杨益军

杨益军,男,1976生,对外经贸大学经济学硕士,在职博士,首尔大学访问学者,农药市场信息特约记者,现就职北京华通纵横经济信息有限公司总经理、农资行业首席研究员。
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当前行业互联网时代已全面到来,各个传统行业都与互联网加速融合。农业方面,从农资销售、中介服务、土地流转到农业生产、农产品销售,整个农业产业链上都已经出现了互联网的身影,随着土地流转加速,农业经营主体发生变革,未来,大户、合作社和家庭农场将逐渐崛起,成为农业经营的主体力量,特别是我国土地改革步入深水区,伴随着制度创新,农业实体经营层面的创新不断,在未来种养殖集中度提升的大背景下,农资电商市场已经具有重要的投资机会。
 
一、认识传统农资商业模式优、劣势,农资电商可以有的放矢
 
劣势。目前我国农资经营存在非常多的弊端,企业受区域限制,销售范围受限制,从而难以形成大品牌;农资市场零散销售,没有统一的标准,商家进货渠道各不相同,难以形成价格优势;赊销是农资顽疾,经销商资金周转不畅和还款压力等弊端,对虫情病害,科学施肥、药以及种子种植缺乏科学的指导方案,农资商品缺乏质量保证等。
 
优势。地缘背景和客情关系。经销商和农户之间建立了长期人情关系,经销商依靠资金、客情、品牌掌控网络之外,经销商能处理和协调与地方行政执法部门的关系;丰富的行业经营经验。经销商对当地市场的需求特点、分布、购买习性、竞争状况非常了解,这些信息对制定区域市场的产品定位、促销活动、传播推广等策略非常重要。
 
与农资传统销售模式相比,电商模式具有的优势会让农资行业经营水平得到实质性的提高:首先,改良消费体验。电商带来便捷的交易模式,无论是B2B还是B2C,都大大缩短了双方成交的时间。其次,降低产品价格。价格对大多数消费者具有强烈的吸引力,由于电商渠道能有效减少销售环节,使得网上的商品相较于传统实体店有更多的让利空间。第三,保证产品质量。只要在官方旗舰店购买的产品,基本上都有质量保证,尤其在假冒伪劣横行的化肥行业,作用更为明显。第四,帮助企业开展深度营销。在大数据背景下,电商平台具有的消费数据统计功能,有助于企业通过研究消费者行为提高营销水平。
 
二、农资电商的规模是电商大佬们眼中肉
 
目前我国农资市场年交易额大约1.5万亿以上,具体包括,国内化肥市场规模约为6500亿元,农药市场规模约为1400亿元,种子市场约为700亿元,饲料市场规模约为4000亿元,农机市场规模为3000亿。由于现代电商比传统经销商更能科学地指导施肥、用药,农药化肥用量势必要下降,加上电商价格的优势,用量和价格双降叠加,势必导致农药化肥市场规模有10%的降幅;对于种子市场规模而言,我国种子商品化率与国外相比还是很低,未来存在放量期,预计商品种子市场未来有7%的增速;至于饲料市场规模,目前基本处于高位饱和期,由于养殖业目前处于周期性低谷,饲料商业机会预期会加强;农机市场规模增长短期内难以释放,因为我国农机目前还是以粗放增量为主,也包括非市场化的刺激带来的谷底性的提前消费增长,因此,出现短期波动及增速回落是难以避免的,也是预料之中的,长期来看,支撑行业快速增长的主要条件还在(1)行业投资依然很热,近几年行业投资带来的新增产能将会不断释放(2)与农业生产竞争力较强的国家相比,我国的农业机械化水平并不高。
 
可以说,2015年是我国农资电商发展的元年,但农资领域巨大商业规模是我国农资电商的定心丸,在这份大蛋糕前面,各路电商诸侯已经亮剑,巨头们已经向电商尚未完全渗透的农资领域,比如,阿里集团已经在多个领域布局农业,还有辉丰股份、诺普信、金正大等。辉丰参股农一网并入驻旗舰店。金正大农化服务中心项目连通线上、线下资源,具备农业信息化服务及农资电商双重功能。诺普信与金正大联手,成立合作联盟,开启国内农化服务一体化合作的大幕。
 
三、农资电商急需解决的问题
 
1. 与平台相关的物流和仓储问题
 
考虑农资是季节性集中供货的特点,尤其农资中的肥料,饲料和农机运输吨位大,物流要求相对较高,所以物流水平必须和交易平台无缝对接。对于农药产品,由于大多数是属于有毒物品,目前的物流体系或包装状态不太适合。而种子类的农资产品还要涉及到病虫草害的检验与检疫相关程序,其运输和邮寄也必须有相关的程序。
 
农一网做好网购最难的的环节,县城到农村,主要方式为在县城设立农一网工作站,之后以此为据点向村庄建设农村植保信息服务站,网上交易、农药厂商配送至农一网工作站,之后再向村庄信息服务站转送。
 
2. 首当其冲做好大户、合作社和家庭农场的服务
 
目前我国土地出现高速流转的特点,土地集中度提高,对电商的靶向作用加强。根据全国农技中心的数据,截止2014年底,我国农村流转土地面积为3.9亿亩,流转率为30%,是2008年底的3.7倍;目前,我国各种新型主体也快速发展,家庭农场有87万个,各种农场经营合作社达到121万个,全国农村承包50亩以上大户达到287万家,家庭农场平均面积达 到200亩,有800多个县市12000余个乡镇建立土地承包经营权流转服务中心。从区域看,沿海发达地区流转较快,如浙江已为39%,内陆地区则较低,如四川经营权流转的比率在10%左右。
 
中国家庭农场、农业合作社和大户数量增长速度持续增加,这就会逐步打破目前农户分散种植和经营、结构复杂而多变的形式。家庭农场、农业合作社和大户的巨大数量基数,是我们电商的准客户,也是电商首先要攻破堡垒。
 
如何发展家庭农场、农业合作社和大户成为电商依赖用户,示范基地和示范园是首选,集中做一定数量的农场、农业合作社和大户,以示范基地要求来做,对用户作个性化的作物解决全方案,电商要深入实地调查了解当地的生态环境与气候条件、种植规模与种植习惯、作物病虫草鼠害的发生规律、用药历史与用药现状等,综合考虑所有影响因素,做到有的放矢、因地制宜;对基地的土地商情检测、监测,科学地施肥,施药,科学管理,收割以及土地养护和修复,也要紧密结合植保专家、植物营养专家、农机专家、农技人员及种植业者的经验。经过不断更新、调整、完善,让作物解决方案发挥出更大的效用。有人会质疑两个问题。一是,作物解决全方案的能力是考量电商的优劣,实用有效的作物解决全方案,电商肯定有一个学习、积累的过程,农一网将整合全球农化企业的农药产品与植保技术方案,设置农药商城、品牌旗舰店、原药与精细化工、专家委员会等频道。二是,电商利润有多大问题,就农药来说,农药企业的综合毛利率在25%-35%之间,经销商加价 20-30%,乡镇村一级加50%以上,虽然经销商层级少,但是加价幅度高,从厂商到终端用户,加价幅度一般在100%以上,一些高毛利和差异化的产品通常在300%以上,总体来说,农药流通环节利润率高,这样就有利于电商压缩其中间环节的利润,其它农资领域也基本是这个水平,可见我国电商利润空间是很大的。
 
检验电商服务的效果,做到两个个达到,一是基地农产品是安全的,二是基地的环境是改善的,剩下的工作不是客户选电商,而是电商选客户。
 
3.农资电商的信任机制
 
对于大户而言小种植户对电商信任更为重要,如何建立信任机制是迫在眉睫,由于农资使用属于投资、使用后效果反映滞后、不易鉴定的特殊属性,所以第三方信任机制构建显得更为重要,这不只是资金安全性的问题,还包含农资产品安全性、一旦出现问题如何妥善解决的问题。
 
对于电子商务的信任机制问题,传统日用消费品的电子商务平台对资金安全、信任机制构建都做了相当大的投入,目前日渐火爆的O2O交易平台模式,实现了线下体验和线上选择及支付的对接。农资产品电子商务信任机制的解决完全可以借用这种模式,通过目前已有的线上支付工具如支付宝、财付通、易宝支付、快钱支付、网银在线等实现资金交易的安全。产品的信赖机制也可用线上的互动评价和线下的农资产品形象店、作物使用农资的样板田等方式来拉近产品与消费者的关系,解决产品信赖问题。
 
结语
 
中国传统农资行业目前的市场销售模式正遭遇市场竞争激烈、供需过剩、产品同质化严重、成本加大、风险增高、各环节利润逐渐降低的历史低谷期。发展农资电商平台的销售模式具有显著的优势,前景美好,趋势明显,其在未来2-3年内将会对整个农资行业进行重新洗牌。
 
农资电商对农资行业将产生深远影响,无论对农资生产企业还是经销商来说,农资电商这一变革不仅是挑战,也是机遇,会加速实现优胜劣汰:农资产品的品牌效应会逐渐增强,大量中小企业甚至假冒产品厂家将退出这个市场;不能参与这一过程的生产企业未来将逐渐丧失市场话语权,龙头企业凭借产品线、品牌、资金方面的优势将成为赢家,通过深度参与农资电商强化优势地位,重新加速成长;由于配送和服务的原因农资电商不可能彻底脱离线下渠道,尽早实现转型的经销商将迎来难得的整合机遇。