东南亚作为世界经济发展的新引擎，以其便捷的区位优势、优良的自然资源和气候条件、稳固的农业基础和开放政策，日益受到了来自中国的各农化公司的青睐。凭借在东南亚市场多年的辛勤耕作和沉淀，艾科尔化工深知东南亚市场和客户（特别是终端用户）对解决抗性问题和绿色有机种植的深层次需求，先后多次上山下乡，拜访调研了近百家农化分销商、经销商、种植户和农技推广站，逐步明确了“聚焦抗性和有机种植，以技术和服务创新驱动终端需求”的发展思路，积极探索将中国的植保实践和分销经验以项目打包的方式移植到东南亚市场。作为试点，公司将第一站放在了越南。

 

作为东南亚主要的传统农业大国，越南是海上丝绸之路的重点国家，是辐射东盟的中心地带，是中国产品进入东盟市场的最佳跳板和最便捷通道。越南的农业产值约占其国内生产总值的22%左右，其主要农作物有水稻、玉米、橡胶、蔬菜和水果，另外薯类、咖啡、腰果、甘蔗、豆类、林木、花生、茶叶、胡椒、芝麻、烟草和花卉等在农业中都占据着重要的地位。目前越南农化市场份额约13亿美金左右，长期以来的市场无序竞争和同质化营销、农民参差不齐的用药水平，都使得在越南开展农化业务日益艰难。艾科尔化工用近三年的时间对之前的工作进行了重新梳理和聚焦，通过不断的创新实践，走出了一条全新的市场模式。

 

多渠道了解市场，深入理解客户需求
 

艾科尔化工自2009年进入越南市场，凭借前期的良好市场运作和渠道积累，公司一直与当地的农化进口商、农药植保协会、海关和植保局等政府部门保持着长期的联系和沟通，就植保产品供需变化、使用技术与规范、质量控制与改进等进行深入交换，适时调整发展方向。针对中国市场供应愈发透明趋紧和越南农药抗性风险加快的市场特点，公司每年组织销售、研发和农技服务人员多次深入越南农村和各种植园基地，拜访一些有代表性的分销商、经销商、种植户和农技推广站，了解越南农业种植结构动态及植保需求变化，倾听他们对现有供应的使用反馈，理解他们对植保产品和服务不断升级的诉求。