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生物刺激素市场已进入快速发展阶段，但对企业而言，该领域的市场开拓仍面临诸多挑战。业内领先的跨国公司如何看待生物刺激素市场的挑战和机遇，又凭借哪些领先研发技术开发产品，使公司抓住机遇，将业务拓展于全球多地？启力田（Kimitec）国际部首席执行官Alejandro de las Casas，瓦拉格罗（Valagro）中国市场开发经理刘颖，以及启腾（Hello Nature）首席市场官Alice Toderi向我们分享了他们的看法。
您认为生物刺激素推广的挑战是什么？为何企业的生物刺激素销售体量难以做大？
启力田：近年来，我们见证了生物刺激素的指数级增长，人们重新开始关注该领域。生物刺激素彻底改变了农民和科学界对粮食生产和环境管理的方式。
但必须强调的是，由于缺乏统一的定义和监管体系，各国多地生产商得以利用日益增长的需求来提供劣质产品。这种成分有效性和透明度的缺失导致人们误以为生物刺激素只不过是推销者骗人的无效产品。因此，生物刺激素在植物生长、作物品质、产量和可持续管理方面所能带来的巨大效益常被忽视。推动生物刺激素广泛使用的首要任务就是消除这些误解。
幸好，部分市场在解决生物刺激素的监管问题方面已取得重大进展。在欧洲，欧盟委员会推出了新的肥料产品法规（(EU) 2019/1009），已于 2022 年 7 月生效。该法规强化了欧洲生物刺激素的监管体系，以便更好得监管。
此外，全球多国也在采取措施制定生物刺激素法规。印度、墨西哥、乌拉圭、尼加拉瓜、巴拿马、危地马拉和厄瓜多尔等国认识到生物刺激素在农业中的重要性，正在积极实施生物刺激素法规。
但一些重要的农业国家，如中国、巴西、俄罗斯、澳大利亚和新西兰，尚未制定自己的生物刺激素法规。这些国家需要进一步努力推动监管体系的建立，确保生物刺激剂的有效管理和质量把控。
该行业还面临着另一个挑战：大量竞争对手生产的类似制剂激增，削弱了消费者的忠诚度，降低了这些产品的品牌价值。尽管生物刺激素行业出现了显著增长，且越来越多的竞争者正在进入该行业，但在未来十多年，尖端生物技术公司的任务是探索创新方法，在全球范围内提供效率高，功效强的农业解决方案。在启力田，我们正通过独有的研究方法积极开发新一代生物刺激素。我们通过利用天然资源的协同作用，并借助人工智能来加快和深化我们的发现能力。这种独特的方法使我们能够建立多样化的创新产品组合，并在多种作物上取得前所未有的效果。此外，我们的 ″360º开放式创新″理念使我们能够与拜耳等行业领先企业合作，将我们的解决方案推广给全球数百万的农民。
我们正在积极克服的另一个挑战是，人们对生物刺激素的科学知识和作用模式缺乏了解。
总之，生物刺激素市场正经历着前所未有的增长，需要我们下定决心克服挑战，拥抱创新。通过消除误解，加强监管体系，提升产品差异化，促进合作，并对知识传播进行投入，我们可以释放生物刺激素的真正潜力，推动全球农业发生积极的转变。
瓦拉格罗：推广挑战主要在行业规范、推广持续性、用户认知、种植业回报等维度。
目前国内生物刺激素类产品处于肥料和农药经营的外延，行业对生物刺激素品类相关规范和引导还需要加强。在市场准入门槛较低，网络销售越来越普及的情况下，如何打造和维护产品品牌，对企业和渠道商、技术服务商来说不是件容易的事。
技术层面，生物刺激素类作用机制和效果呈现方式不同，对于很多终端用户来说，意识到生物刺激物在可持续发展，在产量和品质上的长期收益，学会计算投入产出比，需要更专业的知识传递与教育引导。这种心智上的渗透需要时间的沉淀和推广者坚持不懈的投入。
启腾：近年来，使用生物刺激素来提高作物品质和产量的农民越来越多，主要原因是生物刺激素具备环保创新型技术，能够提高农业生产的可持续性和盈利性。由于生物刺激素是技术性非常强的产品，必须在作物生长周期内慎重选择合适的施用时间，准确的剂量和最佳的施用方法，才能获得预期的效果。因此，对农民的教育和技术支持是一项巨大的挑战，也是支持和进一步发展生物刺激素应用的重要杠杆。启腾采取了亲历亲为的方式，为农民、分销商和其他相关人员不断提供培训和教育研讨会。
此外，我们面临的一大挑战是地缘政治。由于政治问题，一些巨大而有潜力的市场（如中东）受到冲击，发展缓慢，甚至停滞不前，这严重限制了业务的发展。正因如此，我们必须在尽可能多的市场开展业务，以平衡并从我们无法控制的地缘政治影响中恢复过来。
越来越多的生物刺激剂与农药和肥料联合使用，您如何看待生物刺激素在这些联用上的市场机遇？
启力田：生物刺激素与农药和化肥的结合为农民和农业提供了一种独特的协同效果，具有巨大的潜力。我们可以通过这些产品的结合，全面实现植物健康，高生产力和可持续性。
其中一个重要的市场机遇在于提高杀虫剂和杀菌剂的功效。生物刺激素具有改善植物自然防御机制的卓越能力，使其对病虫害具备更强的抵抗力。与农药配合使用时，生物刺激素可以提高农药的效力，减少对化学产品的依赖，最大限度得减少对环境的影响。这不仅为植保提供了一种更可持续的方法，还降低了农药抗性风险，而抗性是现代农业面临的一个重大问题。
另外，生物刺激素在最大限度地减少除草剂引起的植物毒性方面发挥着至关重要的作用。在某些作物中，施用除草剂会因化学损伤导致产量大幅下降，降幅为10-30%。在施用除草剂的同时配合使用特定的生物刺激素，不仅可以减轻除草剂带来的负面影响，农民的投资回报率还能提升7-15%。这凸显出生物刺激素在减轻作物胁迫方面的显著优势，有助于提高生产力和产量。
生物刺激素与肥料的结合还为优化植物对养分的吸收和利用提供了机会。生物刺激素可提高养分吸收和利用效率，植株内养分的转运，以及根系的发育，最大限度地发挥肥料的效用，从而提高作物产量、品质和植物整体健康水平，同时减少养分损失和环境污染。
此外，生物刺激素与农药和化肥的结合为创新产品配方和施用技术打开了大门。企业可以探索创新组合，微调剂量，开发有针对性的施用系统，以确保这些产品之间发挥最佳的相互作用。这为研发创造了肥沃的土壤，推动了创新，催生出满足不同作物、地区和农事实践等特定需求的解决方案。然而生物刺激素与农药和化肥的成功结合需要慎重考虑和科学的专业知识。生物刺激素生产商、农药生产商和肥料公司之间必须开展综合研究、田间试验与合作，以验证这些组合应用的相容性、有效性和安全性。合作将有助于建立最佳实践和指导方针，使农民能够充分受益于这些协同解决方案的潜力，同时推进农业的可持续发展。
瓦拉格罗：作物的健康生长及最终的产量收益绝对不是单一品类的产品能决定的，实现作物的最大产量潜力需要综合的田间及农资机械管理水平。合理的肥料养分供应是农作物高产优质的基础，一些病虫害目前依然需要通过化学农药或者化学和生物防治协同来防治。在了解土壤养分情况和作物不同生育期的核心需求的基础上，有针对性地制定综合作物植保及营养方案是非常必要的。也只有在此前提下，生物刺激剂才能在提升养分、水分吸收，抵御非生物逆境，提升作物品质产量等方面实现其最大价值，从而实现1+1+1＞3的效果。从渠道推广角度，生物刺激剂与农药、化肥的联合使用也会给渠道合作伙伴更多的空间、灵活度及推广动力，可以为本地化的作物及农户需求定制和推广不同的综合方案。因此这些联用的市场机遇非常巨大。
贵公司研发生物刺激剂用到了哪些先进的技术？
启力田：在我们的MAAVi研究中心，我们以 BNS 平台为基础，围绕生物刺激、营养和土壤健康这三大关键点，开发出了一套全面的生物刺激研发方法。
生物刺激主要通过利用植物在不同生长阶段的生理机能来提高作物的活力、产量和农产品质量。我们通过各种方法增强植物自然的生理过程，优化其生理功能。
植物为实现最佳生长和生产力需要获取营养。我们努力确保养分随时可用并易被植物吸收，使其能够充分发挥生长潜力。
保持土壤健康至关重要，因为它是农事成功的基础。我们的方法旨在保护和提高土壤的生产潜力、活力和多样性，将其视为农民最宝贵的资产。
生物刺激素领域没有哪一种产品能解决所有的问题。每种作物、气候和胁迫都需要有针对性的解决方法。凭借在天然农用产品领域超过 15 年的研究历程，启力田开发出能够满足农民特定需求的功能性生物刺激素产品。我们利用植物、微生物和微藻的基因潜力和多种代谢产物创制出的配方，与市场上已有的天然或化学配方相比具有更高的功效。这使我们能够根据特定需求开发活性成分，并相应地调节其效果。
我们对精确性的承诺延伸到了研发过程中。启力田采用最先进的分析工具，对生物刺激活动对应标志物的成分和特性进行分析，准确度极高。此举确保了我们产品具有稳定的品质和功效。
数据驱动决策是我们研发战略不可分割的一部分。我们通过自己的人工智能平台 LINNA 和机器学习算法处理大量数据，以发现有价值的模型和关联性。这使我们能够优化配方，确定关键的成功因素，并使我们的产品适应不同的作物、环境和农事实践，从而加快推进我们的创新工作。
合作是我们研发工作的另一个重要部分。我们积极寻求与领先研究机构、高校和行业专家合作，利用其丰富的知识和专业技能，推动生物刺激素技术的发展。
可持续发展是我们研发工作的重中之重。我们的目标是开发出不仅能提高作物长势，更有助于保护环境并提高资源利用效率的生物刺激素。我们采用的技术能够最大限度地减少浪费，降低对环境的影响，并促进生态平衡，使我们的产品与农业可持续发展相契合。
总之，对分子生物学、计算生物学、系统生物学和人工智能等先进技术的利用，再加上合作和对可持续发展的重视，使我们成为生物刺激素领域的创新者。我们的目标是开发可持续和环保的高效解决方案，为农民赋能，为提高农业生产的韧性和生产力做出贡献。
瓦拉格罗：瓦拉格罗作为生物刺激素行业的全球领导者，核心驱动力源于企业对研发的重视。瓦拉格罗研发平台Geapower有四大核心优势：
1. 深入了解原材料的生物和化学特性，根据我们的目标去获取想要的活性成分。
2. 根据所需的解决方案，选取最有效的提取工艺，获得想要的特定的活性成分。
3. 利用基因组学、蛋白组学和代谢组学等手段，瓦拉格罗可以清楚研究和解释产品遗传和分子触发因素，帮助客户更深入、专业地理解产品的机理。
4. 完善的活性成分提取，作用功效以及配方的研究能力，使我们能够为客户提供满足其需求的最佳田间解决方案。
更好地了解天然活性成分，了解作物需求，并通过复杂配方把它们联系起来是瓦拉格罗产品优秀和稳定效果的基础，同时我们在全球出色的BIOSQUAD团队通过专业的技术支持帮助种植者正确合适地应用生物制剂产品和农事操作。
启腾：启腾位于美国的国际研发中心利用最前沿的技术研究和翻译植物语言，了解植物的生命、生理、需求和问题，从而为农业找到高效的生物刺激素解决方案。
首先，寻找可持续的创新解决方案不能忽视技术创新：这也是我们通过内部研究工作以及与重要机构和国际高校开展科研合作，对研发进行大量投入的原因。基于生态效率模型，启腾的研究重视环境和生产过程的效率，以实现农业的可持续发展。
新产品的开发过程侧重于可再生资源的利用以及对水、土壤质量和生物多样性等最宝贵资源的保护。为了生产出符合最高质量标准和生态效率原则的产品，我们建立了一套先进的体系来开发具有高附加值的生物刺激素、微生物接种剂和生物肥料。该体系基于最先进的″组学″，如表型组学、代谢组学、元基因组学和转录组学。
此过程的第一步是发现能够以预期方式改变表型的配方，我们利用自动表型分析平台开展这一工作。
经过筛选后，利用代谢组学和转录组学对选定的配方进行研究，以了解其作用模式。
第三阶段至关重要，因为它涉及到通过安装在无人机上的高光谱传感器和元基因组学，确认所选配方对作物的功效，并优化实际生长条件下的施用量和施用时间。
最后，我们还要评估配方对品质和可持续性的影响，其中涉及对农产品中维生素和抗氧化剂含量等品质方面的表征，以及借助″生命周期评估″方法测量配方在温室气体减排和减少化学品使用方面对环境的影响。
您的生物刺激剂在哪些地区销售？产品在当地的市场潜力如何？
瓦拉格罗：目前瓦拉格罗生物刺激素产品在全国核心农作物市场均有销售，其中包括东北、黄淮海、长江流域、西北及西南核心省份。 针对不同区域，瓦拉格罗会根据不同细分作物市场及作物不同生育阶段需求，推荐相应的解决方案。从产品线角度，瓦拉格罗中国有超过15种生物刺激素产品，并且在未来会不断上市新品。
每个生物刺激素产品，瓦拉格罗都有非常清晰且精准的功能定位。我们有针对在大田作物增产的产品意得昂，有提升作物水分利用效率的产品特利滴，有促进作物开花坐果的产品美座，有帮助作物抵御非生物逆境的产品美加富、保势腾，有平衡改善作物根际环境的产品海藻素、垄得乐等等。正因为瓦拉格罗生物刺激物产品的精准定位加上与之匹配的有效的田间表现，我们的产品在各地市场的美誉度和增产潜力都很高。
启力田：我们的生物刺激素供应全球 90 多个国家。我们在中国、美国、巴西、南非等重要地区设立了子公司。此外，我们还在 21 个国家设有销售办事处。
生物刺激素在每个国家都具有巨大的市场潜力，这主要受到以下几个因素的推动：
非生物胁迫：随着全球变暖的影响日益加剧，南欧等地区正面临着干旱和不可预测的气候挑战。生物刺激素在解决植物面临的非生物胁迫问题方面发挥着至关重要的作用。
释放产量潜力：生物刺激素能够促进植物生长，从而提高产量。随着传统化肥和农药的减少，生物刺激素为提高产量提供了前景广阔的解决方案。
提高植物的天然防御力：随着可选择农药的减少，有必要探索植物保护的替代方法。生物刺激素可提升植物天然防御能力，是可持续的解决方案。
养分使用效率：优化肥料使用和减少其对环境的影响极其重要。生物刺激素有助于提高养分使用效率，从而实现更加可持续的施肥方法。
土壤健康：在认识到土壤在可持续农业中的关键作用后，人们越来越重视土壤健康和重建。生物刺激素有助于改良土壤、固碳和保水。
作物：生物刺激素的使用不再局限于高价值或出口作物、园艺及水果作物。在巴西，生物刺激素已被广泛应用于大豆、玉米、小麦和甘蔗等作物，这表明生物刺激素在各类作物中都有巨大的潜在市场。
需要重点强调的是粮食安全与土壤健康之间的联系。未来的粮食安全有赖于肥沃的土壤，这些土壤可以为子孙后代持续生产粮食。帮助农民保持土壤健康对于高效的粮食生产、碳捕获、保水等各种益处至关重要。
启腾：我们公司在近年取得了长足发展。作为生物刺激素的行业领军者，有必要加强财务、监管合规、市场和销售部门的工作，以确保公司的稳健发展和产品的长期供应。此外，我们一直非常重视公司的组织构架。尽管我们仍然是行业中最年轻的家族企业之一，但我们已成为一个全球性集团，在 80 多个国家开展业务，拥有 12 个子公司和商业办事处。这一新的组织构架使我们能够巩固在生物刺激素领域的领先地位，并更有效地应对未来的挑战。
关于市场潜力，作物分类似乎比市场本身更重要。在过去几年里，我们看到一些以前被认为是成熟的市场急剧转变成为最具活力的市场，如行栽作物。在这方面，一些传统的欧洲市场在未来几年肯定会继续扮演着重要角色。但从规模和活力来看，中国、印度和非洲等市场在所有作物领域都具有巨大的增长潜力。
种植者使用生物刺激剂有哪些常见误区？您会给种植者提出哪些建议，以确保产品最大限度地帮助作物增产提质？
启力田：说到生物刺激素的应用，种植者有几个常见的误解需要解决。
一个误解是生物刺激素含有激素。但必须澄清的是，生物刺激素是通过刺激植物的自然生理过程而发挥作用，并不直接提供激素。
另一个误解是认为生物刺激素就是肥料。肥料为植物提供必需的养分，而生物刺激素则专注于通过刺激生理过程，如改善养分吸收、根系发育和抵抗胁迫的能力，来提高植物的整体健康水平。
一些种植者误认为生物刺激素具有直接控制植物病害的效果，起着防治有害生物的作用。然而，生物刺激素的主要目的是改善植物的生长、品质和抵抗胁迫的能力，为植物的防御机制提供间接支持。
认为所有生物刺激素都一样也是一种误解。生物刺激素的组成、成分和作用方式各不相同。在启力田，我们会针对不同的植物需求和环境条件研制特定的配方。并不是所有的生物刺激素都能带来相同的效果，需要选择适合自己特定需求的产品，明白这一点对于种植者非常重要。
有些种植者误以为所有生物刺激素都含有微生物。虽然某些生物刺激素的配方中含有微生物，但许多生物刺激素并无这些成分，而是通过其他机制发挥作用。含与不含微生物取决于其预期作用模式。
为了发挥产品的最佳功效，遵循标签上有关施用时间和用量的建议至关重要。这些建议就何时以及如何施用生物刺激素以最大限度地发挥其功效提供了有价值的指导。通过遵守建议的施用时间和用量，种植者可以获得最佳功效，改善植物健康、生产力和可持续性。
瓦拉格罗：种植者对生物刺激素产品的认知目前还相对有限，希望种植者可以更多地关注作物本身，了解作物自身需求特点和种植土壤的特点。同时尽量选择有研发实力厂家的产品，这样才能帮助种植者更好地理解和应用有效的产品，实现最大化的产量、品质与收益提升。
启腾：农民有时认为生物刺激素就像″神奇的工具″，能够增产提质，或者在施用后作物就能从干旱、盐渍化、冰雹等恶劣环境中恢复过来；或者相反，一些农民对生物刺激素持怀疑态度，认为不可能看到任何效果。这些显然都是误解，因为生物刺激素的作用已得到证实，当施用到植株或根系时，它们可以刺激植物自然生长过程，提高养分吸收利用率，以及对非生物胁迫的耐受力和作物品质。
在扎实严谨的科学研究的支持下，该行业目前正朝着巨大的商业增长的方向发展。仅在2022年，国际上发表了400多篇证明生物刺激素活性的论文。
但关键在于，生物刺激素的使用必须遵循特定的原则、时机和建议，这样才能保证其有效并满足农民的需求。我们应始终牢记，我们谈论的是应用于农业的科学，而非″神奇的解决方案″，更不是可以在任何时候用于解决任何问题的方案。为了建立对生物刺激素的信任，农民必须认识到没有一种普遍适用的产品。从这个意义上讲，业内企业应当根据真实功效数据和多年试验，明确说明如何使用其解决方案。我们建议农民信赖那些在研发方面进行了大量投资，并利用专利技术生产自己生物刺激素的公司。因为你需要实验室、温室、科研人员来深入了解产品的作用方式和机理。生产企业进行的田间试验和报告是开展评估过程不错的选择，但真正的证据是在农民自己的田地里。因此，选择一家能提供教育和技术支持的生产企业至关重要。
本文首登于AgroPages世界农化网最新出版的《2023生物制剂专刊》。
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