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白俄罗斯农业生产率在原苏联居领先水平，虽然在上世纪90年代初一度遭遇衰退，但通过与俄罗斯的结盟，国家重视农业投入，农业生产恢复增长。白俄罗斯也是全球重要的化肥出口国，其钾肥的产量占全球的20%。在2月底开始的俄乌冲突中，由于欧盟和美国的制裁，白俄罗斯的农化供应链受到严重干扰。近日，我们与白俄罗斯作物保护品市场公认的领导者Frandesa公司的总经理Mikhail Kharashkevich先生进行了一次交流，请他谈谈当前白俄罗斯农化市场及Frandesa公司的发展现状，以及所面临的一些困境。
AgroPages（AP）：请概括一下白俄罗斯农化市场目前的总体发展，这个市场中的竞争情况如何？
Mikhail Kharashkevich（MK）：当前白俄罗斯农化市场的竞争相当激烈，这主要是由经济衰退所造成的。由于对市场的期望值很低，创新进展缓慢。在白俄罗斯，新农药产品登记中的施用量通常也比较低（例如对比欧盟），这样做的目的是谋取单位面积应用量上的价格优势，因为购买决定是在招标时做出的，而投标的主要竞争优势就是单位面积中使用的产品成本。
目前白俄罗斯政府只控制了两家植保产品生产企业，且这两家企业在市场上的份额非常小，白俄罗斯共和国和俄罗斯联邦的私营非专利药公司占据了超过65%的植保产品市场。
农业行业中有90%是无力偿还债务的大型国有农场。植保产品市场有75%是采用后付款合同，期限超过180天。在交货前付款的客户不到市场的25%，而且由于经销商现在急需用钱，用户可以以很低的价格拿到植保产品。
AP：白俄罗斯的农资分销市场发展情况如何？主要有哪些类型的买家？
MK：白俄罗斯全国可耕地的总面积为580万公顷。绝大多数的农资买家是农业生产者，通常是面积在5000到15000公顷之间的国有农场，他们根据国家的要求生产农作物产品，以及喂养乳牛和肉牛。
小型私人农场的总面积为25万公顷，这些农场平均不超过100公顷，其中很少从事传统的大田作物生产，更多的是从事浆果和蔬菜种植。
最近，出现了土地储备超过了5万公顷的国有和私营企业集团，但它们的数量很少。通常情况下，商品农场作为农作物生产的原料基地被合并或转让给加工企业（乳品厂、肉类加工厂等）管理，但事实上这更多的是由于这些农场已经资不抵债。
AP：请介绍一下Frandesa的发展历程。尤其是这些年来Frandesa的生产能力是如何发展的？白俄罗斯农化企业的整体生产现状如何？
MK：公司从2007年起就进入了白俄罗斯市场。2007至2008年间，公司根据许可生产了2种植保产品。在此之后，公司积极发展自己的产品组合，现已占有白俄罗斯约23%的市场份额，向农业生产者提供61种植保产品。Frandesa的首个出口市场是乌克兰（2011年），接下来是俄罗斯联邦（2015年）。Frandesa还与UPL合作进入了摩尔多瓦市场，并在哈萨克斯坦登记了4种产品。
公司于2007年建成了第一条生产线，2008年又建成了两个车间。由于生产设备和工艺的现代化和优化，公司的生产能力几乎每年都会增加。目前，生产基地的能力还没有完全发挥出来，公司正在努力积极增加销量，以充分利用自己的产能。
事实上，白俄罗斯共和国的农药生产集中在“Frandesa”和 “Avgust-Bel”这两个基地，每个基地的潜在生产能力是国内年消费量的1.5倍以上。
Frandesa工厂和办公场所
AP：当前白俄罗斯的农药和化肥价格及供应是否稳定？欧盟和美国实施的制裁对白俄罗斯未来的农资供应和价格会有什么影响？
MK：市场上的情况可以说是“虚假的稳定”。矿物肥的价格一直由国家调控，然而，并不是所有的生产者都有资金和可获得贷款来购买需要的所有肥料。在价格上涨的背景下，形势愈加恶化。
农药的价格有所上涨，但最终用户的价格会因付款方式不同而大幅波动。有时，为了回笼资金，经销商的发货价比从制造商处的购买价还要低。一些公司离开市场实际上几乎不会引起市场的注意，因为他们的份额很小，竞争对手很快就会取代他们的产品。
AP：当前白俄罗斯农化品供应链情况如何？Frandesa将如何应对物流、资金结算等障碍？
MK：对于2022年生产季，我们已经完成了全部的采购量，2022年生产季是有保障的。关于未来的采购和物流，则需要卖家和买家直面物流和资金管理的新现实。
自从对俄罗斯和白俄罗斯的第五轮制裁生效后，供应链就受到严重干扰。目前禁止俄罗斯船只进入欧盟港口的禁令已经实施。以俄罗斯联邦和白俄罗斯共和国居民为收件人的集装箱在最大的枢纽港鹿特丹和汉堡的转运几乎已被停止。此外，在俄罗斯联邦和白俄罗斯注册的汽车也被禁止进入欧盟，这实际上意味着禁止做生意。这项禁令极大地限制了俄罗斯和白俄罗斯的农化品生产商获得关键商品的能力，在某些情况下甚至是完全丧失了这一能力。所有这些都造成了物流方面的问题，如供应链的延长和交货时间的增加，以及公路和海上运输费的大幅上涨。
目前，向白俄罗斯运送被视作危险品的植保产品的新的有竞争力的物流路线仍在建立中。我们正在研究通过符拉迪沃斯托克港、诺沃西比尔斯克港和伊斯坦布尔港实现货物流动多样化的可能性，我们还在研究通过俄罗斯联邦和哈萨克斯坦的公路运送货物的可能性。
另一方面，全面禁止与俄罗斯主要银行开展业务，对俄罗斯联邦储蓄银行（Sberbank）、俄罗斯外贸银行（VTB）、俄罗斯对外经济银行（VEB）实施限制，再加上针对白俄罗斯银行的措施，几乎影响到白俄罗斯整个金融部门的五分之一。这导致中国供应商需要更长的时间才能收到美元货款或根本无法收到美元货款。中国供应商和白俄罗斯买家之间以美元以外的货币进行交易的新方式尚未形成。向中国供应商以人民币支付货款仍然存在困难。因此可以说，我们也正面临着制裁对资本管理的影响。我们希望在目前的情况下，供应商能帮助我们降低产品采购价格，政府也能在寻找新的物流和交易货款支付方式方面提供支持，以保持产品的价格竞争力。
AP：Frandesa未来面临的市场挑战和应对策略？
MK：毫无疑问，Frandesa会适应新的现实情况，但现在下结论还为时过早。我们首先要面临的是出口结构的重新调整。以后，也许在采购和物流方面也会出现同样的情况。我们的使命是以有竞争力的价格生产世界一流的植保产品，我们将遵循这一使命，针对目前和未来寻求不同的方法和解决方案。我们相信，谨能胜祸，我们大家所面临的局势将很快得到妥善解决。
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