作者：单东丽

西班牙是欧洲主要的农业市场之一，其总农业面积达248万公顷，在欧盟中仅次于法国。西班牙享有欧洲果蔬园的美誉，其60% 以上的果蔬用于出口，其中 95%出口至欧盟其他国家，产品还远销至中国、日本和美国市场。


西班牙不仅凭借强大的出口，跻身全球的农业强国之列，其农业也较早实现了现代化。西班牙从1974年就开始了生态农业种植。上世纪90年代开始，其生态农业迅速发展，目前西班牙已经成为欧洲有机农业种植面积最大的国家。

西班牙有很多生物类产品的制造商，他们的产品销往世界各地。LAINCO S.A.是这其中最主要的市场竞争者之一，该公司在西班牙拥有强大的经销网络，并同时在五大洲开展业务。AgroPages最近与LAINCO的技术市场经理（Technical Marketing Manager） Hugo Cores进行了一次独家访谈。他将向我们介绍，西班牙植保市场面临的问题，以及作为主要的生物解决方案提供者，他们是如何在激烈的市场竞争中胜出？ 

Hugo Cores，LAINCO S.A. 技术市场经理
 
AgroPages（A）：请简要介绍一下LAINCO的发展历史。
 
Hugo Cores（H）：LAINCO, S.A.是一家西班牙公司，成立于1934年，致力于农业和医药产品的研究、开发、制造、包装和营销。在农业领域，经过几十年的发展，公司业务遍布5大洲，产品销往世界35个国家。在取得这样成绩的过程中，我们与许多国家的第三方公司建立了长期的合作关系，以销售我们的产品，有一些合作已经持续了25年以上。
 
从历史上看，我们是一家植保产品制造商。我们有自己的配方技术，所有产品都在巴塞罗那的工厂生产。多年以前，我们开始着手研发新产品，并根据行业内日益增长的需求，将重点放在生物刺激素这类产品上。农民以及行业内专业化水平的提高也促使我们推出了一系列新的生物类产品，包括生物肥料等。这些产品是我们历经5年多研究和试验的结晶。
 
A：请介绍一下LAINCO在主要市场的业务优势。
 
H：葡萄牙和西班牙是目前我们最重要的市场。我们是西班牙非常知名的公司，拥有强大的分销网络，最重要的是，我们的产品质量声誉卓著。所有这些加上我们的经验使我们成为该行业的领先企业。此外，对于新趋势和市场需求变化，LAINCO具有很强的适应能力。鉴于生物制品在过去几年增长迅速，我们上马了新的生产线生产此类产品。2019年，我们投入500多万欧元进行研发并新建了一座微生物产品制造厂，加大力度在西班牙国内和全世界推广此类新产品。
 
A：LAINCO的外部合作关系如何？您如何看待全球行业的整合趋势？
 
H：第三方合作是我们获得成功一个非常重要的因素。我们与日本Hokko合作了许多年，负责在西班牙分销他们的产品，但同时我们也建立了真正互利共赢的关系。在许多国家，我们与开发和销售LAINCO产品的第三方公司都建立了合作关系。我们一直寻找志同道合的成熟的合作伙伴，并携手共建双赢的局面。
 
对于每年均保持增长的公司来说，这一策略非常关键。这种工作方式使我们能够避开所处行业过去发生的所有合并和收购。许多竞争对手公司通过并购变得非常强大，但尽管如此，LAINCO仍保持了增长势头。
 
A：西班牙植保市场的现状如何？有哪些发展的新趋势？
 
H：根据西班牙农业部渔业食品部门（MAPA）的最新统计，去年西班牙植保产品的使用量增加了约1. 6%，但是我们已经看到，整个欧洲正在失去许多活性物质，而其中只有很少一部分可以被具有“相似性能”的其他物质替代。禁用CIPC（氯苯胺灵）、毒死蜱或代森锰锌等活性物质可以为生物制品等其他产品开辟出一条道路，使其有机会进入这些利基市场。
 
此外，西班牙农民拥有可随时接纳新工具的丰富技术知识。事实上，根据欧盟统计局的最新数据，西班牙是欧洲有机生产面积最大的国家，因此，现在是各公司投资新的生物活性物质、为农民提供正确的工具和指明正确方向的恰当时机。
 
A：西班牙有许多提供生物制品的公司。LAINCO如何参与该领域的竞争？您如何看待那些欠发达市场中生物制品的发展趋势？
 
H：我们每年都将大部分收入投入研发。2002年，我们利用木霉菌首次开展生物制品测试，并在此后生产了一系列产品，多年以后，我们决定将这些产品推向市场。我们已经开发出生物肥料、生物刺激素和生物控制解决方案，并将逐步推向市场。
 
西班牙有许多提供生物制品的公司，特别是生物肥料或生物刺激素，这是因为与生物农药解决方案相比，前两者的监管成本较低。市面上该类产品的供应非常充足，但往往质量非常低，这是农民必须面对的问题之一。要上市一种新产品困难重重且花费巨大，需要耗费大量的时间和经济资源，但对我们来说，保持农民和经销商对我们产品的信任是至关重要的。可靠性、佳品和优质是我们永恒不变的理念和策略。
 
这三个理念是我们86年的成长过程中坚持不变的工作信念，我们对这种工作方式充满信心。在我们所有产品的背后都承载着多年的大量付出；在推出任何一种产品之前，我们都要进行大量的实验室试验和田间试验。这种策略不是最快的方法，但肯定是安全的，可以让我们拥有100%可靠的产品，并保持LAINCO品牌的质量。
 
至于其他地区，并不是所有国家都已经为这种变化做好了准备，但我认为生物制品在全世界的应用将会比许多人想象的来得更快。这些产品在世界范围内大规模推广的关键在于各公司产品本身，以及农民的技术知识，包括使用技术等等。这是我们从生物防治等产品中获得的经验。如果产品的使用不当，即使是非常优秀的产品也可能失败。这就是我们的任务，也就是把这种“诀窍”传递给农民。
 
我们针对这一新产品线的业务战略是在各个国家寻找最佳合作伙伴开发这些解决方案，始终牢记对技术支持的需求，并以强大的公司为后盾保障安全。在新的市场中选择新的合作伙伴开发生物产品从来都不是一件容易的事情，因为一个错误的选择都可能让任何一种产品一败涂地。
 
A：在目前新冠肺炎疫情形势下，LAINCO的生产和供应情况如何？ 
 
H：新冠肺炎疫情确实是我们发展道路上遇到的一块巨大的绊脚石，整个行业也都面临着同样艰难的局面。根据政府提出的应对措施，LAINCO制定了内部安全和健康计划，但目前为止我们的生产一直在进行，因为我们所处的行业是社会发展必不可少的行业。我们已经做出了更大的努力，继续向比以往任何时候都更需要我们支持的经销商和农民提供产品。我们有两个首要任务：保护我们员工的安全，继续为农业这一至关重要的行业的客户提供服务。幸运的是，到目前为止，我们已经取得了比预期更好的成绩，我们也将一如既往地工作下去。
 

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