在这动荡与转型的一年里，巴西农业投入品市场已成为韧性和创新的典范。随着该行业应对气候挑战、分销动态转变和创新模式兴起，理解这些变化对于在这一复杂环境中探索的利益相关者来说至关重要。在这次AgroPages独家采访中，我们与Renato Seraphim进行对话 - 他是一位经验丰富的行业领袖、前首席执行官和董事会成员，以其在农业技术和创新方面的专业知识而闻名 - 深入分析2024年的关键变革及其对未来的影响。

Seraphim的见解揭示了一个正在变革的市场。从野心勃勃的整合战略的瓦解到以农民为中心的本地化模式的复兴，他的分析强调了回归基本面的重要性：专业知识、人际关系和适应能力。他指出了将企业议程置于现金流和农民需求之上的陷阱，同时赞扬了像Paulo Assunção的农学驱动服务和Ouro Safra的出口导向模式这样灵活的企业。访谈还深入探讨了生物制剂领域的蓬勃发展，差异化和质量已成为不可妥协的关键因素，以及国际企业进入巴西这个高成本、高回报市场所面临的挑战。

展望未来，Seraphim设想了一个混合多种关键因素的场景 - 合作社蓬勃发展，数字化应用加速，农艺师重新成为受信任的顾问。对于着眼增长的公司，他的建议明确：创新、精简流程和投资人才。

这次采访对于任何投资巴西农业生态系统的人来说都是必读之作。Seraphim的坦诚反思不仅提供了对2024年挑战的诊断，还提供了一份可持续成功的路线图 - 植根于简单、农民信任和"米饭和豆子"式执行的永恒智慧。

Renato Cesar Seraphim

演说家、董事会成员、农业技术与创新专家

（前Albaugh / Agro100 / Ciarama Maquinas首席执行官）

您在2024年密切关注了巴西农业投入品市场。您认为今年市场最显著的结构性变化是什么？

2024年，巴西农业产业经历了重大变革。一些地区的不利天气条件对生产力造成负面影响，导致巴西农民，特别是种植粮食的农民利润减少。此外，政府缺乏战略性眼光，似乎与农业企业的需求脱节，方向也不明确。

最显著的变化之一是分销模式的瓦解。整合趋势出现倒退，司法重组、门店关闭和资产出售变得更加普遍。这种转变使该行业回归基础，强调传统做法的重要性以及深入了解农民需求的创始人和个人的作用。本质上，市场回归了"回归基础"的方法，专业知识和与农民的个人关系重新获得了重要性。

AgroGalaxy的司法重组标志着大型分销商的转折点。导致这些大型分销集团整合模式失败的关键因素是什么？

整合模式失败是因为没有考虑到分销商固有的微薄利润，优先考虑EBITDA和估值倍数扩张，而不是现金流管理，而后者在这个行业更为关键。他们创建了重型且过度垂直化的结构，使农民的需求成为次要考虑。企业议程更多地受投资者期望驱动，而不是真正关注业务本身，最终导致系统崩溃。

其他因素包括频繁的领导层变动，新任管理者缺乏深入的市场知识，以及商业团队的高流动率。扩张更多地由自负驱动，而不是实际市场需求，进一步加剧了这些问题。这些失误突显了将业务战略与农业部门现实相结合以及保持以农民为中心的方法的重要性。

我想强调的是，过去被大公司收购的分销商就曾犯过这些错误，其中一些仍在努力恢复。我经常提到的一个案例是圣保罗的Campofert分销商。他们经历了快速增长、过度支出和销售、一般和管理（SG&A）成本的显著增加——这些错误最终让他们付出了沉重的代价。这些正是我们现在在一些主要分销商身上看到的相同问题。

虽然我们看到一些大型分销商陷入困境，但在一些更小、更专业的参与者中似乎有成功的故事。您能分享一个成功适应新市场动态的公司例子，并解释是什么使它们与众不同吗？

我对巴西两个蓬勃发展的模式特别印象深刻，这两个模式都深深关注农民的需求。第一个是由马托格罗索州的农艺师Paulo Assunção创建的模式。Paulo成功识别了农民的关键需求：高效生产、实现盈利、降低风险和确保有效的商业化。他的方法以理解整个农业周期为中心。他为农民提供获取尖端技术的机会，根据他们的具体需求定制投入品采购，同时确保竞争力，并提供高质量的技术支持。这种整体方法使他的模式高效且以农民为中心。

第二个让我钦佩的模式是位于圣保罗州内陆的Ouro Safra分销商。他们的优势在于商业化和出口方面的专业知识，再加上真正了解业务的团队。他们建立了一个可持续发展的公司，谨慎扩张，并保持对质量的高度关注。他们的成功源于深厚的市场知识和适应农民不断变化需求的能力。

这两个例子都突显了如何将以农民为先的方法与专业知识和战略执行相结合，在当今充满挑战的市场中实现可持续增长。

我们看到印度公司进入巴西市场的兴趣增加。根据您的观察，这些新进入者的关键成功因素是什么，他们应该避免哪些常见陷阱？

不仅仅是印度公司，我也注意到来自阿根廷、巴拉圭、俄罗斯的公司对进入巴西市场的兴趣日益增长。我们的市场庞大且将继续增长，但我对这些新来者的建议是：彻底了解市场，并就在何处以及如何进入市场做出战略决策。

他们将面临的最大挑战包括巴西的高运营成本、官僚和昂贵的监管环境，最重要的是资本成本。与其他一些国家不同，巴西政府不直接为农民提供融资；相反，它支持产业。这意味着进入市场的公司必须准备同时提供产品和资本，并准备好管理业务固有的风险。

要想成功，新进入者应该专注于建立强大的本地合作伙伴关系，了解巴西农民的独特需求，并制定考虑到市场复杂性的长期战略。那些能够在保持灵活性和韧性的同时应对这些挑战的企业将更有可能茁壮成长。

巴西生物制剂领域在2024年显示出显著增长。在这个领域，是什么让成功的企业与那些难以获得发展的企业区分开来？

巴西的生物制剂市场正在快速增长，并将继续扩张。然而，我今天看到的最大挑战之一是准入门槛低。只需很少的资本，几乎任何人都可以建立工厂并开始销售产品，这导致市场质量和可靠性下降。

该领域企业面临的关键挑战是开发真正差异化的产品，为农民提供持续稳定的效果。在我看来，目前唯一实现这一点的公司是Chr. Hansen，他们以创新和高质量的产品脱颖而出。他们将创新与持续性能相结合的能力使他们在市场中独树一帜。

这个领域的成功企业需要专注于研发，通过可靠的结果与农民建立信任，并保持高质量标准。那些无法实现差异化或优先考虑短期收益而非长期价值的企业将难以在这个竞争激烈且不断发展的市场中获得发展。

鉴于2024年市场的转型，您预计未来几年巴西农业投入品分销体系会有什么结构性变化？

我预见巴西农业投入品分销体系将出现几个关键变化。首先，由于垂直整合和能够直接传递给农民的利益，合作社可能会变得更加强大。其次，农学家和企业家的角色将变得更加突出，强调个性化服务和专业知识。

此外，我预计更多商品化产品的数字销售将显著增长。技术正在改变农业，而越来越年轻和创新的农民正在拥抱这些变化。能够简化技术并使其适应新一代农民的公司将脱颖而出。我称之为"抖音效应"：传递简单、快速、清晰的信息，与当今精通技术的农业社区产生共鸣。

总之，未来将青睐那些将传统模式的优势 - 如合作社和专家驱动的服务 - 与数字创新的效率和可访问性相结合的企业。

对于现在想要进入或扩张巴西市场的公司，基于2024年的经验教训，您的关键建议是什么？

在我看来，任何希望成功进入或扩张这个市场的公司的基础都是相同的：差异化和创新产品，高效流程，以向农民提供质量和速度，最重要的是优秀的人才。

巴西目前面临着严重的劳动力短缺，特别是在专业岗位方面，因此公司必须不断提高绩效标准。投资人才发展和留住专业人才将至关重要。此外，了解巴西农民的独特需求并适应当地市场动态 - 同时保持对创新和运营卓越的关注 - 将使成功的公司脱颖而出。

简而言之，在巴西农业市场取得成功的关键在于将尖端产品、精简流程和高素质团队相结合，以满足这个竞争激烈和充满活力的行业不断变化的需求。

展望2025年，业界观察者应该关注哪些指标来评估巴西农业投入品市场的健康状况和发展方向？

根据我领导企业的经验，我认为有几个关键指标对评估巴西农业投入品市场的健康状况和发展方向至关重要：

传统财务指标：这些指标提供对业务质量的洞察，如利润率、EBITDA，以及最重要的现金流。现金流在一个流动性和财务稳定性至关重要的市场中尤其关键。

商业绩效指标：如市场份额和净推荐值（NPS）等指标对于理解公司的竞争地位和客户满意度水平至关重要。这些反映了企业在满足农民需求方面的表现。

人力资本指标：组织健康指数（OHI）和员工流失率等指标对于评估公司员工队伍的实力和稳定性至关重要。一支技能娴熟且充满动力的团队对长期成功至关重要。

归根结底，我们的客户 - 农民- 都很直率且重视简单性。那些以清晰、简单和以农民为中心的方式思考和行动的公司将在这个市场中脱颖而出。

基于您对2024年成功和失败案例的观察，您认为未来巴西农业投入品分销的最可持续的商业模式是什么？

我相信最可持续和成功的商业模式将是回归基础 - 我称之为"米饭和豆子"的方法。这种模式依赖于深入了解客户和当地区域的熟练专业人员，结合有效的风险管理。如今，有许多工具和公司可以帮助分销商更有效地管理风险。

关键是要贴近客户，保持一致的工作常规，并认识到农民遵循一个简单的旅程：调查、规划、产品使用和结果。虽然结果不会总是积极的，但无论结果如何，站在农民一边都至关重要。农民是永恒的 - 他们是这个行业的支柱 - 与他们建立长期信任至关重要。

简而言之，最可持续的模式将优先考虑本地专业知识、客户亲近度、风险管理和农民支持。拥抱这些原则的公司将在巴西农业投入品分销市场蓬勃发展。

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谢雪凤

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