近年来，数字化与农业的深度融合正在全球风行，美国数字农业平台FBN是一个成功的代表。作为一家颠覆传统农资经销模式的科技公司，FBN利用其独特的平台模式和数据科学应用，在成立不到十年的时间内，吸引了75，000农民会员，会员农场覆盖了北美23%的耕地面积，实现了令人瞩目的公司成长。

驱动FBN取得如此快速发展的数据科学，其核心究竟是什么？又是如何为农民和供应商带来价值？2023年10月24日，FBN在中国开展了第一次路演活动，吸引了众多中国农化企业的参与。AgroPages借此机会，对FBN的高管团队和技术专家进行了一次专访，我们将从中全面了解FBN数字化平台的内在商业逻辑和各种应用场景，理解它是如何为农民和供应商赋能，高效、精准地实现商业愿景，并提升对农业价值链的控制权。在文章的最后，我们还探讨了FBN与中国供应商互利共赢的合作机会。

本次访谈受访人:

AgroPages：首先请简单介绍一下FBN的创立背景、平台理念及发展历程。

Kit Barron：我出生在一个农场家庭，我对农业有着很深的感情。我们看到，一直以来农民非常辛勤地工作，但依然挣扎在盈亏平衡点上。农民在购买农业资料时通常无法获得公平的价格，由农业生产资料生产商、粮食贸易商、零售店和加工企业多个寡头垄断的市场挤压了他们的利润。

FBN的使命是通过整合农业科技，改变传统的农业运营方式，为家庭农场和农村社区的繁荣赋能。公司创立的初衷，就是希望通过建立向农民分享信息的透明机制，帮助农民获得更高的议价能力，从而以更高的利润经营农场。

目前，我们已经建立了为农民提供全套数字化支持的平台，包括农药化肥、种子、农机、动物保健、农业贷款与保险、农产品营销等等。这些都是多年来与农民互动后，发现可以提高他们效率和获利的关键领域。我们希望成为农民值得信赖的合作伙伴，提供各类数字化支持，让农民以更高效的方式种植和经营。

在成立至今不到10年的时间内，FBN快速积累会员，并覆盖了北美绝大部分的耕地面积。从2021年第一季度到2023年第三季度，FBN会员年增长率高达42%，数量从2万多增长至目前的75，000。到今年第三季度，这些会员拥有的土地面积已经达到1.39亿英亩，年增长率为29%。

FBN的商业模式获得资本的认可和青睐，我们的投资者包括谷歌，淡马锡，ADM等。从2014年开始的A轮开始至今投资资金总额超过9亿美元，这意味着FBN的未来发展将获得非常充沛的资金支持。而与大粮商ADM的深度战略合作，使我们双方实现会员和信息互通。ADM的会员可以快速获得FBN账号，在我们平台购买产品和获得各种服务，并可以依托我们的平台更好地推广可持续农产品，而FBN也从中获取大量新的农户会员。这是一种双赢的合作。这种开放合作也将成为FBN未来与其他供应商合作的典范。

AgroPages：请详细介绍下FBN构建的数字化平台，包括数据来源、应用等。最重要的是，这个平台是如何帮助农民提高工作效率和获利的？

Kit Barron： FBN从创立初始就是一家数据分析公司。我们拥有庞大的农业数据积累，这是我们的核心竞争力之一。我们分析的数据跨越全行业，包括农田定位、作物种植、气候条件、病虫害发生、市场和农产品价格、农资价格、以及物流信息。

如今我们汇集分析了采集自超过1000亿个北美农田数据点的信息， 有3150万英亩的土地信息被分享，我们还收录了6800个品种的种子信息，以及15万张农业生产资料的采购发票。我们为农民创建数据分析，帮助他们获得更好的农艺、市场和产品决策，并向他们推荐相关产品。

例如，今年夏天，通过卫星数据和农户评论，我们检测到特定地区小麦地老虎的发生异常严重，且时间提前。我们立即咨询该地区100英里范围内的农民会员。最终，采用植保产品的客户数量比去年同期增长了50%以上。这是数据分析帮助农民先于问题的发生做好准备、并更精准和有效地分销产品的例子之一。

我们还可以根据历史数据预测未来一两个月内不同农药的需求趋势。这有助于我们提前准备库存，也可以与供应商实时沟通需求变化。我们还发布年度的价格透明报告，公布不同地区不同农民的实际购买价格。农民可以看到一个产品的价格变化范围，这样他们就能据此谈判交易。

这些信息和功能都被集合到一个FBN APP上，农民可以在上面查看价格信息，购买生产资料，申请农业贷款。这个APP也可以帮助农民评估它的土地价值，给农民提供农业保险，包括帮助农民连接他粮商和可持续性的保险金等项目。

总之，数据为我们提供了独特的商业洞察力和决策支持，这也是FBN的核心竞争力之一。它们也为我们提供了大量训练农业人工智能的素材。

AgroPages：可以介绍一下FBN的人工智能农业专家Norm吗?它将如何提升FBN的数据竞争力?

Kit Barron：Norm是我们基于OpenAI的ChatGPT技术开发的AI助手。Norm的案例很好地诠释了数据科学为FBN带来的独特价值。

我们使用FBN平台上的全部产品数据、种植研究报告等进行模型训练，让Norm了解产品特性、使用方法及适用场景。农民现在可以通过APP、网站或短信与Norm对话，提出种植问题，Norm就可以据此推荐产品或提供建议。

Norm帮助农民更加快速和自信地作出决策。以前农民遇到问题时，需要寻找当地专家或反复搜索信息，现在只需要″问Norm″就可以得到专业和有价值的回复。更重要的是，Norm提供的建议不会有商业偏见，会考虑农民的实际情况，给出最合适的方案。Norm可以帮助我们的农民、团队成员以及合作伙伴更快作出农艺和管理决策。

AgroPages：FBN对数据的应用令人印象深刻。无论对生产企业还是农民，价格都是他们最为关心的因素，您可以更为具体地介绍一下FBN价格信息数据库的构建过程、应用场景吗?

Kit Barron：价格情报数据帮助我们的农民会员更明智、更放心地购买，并帮助FBN优化我们的库存定位和物流服务质量，为农民带来更好的体验。 我们分析各种类型的价格信息，例如反映第一手产品价格的来自零售竞争者的会员发票、其他在线价格、以及我们从第三方来源找到的价格。 我们可以通过产品活性成分和地区来分析价格，以帮助农民在市场上寻找替代品。这些信息可以帮助我们从以下几个方面优化业务:

• 为农民会员提供价格和趋势参考;

• 根据市场情况调整产品定价，保持有竞争力;

• 根据价格预测市场供需变化，优化库存管理;

• 分析新产品的合理定价区间。

价格情报库已经成为农民和制定市场策略的重要参考。举例来说，当我们发现某区农民开始以更高价格购买草甘膦，这可能预示着市场价格上涨和库存紧缺的趋势。我们可以据此提前调整报价或库存，抢占先机。

AgroPages：除了产品和价格策略以外，FBN在营销渠道上也进行了大量创新， 可以介绍一下FBN的数字化营销手段吗？

Kit Barron：数字化的市场营销是FBN重点投入的一个领域，它使我们能够高效地接触到成千上万的农民，创建最先进的农业数字营销系统。这些具体措施包括：

• 使农民能够通过谷歌、Facebook和Bing等搜索引擎和社交媒体发现FBN；

• 面向农民和我们的合作伙伴的 FBN 在线电子商务系统；

• 有关作物种植、农业综合企业趋势和产品的教育内容和视频；

• 利用邮件和SMS为种植者提供培训和个性化的产品建议；

• AI助手，支持用户通过短信咨询产品信息。

与此同时，我们还通过行业会议和展会、农业杂志和直接邮寄等传统渠道进行互补联动。总体而言，FBN构建了一整套从线上到线下的营销体系，这也是传统农资供应商无法比拟的。它使我们以更广的范围，以及最低的成本去触达和赢得农民客户。

AgroPages：对于供应商来说，与普通农资经销商相比，和FBN的合作将为他们带来什么样的独特价值？FBN将如何为供应商赋能？

Kit Barron：FBN在为农民提供服务的同时，也在积极拓展供应商合作。FBN正在打造一个开放的供应商合作平台。我可以从四个方面对平台能够为供应商提供的价值进行介绍：实时需求信号，价格情报，库存管理和跟踪，以及精准营销。

我们正在扩大与供应商的合作伙伴关系，为农民创造更好的整体系统。 FBN 正在为我们的供应商合作伙伴创建一个平台，以提供有针对性的营销、实时需求信号、更好的价格情报、库存跟踪和精准营销。

我们与生产者建立的直接农场关系，以及通过更好地分析他们的作物、产品用途、农艺实践和机械，使我们能够为农场量身定制具体的解决方案。 因此，我们直接与不同农场合作，以精准、差异化的方式提供产品，为供应商创造更好的产品推广机会。

我们来自农民的实时需求信号可以帮助更准确地预测需求趋势。 借助价格情报，我们可以帮助制造商在农民业务中更具竞争力。

此外我们可以提供库存管理和跟踪，我们可以实时看到每个仓库的每种产品库存数量，进行精细化管理。这不仅让FBN调配更灵活，也让供应商能看到真实的库存消耗情况，提前备货，实现持续供应，不会出现断货现象。这是FBN供应商平台的一大价值。

总体而言，目前没有其他零售商拥有与 FBN 相同深度的能力，能够单独、大规模地接触农民。 帮助我们的供应商制定更科学的产品和分销策略，最终可以使我们的农民成员受益，使他们的农场实现最佳种植产出。

AgroPages：除了数据优势，从供应链的角度，FBN能带给供应商什么样的合作体验？

Tom Lyons：FBN已经建立了覆盖美加的供应链网络，我们可以为供应商提供从登记到销售的一站式服务，助力他们直接面向北美客户，无需通过复杂的中间环节。这可以大大提升供应商的运营效率，降低营销和销售成本。

具体来说，我们可以为合作的供应商伙伴提供以下方面的支持：产品登记服务，提供配方开发和登记咨询;仓储和物流服务，直接将产品配送给客户;收款服务，为供应商收取产品款项;大田测试分析，洞察客户需求趋势;数字营销服务，精准营销。

目前，FBN在加拿大和美国拥有超过200个农化产品登记，其中包括80多个原药登记，120多个制剂登记。此外FBN还能够实现自有品牌销售。

在供应链基础建设投入方面，FBN已在美国建有4个主要的分销设施，这些设施既承载了仓储、分销、运输的功能，也配制有基础的加工功能。另外我们还有多家合作的制剂加工厂，可以负责将购买的原料药加工成制剂并在国内进行销售。除了4个核心仓库之外，我们还有很多卫星仓库，可以确保绝大多数订单在客户下单三天之内送到客户手上。每年我们配送数量都在增长，去年一年FBN共进行了超过32000单的配送。

除了FBN的自有品牌销售，我们也是个开放的平台，供应商可以将自己的品牌产品通过FBN平台在北美进行销售，同样享受平台包括数据支持、登记支持、收款、营销、金融等等在内的所有服务。 所以，我认为与传统的渠道相比，我们可以帮助供应商省去很多步骤和环节，更为高效地帮他们链接至终端用户。从新产品到客户，我们可以提供一条最短、也是最为精细的市场路径。

AgroPages：最后一个话题，也是我们最关心的。中国有大量优质的农资供应商， FBN 如何看待与中国供应商合作?双方存在哪些互补优势?

Tom Lyons：中国拥有大量高性价比的农资产品和丰富的制剂配方。而FBN拥有北美最大的数字化农业平台，并且拥有直接链接农田的物流网络。所以双方存在非常强烈的互补性和合作契机。

FBN可以为中国供应商提供商标授权和登记支持服务，厂家可以利用终端制剂产品的标签进入美国市场。FBN可以帮助中国供应商实现在北美的本地制剂加工和分装，供应商可以通过FBN直接面向北美客户。我们也非常欢迎中国企业在FBN平台推出自主品牌，利用我们的平台支持进入北美市场。

随着FBN平台的扩大，以及客户和销售业绩的增长，未来FBN还需要思考如何去面对产能需求的问题。因此在这方面我们也开放与中国供应商的合作探讨。譬如我们正在考虑一些新的合作模式，包括与中国供应商在美国本土合资建厂，实现本地化生产和直接交付。这不仅让可以让中国供应商节省关税成本，也能使FBN拓展产能。我们也会提供更多中国语服务，让企业更好地使用我们的数据工具。FBN会为供应商量身打造合作方案，我们衷心期待与更多中国企业开展互利合作。

FBN的终极目标，是成为农民和生产商之间值得信赖的数字合作平台。我们认为，在FBN的商业模式下，我们能够和农户、供应商一起提高整个行业生产运营的效率，能够赋予各方在这条价值链上更多的透明度和控制权。

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