观察：国际新肥企业叩响中国市场大门
日期: 2015/4/14
3月份笔者在上海参加了CAC同期举办的第六届新型肥料国际展会，有个非常直观的感受，此次参展的超过260家肥料企业中，海外肥料企业比往年更多，摊位普遍比较耀眼，再联想到今年1月28日，农业部下文将推进“到2020年化肥使用量零增长行动”，加速我国肥料结构调整，促进土壤生态用肥并努力发展新型肥料，这一切似乎意味着中国新肥市场已被普遍看好，将会有越来越多的海外企业来叩响中国市场的大门。
为更准确地理解这些国外新肥企业的产品特点，了解他们在中国市场的发展规划，此次展会中笔者带着问题走访了一些代表性企业，虽然产品各具特色，不过他们的高层对中国新肥行业的现状的理解颇为一致。总体来说他们十分看好该市场的发展，但目前市场中还存在概念炒作、标准不清晰、监管不严格的问题。通过交流，笔者体会到，企业能做的就是坚持公司战略，做出极致化的产品，如此才能承接行业标准化发展，从而获得更有活力的企业前景。 以下笔者将这些企业对行业的了解、对发展的思考及各自的特色产品整理呈现给大家。
生物刺激素概念升温
此次新肥国际展会上，笔者发现越来越多的企业将自己的肥料包装为生物刺激素（biostimulant）类产品，其中就包括氨基酸类、海藻肥类、腐殖酸类等等肥料品种，通过沟通笔者了解到很多企业如此包装主要是因为这是个外向型展会，而国际上早已接受了生物刺激素的概念，如此操作更利于吸引国外客户关注。 不过各企业普遍认为生物刺激素在国内还没有登记地位，也没有行业标准，他们的产品都是以肥料名义登记的。那么到底什么是生物刺激素，就这个问题美国资深肥料企业优马科技（BHN），董事长 Lyndon Smith先生给出了比较全面的解答。
Lyndon认为目前国际市场上存在3种观点，第一种观点比较狭隘，认为生物刺激素就是能刺激土壤中微生物活动的一类物质；另一类观点是把生物刺激素等同于植物生长调节剂，是一些人工合成的或者从生物中提取的天然植物激素；而BHN则认为生物刺激素既非农药也不是肥料，而是另一类能促进植物生长代谢并提高农作物产品质量的物质，不同于植物生长调节剂，生物刺激素能在植物生长过程中刺激植物自身分泌所需激素，从而提高作物生命力以及农产品质量。
Lydon的观点与另外一家来自西班牙的生物刺激素企业AGRITECNO FERTILIZANTES不谋而合，后者的全球发展总监Rafael先生介绍说，生物刺激素其实大家并不陌生，很多像氨基酸、维生素等能刺激植物生长的物质都属于该类产品，行业中有很多不同叫法包括bioactivtor，biopromoter。通过不断培育，相信中国市场也将逐渐接受这个概念。
世界新肥技术来到中国
通过近年Fshow展会的推广以及中国肥料市场的发展，越来越多的国际新肥企业开始关注并投入中国市场，那么他们都带来了哪些特色产品，笔者根据展会现场走访，筛选出两家非常有特色的企业供大家了解：
BHN的微碳技术（Micro Carbon Technology®）:这是一种能将原材料与极小的富氧碳分子相结合的技术，主要的原材料是一种被称为Leonardite风化褐煤的棕色天然柔性腐殖质，从未经过加工不含任何毒性及重金属。
BHN的工艺是模仿自然界数十年的化合反应，利用分子量小，相对表面积大，阳离子交换能力强的碳分子这种高效载体将作物营养物质传输到植物体内，这种方式比传统的通过土壤或叶面喷施方法要更高效。利用该核心技术BHN打造的高校HUMA GRO系列液态植物营养产品具有改善土壤肥力，能被作物快速吸收的特点，还有助于减少农化产品施用量，Lyndon 补充道，除了作物营养，MCT技术也被积极应用在工业废水处理，景观水生态治理，高端园艺护理等方面。
另外一家特色企业是具有35年历史的迪拜RNZ INTERNATIONAL FZE，他们全球商务总监RAZA Soomar先生向笔者介绍，RNZ有能力生产超过400种NPK水溶肥，他们的原材料中氯、硫和纳的成分非常低，并严格监测产品中重金属含量。他们的产品是专门为配合滴灌以及叶面喷施而开发的，具有完全水溶的特点，其中还富含镁及各种微量营养素，且能根据不同客户需求开发相应的产品解决方案。Soomer 先生向笔者强调RNZ坚持的作物营养解决方案4R要素，及在作物生长正确的阶段，在正确的位置，施用正确的产品及正确的剂量，只有严格的标准才能提供好产品服务农民。
叩开中国市场大门
中国的门户已经打开，逐年增加的海外展商也正说明中国肥料市场的巨大潜力，那么对于这些外国企业，从整体行业环境到市场开发策略，中国与他们本国市场是否有所不同？对于这个问题，澳大利亚RLF的营销总监Mr.Gavin Ball首先分享了他的见解。
Gavin认为目前很多国家都越发意识到支持现代农业生产方式的重要性，而现代农业生产就必须使用高科技产品，他相信只要时机成熟，中国政府一定会推出更合理的法律法规来管理新型肥料品种引进并进一步规范中国市场。
另外，中国和澳洲市场最大的不同在两点，第一是自然环境，相较于中国，澳洲的土壤非常贫瘠而且降雨稀少，第二点就是农场规模，澳大利亚农场平均规模是50000亩，有些大农场甚至超过90000亩，相比而言中国农场就小很多而且农业生产相对密集。以上两点造成了澳大利亚的农业生产和管理成本高昂，这也注定了25年来，RLF的产品必须从节约农业生产成本、提高农业生产效率、保障农民经济回报几个方面出发，不断开发创新型植物营养传输技术，这才逐步成长为澳洲一流的液态肥料企业。
如今面对中国市场，Gavin非常有信心，因为中国更优良的自然环境，RLF的产品在中国的使用效果甚至比澳洲还好，又因为中国农场管理成本更低，他们能为中国农民创造更高的经济回报。按照他们的策略RLF已经在中国建立了分销公司并不断支持中国团队拓展经销网络，持续为中国农民带来创新产品，例如BSN拌种肥，含有12种营养成分的超级叶面肥，以及全套的滴灌适用产品。创新将帮助农民提高生产效率，降低生产成本，提高产品产量和质量，增加经济回报。
BHN同样对开拓中国市场具有很强的信心，并且已经制定了较为详细的中国市场开拓计划。Lyndon Smith表示，BHN在中国的市场策略与其他市场类似，第一步是在各个目标市场寻找优秀的经销商并建立长期合作关系，合作伙伴必须认可BHN的理念，并愿意分享BHN逐步减少化学品使用量以创造农业可持续发展的愿景；第二步就是指导经销商以及农民如何使用产品，BHN通常会把所有产品的研究数据及大田实验报告分享给他们，用以说明产品是如何被作物吸收，或如何长期作用于作物生长的土壤环境；第三步是直接提供产品给农民使用，当他们亲眼看到产品的高效时，接下来的推广便水到渠成了。
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