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该文首发于AgroPages最新出版的《2022市场纵览》
巴西，世界的粮仓。在近年来新冠疫情大流行、能源短缺、不利气候等造成的全球性危机情况下，全国600万农民不断寻找更具有生产力的农业方案，持续不断地向全球人口供应粮食，展示了其具有韧性的农业生产体系。
2021年，巴西农业综合企业国内生产总值增长8.36%，达到2004年以来的最高水平。巨大的农业市场孕育了蓬勃发展的植保市场。巴西农药市场被认为是全球第一大农药市场。根据Nirus SA的估计，2021年巴西植保领域市场增长了17%，从2020年的620亿雷亚尔（约合121亿美元）增长至2021年的730亿雷亚尔（约合133亿美元）。种子、化肥和特种化学品等细分市场的营收和利润均增长两位数以上。
巴西植保市场具有很多特点：例如高利润、高集中度、最长的付款期限、登记程序漫长、以及不断增长的可持续农业发展。从上世纪90年代以来，巴西的植保供应链，尤其是农化产品供应链的上游和下游共同演变。活性成分生产厂家的进入模式已经发生了改变；随着六大跨国企业整合为四大，终端也开启了整合，尤其是经销商之间的并购趋势，如火如荼，向着美国大型分销商这样的规模进发。
整合将为市场中的各个主体，包括跨国公司、本土公司、合作社、经销商、大小农户带来更新的合作关系，新的商业机会也将随之诞生。本文是基于巴西资讯公司CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 创始人Jones Yasuda，以及UPL巴西公司CMO Renato Seraphim分别在由AgroPages举办的2022中国农药国际市场开拓交流会（CPEW）和2020CPEW会议中所做的关于巴西农资市场的报告，并结合了对巴西农资经销市场的两大代表企业的访谈，他们分别是Nutrien LATAM地区总裁André Dias和AgroGalaxy执行副总裁Fernando Manzeppi。文章尝试讨论当前巴西经销市场的整合趋势，以及未来几年市场进入、玩家策略的变化。
有利可图的巨大市场：50万农民占据95%的植保份额
巴西是美洲最重要的经济体之一，拥有巨大的自然资源，农业在其全国GDP中占有重要地位，也是疫情期间唯一出现增长的经济部门。
据巴西应用经济学高级研究中心（CEPEA）与巴西农牧联合会（CNA）的估计，2021年巴西农业综合企业的国内生产总值增长了8.36%，在当年巴西国内生产总值中的份额达到27.4%，是自2004年以来的最高水平。这一惊人的数字来自于巴西640万处地产，在其之上有大约6,800万公顷的农业用地，相当于巴西总领土的8%。
巴西是全球大豆、咖啡、橙汁和糖的最大生产国和出口国，也是玉米、棉花的第二大出口国。2021/22年，巴西大豆种植遭受干旱侵袭，产量和出口均受影响。2022/23年，巴西大豆生产力大幅恢复，种植面积增加。根据巴西国家商品供应公司(CONAB)最新的调查，2022/23年，巴西大豆收成将增长21.3%，预计创下1.52亿吨的纪录。预计2022/23大豆出口量为9,587万吨，将比21/22年度增长22.5%。而来自Safras&Mercado的预测数据显示，虽然种植面积略有减少，但由于单产的恢复性增长，2022/23年度巴西玉米产量有望达到创纪录的1.26亿吨，比上年度提高5.7%。
2022年初，全世界的人都对乌克兰的战争局势感到担忧。在最早的几个月，巴西化肥的供应和价格出现了波动。尽管如此，在巴西政府的积极努力下和本土公司的共同保障下，来自俄罗斯的化肥供应稳定，农药等投入品库存均充足，可保障9月份到来的新种植季。与过往一样，巴西农民总是通过各种方式应对越来越多的不确定性，展示了巴西农业生产体系的韧性。另一方面，由于化肥价格持续高于近年的水平，同时农产品价格没有达到相同比例的增长，因此平衡生产成本的挑战依然存在。不过，巴西农民仍然对作物丰收前景感到兴奋。
在巴西600万农民中，约有500,000个农户占据了全国农资植保投入95%的份额。所有的农民不断寻求更具生产力和适应性的农业解决方案，使巴西农业不断向前发展。巴西政府正在实施一项计划扶持创建新的初创企业，专注于生产过程的数字化，以及农业综合企业的各项业务，从而优化生产，为全球提供健康和更具竞争力的食品。
巴西农民层级及数量
巴西是全球最大的植保市场，据巴西植保产品行业联盟 (SINDIVEG) 统计，2021 年巴西植保市场价值达 133 亿美元，比较2020 年增长 9.9%。相比规模如此巨大的市场中，规模以上的50万的农民数量是很少的。根据Multcom的数据显示，在上述市场中，有27%是直接进入，即通过农艺专家与大约3,000个农民或团体直接面对面。另有26%是由农民合作社的专家来服务的。最后有47%是通过分销商和再分销商。在肥料、种子等领域也基本是这样的情况。
因此，农艺师的存在可以产生极大的影响力，他们的力量是植保供应商成功的根本。根据巴西联邦工程和农学委员会（CONFEA）的数据，巴西有105,293名农艺师，每年有近万名农艺师从全国534所大学毕业。这些专业人员，加上动物技术人员、兽医、农技师等，共同帮助巴西农民和牧场主将本国的农业推向全球的前列。
市场各个层级均面临更加复杂的风险和挑战
巴西市场虽然有利可图，但对参与者的盈利能力的影响因素有很多。在全球黑天鹅事件频现的当下，巴西农业市场的各个层级都面临着不同的调整和风险。
农资生产企业的利润较低，为了确保产品的安全，企业在研发上的投入增加。此外，巴西登记产品耗时长，登记一个产品要花费5-10年，虽然最近两年巴西政府推出一系列特殊通道来加速登记，但登记成本依然高企，登记周期难以预计。
巴西的农民一年要播种2到3次，因此他们面对更多的风险。他们需要根据作物价格、气候等决定播种种类。成本和利润压力很大，他们买药考虑的因素很复杂，包括融资付款条件、价格、设施、转基因品种、线虫水平等等。农业种植还同时面临环境保护的问题。
经销商的利润逐年下降，运营成本高企。2004年经销商平均利润是21%，到了2018年这一数字已经减少到15%。对于经销商来说，农户的违约风险更高。信贷违约从1.5%上升到2018年的3%。此外，新的销售模式，例如向农民直销，或者销售给买家群体等都对经销市场造成影响。产品商业化速度加快，每个产品在上市后的2-3年内就在所有市场有销售渠道了，价格一年比一年低。非专利农药数量增多，更难获取产品价值。
为了应对这种现象，经销商需要变得更有规模，提供更具有差异化的解决方案。系统的低效率也为现有和新参与者带来了机会，行业正在见证很多将会重塑市场的合并和新商业模式的出现。
巴西农药供应链过去和未来的变化
巴西快速提升的农业水平和膨胀的植保市场，离不开一个强大的同盟和支持者，那就是中国农化供应商。正如CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 创始人Jones Yasuda所认为的，在30年的发展历程中，巴西的农业和中国的化学工业共同提升。巴西农业的产量在增加，竞争力提高，为全球近20%的人口生产食品；而全球60%的化学农药原药产自中国，巴西是中国原药出口的第一大目的国。可以说，没有中国农药生产商的合作，巴西农业就不会有现在这样的发展。而没有巴西农业的巨大市场，中国农药产业也不会有如此飞跃式的发展。但是在这种依存关系下，中国生产商的供应和价格波动，也对巴西植保市场产生巨大影响。
2019 年，Jones Yasuda 组织了巴西农业部当局和中国中化集团及中国化工集团管理层的交流会，共同探讨中国和巴西的合作关系。时任中国中化集团和中国化工集团董事长的宁高宁，时任巴西农业部长的 Tereza Cristina，以及部分国会议员出席了此次交流会。（联系 Jones Yasuda: jones.yasuda@hotmail.com）
因此，在了解市场变化之前，可以先回顾30年巴西植保供应链的变迁，从中观察中国生产商扮演的重要角色。
Source：CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT
1990s：以贸易商、经销商为桥梁触达市场
在这一时期，虽然中国的农药生产商数量众多，但由于对国外市场及风险缺乏了解，这些厂家一般没有能力与巴西客户直接交易，多通过中间商进行交易。
其他国家的公司也一样，由于担心巴西的市场风险，起初都是通过贸易公司与巴西当地企业进行交易。
日本企业具有特殊性，他们有更多的自主开发的专利活性分子，因此更多地与跨国公司合作，通过授权、合作等方式，共同开发国际市场。
当时巴西有大约2,500家经销商以及400家合作社。当时，上述这些国外企业的自主登记很少，登记产品中85%都是通过经销商进行销售。
少数小型种植户直接从小供应商购买农药。大型农场的柑橘、甘蔗、烟草、番茄和苹果产品会直接从登记公司购买，这部分的数量不超过15%。这就是1990年代的状况。
30年后：更多生产企业开启自主登记，经销商剧烈整合
在30年间，供应链所有环节均发生重大变化。行业并购的频繁发生。跨国公司的产品组合不断增加，竞争力也在增强，日本企业的产品成为补充。如今，日本主流公司的专利产品逐渐从跨国公司的产品组合中脱离出来，日本企业开始直接进入巴西市场，直接开展分销业务，包括住友化学、日本农药、日本曹达、组合化学和日本石原等，他们与巴西本土企业合作管理业务。
2014年前后，中国政府的环保政策为无限制发展的中国原药产业踩了刹车。在此之后，中国的原药厂家发生整合，小厂淘汰，大厂更具实力。此时企业对国际市场的了解有所增强，风险降低，甚至巴西市场本身的风险也降低了。200多家中国生产企业成立了出口部，跳过贸易商直接从事出口业务。
市场的情况始终在变化，巴西登记程序漫长、登记公司的服务状况参差不齐，以及原药企业已开展自主登记的事实，最终导致更多海外企业开展自主登记。一些中国、印度企也开始采取日本企业多年前的做法，在巴西建立自己的分销渠道。
在过去的几年中，作物保护直销逐渐占据了市场，作为对私募股权公司和一些大宗商品交易主导的经销商合并的一种反应方式。跨国公司加大对农户的直接销售力度，与90年代的15%相比，这部分销售比例已接近40%；相应而来的是，通过经销商销售的金额从85%下降到近60%。LDC, Cargill, Amaggi, ADM和Bunge等农产品贸易商开始以谷物交换的形式提供农药。一些公司建立了基于新商业模式的运营会，如InstaGro和Orbia，他们通过电商网络平台直接在线销售产品给农民。
在这一时期里，巴西形成了两种新的市场准入形式。由投资者（私募股权、贸易商和其他机构）整合而成的农药经销商正在试验直接从生产商（中国或印度）进口农药。另一种是少数种植大户直接进口。经销商整合正在迅速改变市场进入方式，与中小农户直接交易可能将成为未来贸易方式。
2030年：原药厂家更加贴近终端；直销模式进一步发展
到2030年，原药生产厂家将比现在更加贴近终端用户。基于中国十四五规划，中国非专利原药生产商数量会减少，世界六大不会出现根本变化；巴西经销商对整合非常积极，整合的大潮将继续，数量会从1,600家降到500；220家合作社也会降到近100家，因为他们要与经销商抗衡。
非专利原药生产商对分销商/合作社的直接销售将会进一步增长；本土企业/登记人/制剂生产商对经销商的销售将减少1%。这些公司会加大对农户的直接销售力度，对农户的直接销售可能会从40%增长到近45%。
非专利原药生产商对农户的直接销售将面临信贷问题的挑战。也许，市场中会有具有能力、水平、信心的农户组织起来进行直接进口。
市场整合为经销商和用户带来了什么？
根据市场分析机构Markestrat和Yasuda的总结，目前巴西农资市场活跃的投资者可分为以下三类：
投资基金：最典型的代表是Acqua（Agrogalaxy）和Patria，这两家基金非常活跃，门店数量众多。
战略投资者：农产品贸易商（邦吉/丸红/住友商事/三菱商事）和农药公司，主要是先正达和UPL。
小型独立投资人：目前在市场中尚无建树。
代理销售网络：它们是销售商之间建立的网络，大家一起购买，形成团购中心。
Jones Yasuda认为，经销商整合后，与包括跨国公司在内的供应商建立了更稳定的关系，在这之前经销商完全顺从主要供应商，现在这种合作关系改变了。这些公司可以组织在一起共同提供一整套的产品方案，包括化肥、农药、种子、粮食接收。一个新的商业模式是，整合后的大型经销商会更有能力直接从拥有产品登记的中国企业进口。
对于大公司来说，由于不想过分依赖经销商，他们会加强对农民开展直接销售。与美国经销模式不同的是，跨国公司不想在巴西采用美国分销模式，他们的战略是扩大直销。因为代理经销商会更愿意直接进口产品，减少购买本地产品。
渠道整合对农民产生什么影响？认为，经销商整合将使农业生产者在选择服务时更加平衡，他们将在具有价格吸引力的大型合作社和分销商，和在利基市场具有优势，如生物制剂和营养类产品的中小型经销商中获得更加多样化的选择，同时获得更多的农艺服务。
农业生产者必须更加专业，成为通才。在Renato Seraphim看来，同时拥有种植和畜牧业务、种植第二季作物、更加关注经营可持续性的农民将更加成功。渠道整合将在以下四个支柱方面影响农民：
信贷。为了必要的限制，所有的操作都将将需要担保和文件。在传统分销商中，这种信贷是非正式的。现在担保和文件的数量将提升信贷的安全性。这将通过影响市场新参与者的进入。因为信贷越多，农民将更多地投资于技术以提高生产力。
物流。产品可以依据时间表和计划进行更好的交付。在″整合″之前，农民就在呼吁更加专业化的交付，之前农民随时去经销商那里，拿走必要的产品，甚至在周末收货，这为有组织的犯罪活动创造了环境。这些不法行为使农民遭受损失，并形成了一个巨大的黑市。
技术。整合为市场带来了更多数字工具来装备农民。数字化将提高技术的应用率，降低成本和风险。在这一点上，我们将在未来几年迎接该领域的另一场革命，这将对巴西农业综合企业产生更大的影响。
农艺咨询。农艺师/咨询师将更加专业化。整合后的公司正在投入大量资金进行教学，使专业人员能够通过定期访问为农民提供结构化的种植建议，使用数字工具来改进他们的农艺建议。与之前相比，农户会得到更好的照顾，从专家咨询渠道获得更好的服务。
终端市场参与者：规模愈大 服务更加综合
Nutrien Soluções Agrícolas和AgroGalaxy都是巴西最具规模的农资经销商，也是在这次收购浪潮中非常活跃的代表性企业。UPL是快速扩张的跨国公司代表。这些典型性的公司近年来在巴西经历了什么样的发展？他们的未来发展战略又是如何？
采取品牌不可知论 以集成解决方案展现价值
Nutrien是全球最大的农业投入品和服务供应商，他们利用创新技术，结合灵活而可靠的服务负责任地帮助农民提高粮食生产力。在巴西，Nutrien正在朝着成为该地区最大、最好的农业零售解决方案平台的方向迈进。
Nutrien LATAM 区域总裁André Dias向AgroPages介绍了Nutrien在巴西的快速发展历程。2018年，Nutrien Soluções Agrícolas成立。此后Nutrien在巴西开启了通过并购快速壮大的过程。同年，公司并购了Utilfertil and Agrichem。2020年，公司相继将Agrosema, Grupo Tec Agro, Sementes Goiás以及BRA Agroquímica的100多个产品登记证件纳入旗下。2021年，Nutrien进一步扩大了在巴西的业务，收购了农资经销商Terra Nova和Bio Rural。在最近的2022年，公司通过收购Marco Agro Mercantil 和Casa do Adubo扩大了在米纳斯吉拉斯州的业务，将业务从巴西5个州扩大至13个州。
得益于战略收购，Nutrien获得了广泛的产品和服务组合，可为农民提供个性化和完整的农业解决方案，成为拉丁美洲最大的农业零售商之一。公司将在整个拉丁美洲拥有大约200个商店，包括零售分公司和体验中心。公司还将有4,000名员工和1,000多名专业人员，为超过110,000名客户提供服务。
André Dias认为，零售商必须通过提供知识、服务和集成解决方案，向种植者展示其价值，而不是基于具体的产品。Dias说道：″我们认为，采取品牌不可知论的策略是至关重要的，这正是我们与市场上其他零售商不同的地方。″
因整合而发展 与农民用户高度联结
AgroGalaxy是一家典型的由投资基金投资，通过整合地区经营领先的经销商而成立的公司。AgroGalaxy执行副总裁Fernando Manzeppi向AgroPages介绍道，自2016年首次收购以来，AgroGalaxy除了完成合伙交易外，还进行了其他7次收购。如今AgroGalaxy是巴西农资投入品最主要的零售平台之一，业务涵盖农资投入品的销售、种子生产、粮食生产/储存/销售、以及农业、金融、数字服务。公司业务覆盖巴西全境，拥有完整的生态系统，提供独特的解决方案来满足农民的需求。
截至2022年6月30日，AgroGalaxy在巴西有几乎覆盖所有农业生产州的145家门店，28个筒仓，种子加工单元中有一个粮食储存单元，三种自有大豆植株品种，以及在巴西12个州有10个定制加工单元，覆盖1000个城市约1300万公顷的耕地。这些业务单位在巴西最具战略的农业地区巩固了公司强大的毛细战略，并与农民建立了密切的关系，提供灵活而前沿的解决方案。
正如在前文提到的，农艺师与农民的高度联结是企业获得成功的关键。Fernando Manzeppi 说道，AgroGalaxy有一个由近600名农学家组成的团队，帮助并向客户推荐最佳的投入品解决方案。公司提供的产品均在农艺技术中心进行测试，以确保产品安全，同时使技术团队获得更多产品相关知识，更好地向客户传递产品价值。
AgroGalaxy如何保持未来的持续增长？Fernando Manzeppi告诉AgroPages，″整合对我们的供应商和客户是非常有益的。我们正在不断加大对技术、创新和运营效率的投资，为农业生产者提供该领域的最佳解决方案。针对中小农户，供应安全、产品质量保证和信贷是向他们提供服务的关键，分销渠道在这其中扮演的角色将得到进一步增强。″
AgroGalaxy2022和2023年的重点是有机增长和提高运营效率。在2021年年中成功IPO上市后，公司又相继完成了3次收购，使AgroGalaxy能够将其业务扩展到其他地区。今年到2023年初，公司正在专注于开发新的统一ERP系统，以此完成公司整合的最后一步，顺利实现2023年度的无机增长。
建立独树一帜的合作关系 成为整个农业链的最佳合作伙伴
UPL是在巴西努力进行渠道下沉的典型跨国公司代表。作为全球非专利植保市场发展最为迅速的供应商之一，UPL近年来在巴西投入了大量的资源，包括开展直销，与粮食贸易公司合作为农户提供产品和服务等等。
Renato Seraphim向AgroPages介绍，当前UPL在巴西的业务一直呈指数级增长，是巴西作物保护市场前五大公司之一，在一些产品和作物领域处于领先地位。UPL的战略一直是成为农业链整体的最佳合作伙伴，只有通过双赢，巴西的农业生产链才能获得持续发展。
UPL的市场准入策略是让每一位巴西农民，无论他们的业务大小，都可以快速、安全地找到产品和服务解决方案，而这只能通过贴近农民才能实现。Seraphim说道， ″我希望UPL能够为客户提供一种与众不同的服务方式。在Cerrado地区，UPL通过分销商SINAGRO开展市场活动，为农民提供解决方案。在直销方面，我们与邦吉成立了合资公司，从策划到最终的商业化，我们共同提供整套解决方案。在我看来，这家合资公司——Orígeo将是市场的重大突破。巴西市场上没有一家公司能够以Orígeo的体量参与大型农场业务。我非常有信心，UPL与农民以及牧场主的关系将在这个市场中独树一帜。″
UPL清楚地明白巴西的农业是全球的一份样板。因此，公司不遗余力地将研发团队开发的所有新技术带给巴西农业生产者。UPL的OpenAg平台在市场上是独一无二的农业平台，″我们邀请所有从事农业工作的人与我们一起重塑农业可持续性。″ Seraphim说。
针对整个拉美地区日益增长的生物植保市场，以再生农业为目标的生物产品是UPL为未来所打造的重要可持续发展支柱之一。Renato Seraphim表示，UPL希望在短时间内，这些生物解决方案在UPL巴西业务中将具有与化学品相当的量。这需要所有研究人员和机构共同来完成这一使命。
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