编者语：非洲是农化市场冉冉升起的新星，是令农化公司蠢蠢欲动的热土，也是大家知之甚少的新兴市场。从近些年农化跨国公司公布的种种战略规划，我们几乎都能看到非洲的身影，伴随着全球其他区域市场的逐渐成熟与饱和，非洲这块地广人多，相对落后贫穷但对粮食和技术需求增长迅猛的大洲让农化公司看到了未来在这一地区的巨大增长潜力。AgroPages 世界农化网有幸邀请到CropLife（尼日利亚）的Mahmood Tauhid 先生以及先正达、巴斯夫、陶氏益农、新安集团、山东科赛怡锐化工有限公司和SDS Ramcides CropScience 公司与我们共同探讨非洲农化市场的发展现状与未来潜力以及这些公司的非洲故事。
 
据统计，目前非洲农药市场市值大约为17 亿美元，仅占全球总值的3% 左右，未来几年将以5% 的增长率持续扩张，市场潜力预测可达100 亿美元。非洲主要的农药市场包括尼日利亚、南非、摩洛哥、加纳、阿尔及利亚、埃及、肯尼亚和科特迪瓦。这8 个国家的农药市值约占整个非洲总市值的60% 左右。按照作物种类划分，销售额排名比较靠前的几种作物分别是：棉花、谷物、果蔬、玉米和水稻。
 
随着传统农药区域市场的需求趋于稳定，几大领先的跨国公司纷纷将目光转向非洲，不约而同地都将这一市场看作未来公司获得增长的新机遇。而像中国和印度这样的非专利农药出口国同样在早些年就已经将产品出口到这一地区。拥有巨大增长空间和潜力的非洲市场逐渐登上历史舞台。
 
增长的驱动力
 
非洲幅员辽阔，气候多样，作物品种繁多。非洲有56 个国家和地区，占全世界总面积的20%，拥有10 亿人口，占世界总人口的15%。非洲的经济发展很大程度依赖农业的发展，70% 的非洲人依靠农业谋生。除南非、利比亚等11 个国家外，其余的非洲国家都以农业为主要产业，农业人口约占总人口的2/3，有1/2 的国家农业人口占80% 以上，许多国家粮食不能自给，都希望通过国际合作来提高本国农业生产水平和粮食产量。

另外，非洲拥有非常庞大的潜在可耕地面积。据粮农组织估计，非洲撒哈拉以南地区还可用于种植的土地面积有7 亿多公顷。面积约6 亿公顷的几内亚大草原地区目前只有10% 左右用于农业生产。
 
非洲主要的粮食作物包括：玉米（3500 万公顷）、高粱（2650 万公顷）、木薯（1420 万公顷）、水稻（1093 万公顷） 和小麦（1008 万公顷）；主要的经济作物包括：咖啡、可可、甘蔗、烟草和棉花等。非洲粮食作物产量不足，需要进口， 但经济作物的出口比较发达，且产品多销往发达国家。多样的作物品种意味着对农药产品的需求也比较多样化，但由于非洲基础工业薄弱，几乎不能进行原药的生产和制剂的加工， 因此农药产品基本依赖进口。
 
综上所述，人口红利、潜在的可耕地面积以及薄弱的基础工业使非洲农业和农化行业拥有巨大的发展潜力。“非洲在农业领域的相对优势，以及各国政府比以往任何时候更加注重对农业领域的支持使得非洲的农化市场具有了巨大的发展潜力。” CropLife（尼日利亚）的Mahmood Tauhid 先生称。
 
陶氏公司董事长Andrew Liveris 在2011 年成立阿尔及利亚和加纳办事处时表示：“非洲拥有超过10 亿的人口，近十年一直保持着较高的经济增长率，政府的管理水平和政策透明度正逐渐改善，现在已是扩张非洲市场的最佳时机。” 

开拓市场面临的挑战
 
与非洲农化市场拥有巨大潜力形成鲜明对比的是这一市场同样存在许多问题，比如：政治局面不稳定、复杂的人口、能源供给不稳定以及基础设施建设较差。对于农业领域来讲， 非洲的农业生产水平较低、农药产品非法贸易猖獗、小农户居多且农民用药知识相当匮乏。“非洲农业由散布在整个大洲的数以百万计的小农户支撑，在这里非专利产品比品牌产品更占优势。由于监管水平低下，导致市场上不乏产品以次充好的现象。此外，非洲是价格敏感的市场，因此存在较为激烈的不良竞争。”Tauhid 先生说道。
 
非洲地域广阔，农业生产与气候的变动密切相关，而近些年的极端天气，如厄尔尼诺给农作物的种植带来很多不确定因素，同时，政府对农业的投入以及国际农产品价格和需求的波动也对作物的种植面积有较大影响。从贸易方面来讲， 非洲经济发展水平低且不稳定会造成极大的收汇风险。因此， 对于开拓非洲市场的公司来讲，不但需要特别关注市场风险， 在实际的业务开展过程中还应该注重对农民安全合理用药的培训。
 
跨国公司的战略布局
 
先正达
 
2012 年，先正达的执行总裁Mike Mack 在戴维营八国集团首脑峰会宣布投资5 亿美元，雇佣700 人，致力于推动非洲农业生产力的提高，促进行业的转型。先正达相信非洲拥有的丰富资源不但具有养活本土不断增长人口的潜力，更有可能成为全球重要的粮食和饲料出口国。
 
先正达致力于在非洲的可持续增长，在赞比亚、尼日利亚和坦桑尼亚都有自己专属的销售和技术团队，销售的产品主要用于本土粮食和经济作物。先正达利用公司整合的种子，种子护理和植保产品，通过与农民和合作伙伴的紧密联系，以及对农民进行产品有效安全使用的培训，在提供解决方案的同时，进一步帮助农民以可持续性的方式获得粮食的增产增收。“在非洲，没有什么比这些更重要了，因为这里超过80% 的农民是小农户，平均耕种的土地不超过2 公顷。”先正达非洲和中东业务主管Jan Suter 说道。
 
“在非洲市场耕耘多年，我们认识到非洲农业环境的复杂性。非洲农户分散， 且作物品种繁多、财政支持力度不足使得农民在进入市场的过程中面临很多挑战。另外，贸易渠道和农业政策也缺乏协调性。因此，开拓非洲市场需要综合的方法， 这就使得合作显得尤为重要。先正达非常看重和当地政府、研究机构、金融机构、非政府组织、捐赠人以及农民的合作。”
 
陶氏益农
 
“非洲农作物产量较低，因此在水稻、玉米和谷物这些基本的粮食作物生产中使用新的技术对改善粮食自给起着重要的作用。除少量的出口作物以外，非洲农药的用药水平相当低。”陶氏益农的非洲及中东地区营销总监Jean Francois ROLLAND 谈道。
 
陶氏益农将非洲和中东合并在一起作为一个业务区域进行统计，据悉，非洲和中东地区大概有75 个国家，其中的15 个国家拥有70% 的植保市场潜在份额，它们分别是土耳其、埃及、伊拉克、南非、肯尼亚、埃塞俄比亚、赞比亚、摩洛哥、阿尔及利亚、突尼斯、科特迪瓦、加纳、尼日利亚、马里和喀麦隆。陶氏益农将发展重点定位在这些比较活跃的国家，逐步到位相关资源，进一步贴近市场需求，同时给予各地区分销商充分的产品支持。陶氏益农在非洲谷物、蔬菜、水果和出口鲜花市场表现非常好，目前也在扩大水稻市场的业务。
 
巴斯夫
 
“与其他大洲相比，非洲占据全球潜在未开发耕地的60%。由于政府政策的支持和小农户的增加， 我们预见未来非洲市场增长稳定。”巴斯夫非洲& 中东植保业务主管Dirk Hartmann 在谈到巴斯夫公司对非洲市场的预期时如是说。
 
巴斯夫致力于与客户一起长期可持续地发展植保业务，目前巴斯夫已在赞比亚、肯尼亚、科特迪瓦、马里和埃及等地设立办事处。主次分明的市场开发策略和当地合作伙伴的支持是未来公司获得成功的先决条件。
 
非专利公司的市场开发策略
 
新安集团
 
为了加快西非市场的开拓，2009 年12 月新安集团收购加纳阳光农资公司70% 股份，开始了自主品牌的培育和本土渠道的建设。经过近5 年的运作，新安加纳公司销售规模从当初不到500 万美金， 2014 年已经突破5000 万美金，5 年时间销售规模增长了10 倍， 以加纳市场为中心，先后设立了科特迪瓦、尼日利亚和马里三家子公司，新建了加纳第一家现代化的农药工厂，主导产品草甘膦占到了当地草甘膦市场份额的30% 以上。未来，公司还将进一步布局市场需求量可观的东非和南非市场。
 
谈到市场开拓的思路，新安集团国际部主管严玉听认为企业开拓非洲市场首先要结合自身的特点、综合实力和国际营销的能力选择合适的方式和策略。可以采取自建渠道，设立子公司，本土化经营的策略；也可以效仿新安集团的方式，以收购形式参股或控股目标市场所在国的农资企业，快速切入市场。当然，与当地强势的进口商合作或与已经在非洲市场有布局的中国企业联合登记，借船出海也是不错的选择。
 
山东科赛怡锐化工有限公司
 
西非市场作为非洲市场的重要组成部分，近几年受到行业的广泛关注。科赛怡锐依托强大的技术研发和生产能力早在2010 年就开始布局西非市场。山东科赛怡锐化工有限公司的总经理赵辉谈到， 西非市场农药产业基础薄弱，依赖进口，市场容量大且人口增长迅速，农药需求增长较快，登记门槛低，而且跨国公司市场占有率较低， 这些都是中国公司开拓这一市场的利好因素。与机遇并存的当然还有风险，西非政局不稳加大了贸易风险；当地的经济环境受国际影响严重，汇率波动大，货币贬值导致汇率风险加大；另外，更多公司在当地设立分公司使竞争加剧。
 
作为西非市场最早设立分公司的中国企业之一，科赛怡锐在市场开发方面也有着很好的经验：加强产品差异化，避免单剂的竞争， 用产品复配经验更好地服务当地农业的发展；推动本土化管理，塑造本土企业形象；优化渠道，提升公司抗风险能力；加强与当地政府和银行的沟通合作，预防政治风险和汇率风险。
 
SDS Ramcides CropScience公司
 
印度SDS Ramcides CropScience 公司进驻非洲市场已有多年的历史，目前在肯尼亚、赞比亚、加纳、科特迪瓦、尼日利亚和埃及等地均有业务覆盖，销售的产品主要包括拟除虫菊酯类杀虫剂和草甘膦以及一些杂环类的专利特种化肥。
 
SDS Ramcides CropScience 公司的总经理R. Gopal 先生认为非洲可耕地面积越来越多，还有很多有待开发，农药产品需求增长良好，农民使用农药的意识逐渐增加，且支付能力也在增强，这些都是非洲吸引农化公司投资的有利因素。SDS Ramcides CropScience 公司计划在未来三年内在非洲市场达到800 万美元的年销售额。
 
在市场开发方面，Gopal 先生认为印度公司具有很多优势，比如印度公司的农药产品品质良好稳定；非洲消费者对印度公司比较认可；印度公司对非洲市场的认知深入且开拓比较成功。
 

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