展路径，梳理于此，希望能引起共同的思考和探讨。
将原药出口发展成高价值的品牌落地
噁唑酰草胺是一款由福阿母韩农和韩国化学技术研究所联合开发的除草剂，可用于防治水稻和草坪杂草，除草效果优异、产品低毒。自2010年推出以来，福阿姆韩农的噁唑酰草胺主要是以原药形式出口到亚洲地区，包括中国、日本、菲律宾、印度尼西亚、斯里兰卡、越南、柬埔寨和马来西亚等国家。该产品还在印度、泰国、巴西、俄罗斯、哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦进行了登记。2016年11月，噁唑酰草胺在厄尔多瓜获得登记，2017年4月获得哥伦比亚登记。
2017年，经过三年的市场试验和验证，福阿母韩农在马来西亚上市Pyzero（10%噁唑酰草胺），全面开发当地水稻市场，这也是噁唑酰草胺首次作为品牌产品的“出海”。福阿母韩农与当地合作伙伴进行了积极的市场营销，其销售目标是在马来西亚水稻出苗后叶面处理市场中占有超过15％的市场份额。
Pyzero在马来西亚的推出对福阿姆韩农来说意义重大，此举证明了公司通过将差异化的配方技术与优质的活性成分相结合，开始把噁唑酰草胺发展成为高附加值的出口成品。
在这之后，福阿姆韩农迈上了噁唑酰草胺海外品牌拓展的快车道。2018年3月，公司顺利在日本顺利推出TODOME MF，这是另一款以噁唑酰草胺为活性成分的品牌产品，有两种配方4.9% EC 和1.35% GR。公司还与日本当地的合作伙伴Kaken开发具有更广防治谱的混合配方，预计这些混剂将在未来三年内推出。
2018年12月，福阿母韩农再下一城，在世界最大稻米出口国泰国推出了Pyzero。初入泰国市场的Pyzero对稗草、千金子等抗性杂草展示了极强的防治功效，因此产品备受农民和销售商的欢迎，公司预计2019年Pyzero的销量将翻番。
2019年9月，福阿姆韩农在印度推出另一款以噁唑酰草胺为活性成分的除草剂Critel®。Critel®的植物毒性“极低”，对水稻具有明确的选择性，功效突出。该产品还能防除5叶期稗草，以及对大多数现有除草剂已产生抗性的千金子。在印度这个具有巨大发展潜力和活力的市场推出Critel®，更是确保了福阿姆韩农海外业务的飞速增长。
噁唑酰草胺的成功也带动了福阿母韩农在其他产品上制剂差异化开发的尝试。2019年7月，公司另一款品牌产品Flexo®在菲律宾成功上市，同样面向水稻除草市场。Flexo®以氟吡磺隆为活性成分，菲律宾农民以往习惯于采用叶面喷施施用除草剂，Flexo®拥有叶面喷施和水表面处理两种方式，对移栽和直播稻都有效，为市场带来了施用方式的革新。
用差异化的创新成分升级海外品牌发展
如果说噁唑酰草胺的出口是从“草民”摇身一变成“贵族”，那么福阿姆韩农的另一个产品Tiafenacil则生来就是“皇亲”。Tiafenacil是由福阿姆韩农通过十年的努力开发成功的速效型非选择性除草剂，商品名Terrad’or®，被公司定位为“全球非选择性除草剂市场的解决方案”。Tiafenacil通过抑制杂草中叶绿素的形成和产生活性氧来破坏细胞，达到快速有效地防除杂草。该产品具有极强的耐雨水冲刷性，对人和动物无害，同时还具有极佳的草甘膦抗性杂草防效。2019年7月，Tiafenacil获得韩国标准协会（KSA）主办的“2019年韩国创新前沿奖”新技术创新大奖，并获得韩国工业标准（KS）和国际标准（ISO、JIS等）认证。
2018年，公司首先韩国推出Tiafenacil 和草甘膦额复配产品Terrad’or PlusⓇ，这是一款用于果园和非作物耕地的非选择性除草剂，防效广，持效久，对抗草甘膦杂草，如苋菜、豚草、苋菜和鸭跖草等具有出色的防除效果。同时公司还推出了Tiafenacil 和草铵膦复配的、用于行栽作物、果园和非作物耕地的Terrad’or Gold，可防治铁苋草、马齿苋、问荆等难除杂草。这两款产品在韩国本土市场上大量销售，获得了非常积极的市场反馈。
2019年4月，Terrad’orⓇ首次试水海外，在斯里兰卡打响第一枪。在1月份获得斯里兰卡登记后，福阿姆韩农火速联合斯里兰卡本土企业Lankem在斯里兰卡首都科伦坡正式发布Terrad’orⓇ ME（活性成分：Tiafenacil），用于稻田和非作物耕地种植前杂草处理。由于2010年百草枯在斯里兰卡被禁， 斯里兰卡水稻种植者长期以来备受水稻田杂草的困扰，并不得不进行两次耕作。Terrad'orⓇ 可有效防治草甘膦和草铵膦抗性杂草，播种前施用一次即可长效防除杂草，帮助当地农民节本增效。
目前，福阿姆韩农正在全球范围内开拓Terrad’orⓇ的市场，公司已经在美国、日本、中国和澳大利亚等29个国家获得了Terrad'orⓇ专利，在包括美国、澳大利亚、巴西、中国及南亚国家在内的主要目标市场获得令人满意的现场试验结果。并在上述多个国家设立子公司，未来将不断扩展Terrad’orⓇ的海外市场版图。
理念先行 期待中国农药企业的“脱胎换骨”
福阿姆韩农在作物保护产品的开发理念，与日本企业是非常接近的，其研发方向是环境友好，高质量并减少劳动力。虽然目前大多数的产品依然是化学合成农药，但公司在生物农药方面的开发投入巨大，其发展愿景是成为领先的绿色生物行业企业。这一愿景是于当前业务先行一步、具有很强的方向指导意义的。
从体量来看，2018年福阿姆韩农的销售额是6000亿韩元（约合35.868亿人民币），营业利润150亿韩元（约合8967万人民币），如果把他放在中国的农药行业，则刚刚进入TOP10，能够与其对标的中国企业大有人在。
在目前生产困难的情况下，中国有很多农药企业在一些主打产品上的产能，依然是“全球最大”、“占全球产能1/*”。但是他们当中的绝大多数依然是在保守地围绕着原药、小包装制剂的出口，迈出品牌出海这一步尤其艰难。此外，中国还不乏拥有优秀创制品种的农药企业，我们有高效、安全的小麦赤霉病杀菌剂氰烯菌酯、杀菌谱更广更强的吡唑酰胺类杀菌剂氟醚菌酰胺、已经成功进入海外市场的杀细菌剂噻唑锌、以及杀螨剂“好手”乙唑螨腈等等。这些品种都具有很强的差异化发展属性，只要能找准目标市场，理应“大展拳脚”。
随着中国农药行业整体的转型升级逐渐完成的时候，希望中国的农药企业能够从理念、技术、生产、营销上整体“脱胎换骨”，真正成长为能够与跨国公司在终端市场分庭抗礼的大企、强企。
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