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印度：小型玩家入场及数字交易导致利润承压 水果种植已率先采用生物植保实践
在印度经销市场中，我们邀请了三家UPL公司的经销商参与了访谈。这三家经销商位于不同地区，具不同的规模，但都与UPL紧密合作多年，具有丰富的市场经验。他们各自分享的观点也从一定程度上反映出了印度经销市场当前面临的一些发展趋势和挑战。
上半年雨季受到厄尔尼诺影响，干旱导致市场形势严峻。
线上数字交易迅速增加，导致传统模式利润承压
小型和地方性企业纷纷进入市场
渠道库存持续增加
政府禁限用政策导致经济实用的化合物减少
关注提高土壤肥力，开始进行生物植保实践
Eknath Khemchand Agro
受访人：二代创始人Atharv Yogesh Gujrathi
Eknath Khemchand Agro由Shri Yogeshji Gujrathi于1989年创办，主要在印度经营种子、化肥和农药。目前执掌该企业的是家族二代Atharv Yogesh Gujrathi，他经营企业已有八年时间，与UPL的合作已超过7年。在与UPL合作的第一年，Eknath Khemchand Agro的销售额就达到了100万美元，之后逐年增长，目前他们在印度共有近1000家零售商。
VETRI VINAYAGAR AGRO TRADER
受访人：Surilimani
VETRI VINAYAGAR AGRO TRADER于2004成立，公司位于泰米尔纳杜邦德尼县。Surilimani为目前企业所有人。2004年公司开始与拜耳作物科学和UPL合作，2005年停止与拜耳作物科学的合作，只专注于UPL可持续农业解决方案，直至今日。除化肥和种子业务外，超过25%的份额来自UPL的作物保护农药。目前公司各项业务营业额超过500万美元，在所在地区排名前五。
SRI LAKSHMI TRADERS
受访人：企业创始人R.Nirmal Kumar和G.Lenin Kumar
SRI LAKSHMI TRADERS由两位农业专家R.Nirmal Kumar和G.Lenin Kumar于2003年创办，公司位于印度泰米尔纳德邦达尔马普里县。公司首先与Ranadeo Nutrition Limited开展业务，随后与UPL和JK种子公司达成合作。公司最初仅经销UPL的3~4种产品，从2008年开始经销其全部产品。近三年来，公司更侧重于种子业务。
▌2022财年及2023上半财年，印度农资分销市场情况如何？影响公司业绩的主要因素是哪些？
Atharv Yogesh Gujrathi：作为农业企业，我们在2022财年的业绩还不错。这一年市场处于逐渐放开阶段，价格不再暴涨，还出现了短缺危机。上半年，雨季受到厄尔尼诺现象的严重影响，进而影响到农业生产。市场形势非常严峻。干旱导致现金流不畅。在这种严峻的形势下，我们仍能保持与UPL等主要公司的业务量。UPL拥有几乎所有类型的作物解决方案，因此，在这种最严峻的形势下，市场仍然对UPL产品有需求。
Surilimani：在2022财年和2023财年上半年没有发生太大变化。市场上推出了不同领域的新化学分子。利益相关者的购买力逐年提升。线上平台迅速增加，人们开始进行数字化贸易，业务逐年缓慢增长。由于农民对肥料的需求与日俱增，我们也开展化肥业务，得到了零售商的大力支持。
R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：在2022财年和2023财年上半年，市场发生了许多变化，如作物保护领域的小型企业/地方企业数量增加。线上平台迅速增加，人们开始进行数字化贸易。许多生物公司开始向经销商供应化学品，并在市场上签约了更多的首选经销商。许多公司过去只从事生产，现在已直接涉足营销。
由于这些变化，经销商的利润受到严重影响，无法扩大业务规模。我们通过降低利润率来增加业务量，从而在市场上求得生存。随着利润率的降低，总体经销运营成本随之增加，投资回报率则随之下降。越来越多其他邦的公司进入本地区市场，以我们无法向零售商提供的低价扰乱了业务。由于面临市场上的所有这些挑战，我们每天都在失去客户和业务。
▌当前印度农资渠道中的库存量如何？在面对产品供应、价格的不确定时，经销商如何做好采购策略并同时提高运营效率？
Surilimani：目前所有渠道的库存都较多，而且由于季节性原因，库存还在增加。这种情况不会很快恢复正常，可能还要持续更长时间。
作为一家专事经销的企业，我们拥有有利的市场地位，可以为利益相关者提供合理的计划，获取不错的利益。所有经销商和零售商都很困惑，不知道该售卖哪一种产品，因为很多公司都有各种各样的产品，而且价格都很有竞争力。我们根据季节性情况采购产品，并根据利益相关者的需求进行预测。我们以薄利供应产品，并根据需求持续供应。我们没有库存，也不鼓励大宗采购以及在价格下降时增加库存。
Atharv Yogesh Gujrathi：目前市场上有大量的作物保护产品和营养产品库存。七月中旬以后，由于天气非常干燥，作物保护产品的使用量非常少。我们希望这些产品的销售能在旱季恢复。鉴于最近我们所在地区开始降雨，我们希望能借此契机缩小缺口。在这种情况下，公司需从销售利益相关者处获得某些商业计划。
▌过去几年中，印度农资分销市场面临着什么样的挑战和发展趋势？企业如何调整发展策略应对这种趋势？
R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：更多的竞争对手和有竞争力的价格使我们的利润得不到保证。现有的化合物逐渐产生了抗性，效用不如以前。新化学物质或新产品的分子成本对农民和零售商来说变得越来越高。线上交易影响了所有经销商的利润率。
我们的应对策略是通过SAP和在线支付，数字化有助于减少我们的工作量，提高工作效率，使用二维码可为所有利益相关者操作隐藏价格提供了便利。此外我们也开始寻找市场上没有的新产品/新化学物质分子。
Atharv Yogesh Gujrathi：印度农资经销的信贷市场日益增长。一方面，农民需要便宜的非专利产品，另一方面，他们也对新技术和新产品充满兴趣。未来，我们将专注于新技术产品。鉴于业务的扩大，我们将根据趋势改进我们的模式。
Surilimani：数字化通过虚假宣传和错误数据正在扰乱市场。新产品增加了农民的负担，因为他们一般都没有能力购买这些最新的产品来解决他们田间地头的问题。
▌在农资经销市场中，印度本土企业和大型跨国公司采用的市场策略有什么不同？本土企业的优势体现在哪里？
R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：两者所实施的市场策略基本相同。从具体操作上来说，许多跨国公司通过条形码为经销商奖励积分，从而加强业务联系，而印度公司却没有这样做。而像UPL这样的大型公司通过向农民提供Kavach（作物/气候/意外保险）提高农民的抗风险能力，此举获得了农民和零售商的关注。
对于我们来说，服务能力是核心竞争力。具体来说，就是能够及时提供所有商品和服务。根据客户需求备好所有产品，及时实施各项方案，加强送货上门服务。
Surilimani：跨国公司擅长于创造需求，而本地公司在这方面则关注不多。在客户服务策略上，跨国公司还为其排名前15位的客户制定实施单独的利益计划。
Atharv Yogesh Gujrathi：印度农资公司采取市场开放式经销方式，而跨国公司仅采取选择式经销方式。我认为，客户服务、能力和供应链是每个经销合作伙伴的必备素质。其中，供应链是非常重要的一个方面，需要与开展农业生产的每个村庄建立联系。
▌当前印度政府出台了哪些政策正在影响着农资经销市场？
Surilimani：硫丹、久效磷等化学品（审查中）的禁用对小农和边际农产生了影响，他们原本能以更低的成本获得不错的效果。由于许多知名的独特产品未经适当分析就被禁用，导致施药次数减少。许多农田正在变成了居民区（这种情况应加以管理和制止），这直接影响了公司的业务。尽管政府制定了良好的计划，但农民补贴并没有直接发放到有需要的农民手中，从而导致农民放弃务农。
R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：事实上，许多被政府禁用的分子并无经过科学数据的证明，而这些被禁用的产品对消费者来说都非常便宜，而且能很好地解决他们的问题。政府还应对所有农资征收统一的商品及服务税，同时鼓励农民生产自己所需的太阳能。
▌无论是发达国家如欧洲，还是像中国这样的发展中国家，农药和化肥减量都已经是政府目标。印度的农资经销商如何看待全球农业的这种趋势？是否有相应的产品和技术储备？
R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：我们认为印度的可持续发展应更上一层楼。我希望在一家城市堆肥公司的帮助下提高土壤肥力，并增加使用（UPL）NPPL的 Copio、Zeba 等产品。我们正在考虑拟将印楝素等应用于生物肥料，并鼓励农民使用。
Surilimani：我们支持环境保护和可持续发展农业。当前我们面临的最大问题是滥用肥料导致土壤污染，应教育最终用户按需施肥。为了提高土壤肥力，我们将重点发展生物肥料。UPL的NPP业务使印度农民关注到真正的生物制品。同时，重视环保固然重要，但我们也必须注重提高生产力，以满足我国人口的需求。
Atharv Yogesh Gujrathi：从可持续性的角度来看，目前印度农业中的水果作物已经采用了先进的作物保护实践，如使用真正的生物杀菌剂、生物杀虫剂、生物刺激素，实施无残留实践，如设置安全间隔期和农药产品最大残留限量等。进一步推广如″UPL村庄″、″Pronutiva村庄″计划（将生物制剂与化学农药联合使用，为作物生产提供更可持续的解决方案）等概念，确保所有农资提供商对产品进行管理。
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本文首刊于AgroPages世界农化网最新出版的″2023市场纵览″杂志。
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