“AGRIA具有丰富的经验，完善了合成和制剂技术，并将以超过公认标准的纯正欧洲产品进入各地区市场。因此，我们能满足最终用户越来越高的需求。我们的产品受到消费者的高度重视，这也是我们使自己在竞争中脱颖而出的最终目标。”——Plamen Alexandrov

保加利亚是中欧地区重要的农业大国和农产品出口国，在苏东剧变后，由于实行“土地物归原主”的极端政策，导致农业一蹶不振。加入欧盟后，在欧洲共同农业政策带动下，保加利亚政府将农业确定为国家发展的支柱产业，农业生产获得了一定的发展。

此次，我们邀请到了AGRIA S.A.（保加利亚艾格利亚有限公司）监事会成员Plamen Alexandrov先生进行了一次独家访谈。AGRIA是保加利亚当地唯一的植保制造企业，占全国农化市场份额的15%。在这个看似体量较小，但极具吸引力，并且竞争激烈的市场中，AGRIA以代森锰锌为业务支柱，多元化产品发展为导向，凭借精湛的合成工艺和高质量标准赢得了发展。

Plamen Alexandrov先将向我们介绍保加利亚农业、植保市场当前的发展状况、并以一种客观理性的态度来聊一聊目前很多人关心的代森锰锌欧盟续登问题。他也表示，作为欧洲续登的申请人， AGRIA将继续努力推动代森锰锌在欧盟的续登。 

Plamen Alexandrov，AGRIA S.A.监事会成员

AgroPages（A）：请您介绍一下保加利亚农业市场的总体状况。

Plamen Alexandrov（P）：保加利亚已利用的农业用地面积处于可持续的限度内，介于500万至520万公顷之间，种植者人数近87,000人。加入欧盟后，保加利亚农业面积进一步上升，未耕种的土地大幅减少，目前存量在18万至20万公顷之间。冬季谷物在保加利亚农业中所占份额最大，用地面积达140万公顷，其次是向日葵、玉米和油菜，分别为86、48和20万公顷。保加利亚特色农作物中葡萄园和果园的总面积为15万公顷。

A： 请介绍一下AGRIA的发展历史及其在国际市场中的业务模式。

P：AGRIA发展历史悠久，可以追溯到上世纪40年代。公司成立于1932年，服务于国内农业，目前仍然是保加利亚国内唯一的植保产品合成和生产企业。AGRIA历史上最重要的时刻是1998年，在这一年，公司实行了私有化。完成私有化后，对生产设施的现代化改造和对员工的投入成为管理层的主要任务。我们相信现代技术和训练有素的员工是所有公司成长和发展的途径。因此，AGRIA从专门合成和配制二硫代氨基甲酸酯类农药的国有工厂，蜕变成一家拥有两家工厂的现代欧洲控股公司。其中的一家工厂位于保加利亚的普罗夫迪夫，另一家位于俄罗斯联邦的Ryazan。

AGRIA集团还在塞尔维亚、南非、智利、厄瓜多尔、印度尼西亚和柬埔寨设立了子公司，在越南和中国设立了代表处。公司的活动不仅仅限于生产植保产品。为了保持我们的市场（全球70个国家），我们在这些市场登记自己的产品，并通过自己的分销网络投放到部分市场。植保产品是我们的主要业务，但我们的生物杀灭剂业务和作物营养产品也有很强的实力。我们拥有几款高科技叶面肥配方。

A：作为当地唯一的植保产品制造商，您认为是什么原因导致保加利亚农化生产企业数量较少？

P：AGRIA是保加利亚唯一的植保产品制造商，不仅拥有制剂技术，还拥有合成技术。各种剂型的杀菌剂、杀虫剂、除草剂、生物杀灭剂和植物营养产品是我们工业产品的一部分。AGRIA目前的合成能力为1万公吨左右，（杀虫剂、杀菌剂、除草剂）制剂的生产能力在4万公吨左右。我们在俄罗斯的第二个生产基地Agrorus Ryazan的（杀虫剂、杀菌剂、除草剂）制剂生产能力达2万公吨。

当今的制造商生存并不易，挑战是非常巨大的。制造商经常面临重重困难，最主要的是监管方面的困难、与环境保护有关的困难以及与植保产品使用相关的变数（气候变化、抗性发展等）。这正是大多数市场参与者更喜欢在欧洲充当贸易商角色的一个重要原因。无论如何，每家公司在市场上都有一席之地，也有可能建立可持续和双赢的伙伴关系。

A：保加利亚植保市场目前的市场容量有多大？竞争程度如何？ 

P：保加利亚的农业结构决定了该国植保产品市场的趋势——目前市场稳定，出现意外情况的可能性很小，除非受到异常气候周期的影响。植保产品的总市值在1.35~1.4亿欧元左右，其中谷物占到近一半，约为6300万欧元。余下部分中，向日葵占2700万欧元，玉米占1800万欧元，油菜占1300万欧元，葡萄园占900-1100万欧元。

由于AGRIA是本地唯一的制造商，因此保加利亚大部分植保产品均为进口产品。作为欧洲共同市场的一部分，保加利亚向所有符合监管要求的公司开放。前20强公司几乎都进入了保加利亚市场。虽然保加利亚的市场很小，但却是一个非常有吸引力的市场，竞争异常激烈。在这种高度竞争的环境中，我们不仅依靠公司的良好声誉和传统，还不断努力丰富我们的产品组合，以发展和保持适当的竞争力水平。在所有重要的细分市场中，我们都拥有稳定的地位，但我们仍然努力为利基细分市场（例如有机产品、草药、蔬菜、芳香作物等等）提供创新解决方案。总的来看，AGRIA在保加利亚的市场份额约为15%。

A：代森锰锌是AGRIA的传统优势产品，其与同类产品相比起具有哪些优势？

P：代森锰锌只是AGRIA众多产品中的一种。尽管我们的代森锰锌产品实力很强，拥有不同的制剂形式，但集团已不再像以前一样依赖代森锰锌。多年来，我们一直致力于业务多元化。

欧盟代森锰锌市场约占全球代森锰锌市场的10%，而代森锰锌是欧盟最近的热点话题。不管环境如何变化，AGRIA在代森锰锌、代森锰锌混合物以及所有制剂业务中所依赖的，是优质的产品以及客户和种植者的满意度。植保行业像任何其他行业一样不断发展，仅仅将粉末或颗粒与液体包装在光鲜的箔或瓶中是不够的。需求是有限的，同时替代品也越来越多，人们的关注点正从价格转向质量。AGRIA具有丰富的经验，我们已经完善了合成和制剂技术，并将以超过公认标准的纯正欧洲产品进入各地区市场。因此，我们能满足最终用户越来越高的需求。我们受到消费者的高度重视，这也是我们使自己在竞争中脱颖而出的最终目标。

A：AGRIA如何在国际市场上经营自己的代森锰锌品牌，如何面对国际竞争？

P：AGRIA在全球范围内经营几个代森锰锌品牌，包括Fortuna®、Fudan®、Cadilac®、Caliwa® 等品牌。我们在60多个国家展示我们的品牌，主要方式是面向最终用户进行品牌推广。这也意味着我们为合作伙伴提供了多元化的服务，包括技术会议、田间活动日以及与合作伙伴的客户召开研讨会，在这些活动中，我们能够展示并详细介绍我们的制剂的优势。这项服务是让我们的品牌获得认可的基础。所有产品都展示在农化品店铺内，这些店铺遍及印度、中国、保加利亚和其他国家，但最终还是由农民来决定是否选用产品。

我们遵循的策略是：为以农民为出发点的整个价值链创造需求。我们的工厂在规模和产能上无法与印度或中国的工厂相比。因此，在充分发挥自己能力的同时，我们依靠的是稳定的质量和高水平的服务，而不是产品数量。

A：今年4月，欧盟决定不批准代森锰锌的续登。该决定会对AGRIA的业务产生什么影响？公司将如何应对？

P：代森锰锌有它的过去，现在，也会在未来的全球农业中保有一席之地。在1962年首次面世后，代森锰锌已经成为最重要和最具商业价值的杀菌剂，年使用总量达到16.6万公吨。

作为欧洲续登的申请人，AGRIA意识到了代森锰锌面临的监管困难。我们完全支持安全使用植保产品的观点，也认识到提升公共健康以及人类、动物和环境安全的重要性，但是，对植保产品的过度监管可能会给农业带来重大的经济、社会和实际影响。因此，任何决策都应根据科学原则，并考虑各方面的科学证据和完善的风险评估。

目前，在英国脱欧后，另一个特别指定的欧盟成员国希腊正在实施对代森锰锌的评估，在该次评估中纳入了新的数据以及在由英国实施的评估期间没有考虑到的数据。根据提供的所有数据和研究报告，正在进行的评估可能会导致代森锰锌被重新分类，从而支持其续登。

无论此次评估的结果如何，都会带来一个更具全球性的问题，那就是：“这一决定将对农业产生哪些影响？”。AGRIA是一家化学公司，代森锰锌本身对我们的业务并非必不可少，但行业对于代森锰锌可能退出欧盟市场对农艺、经济和社会造成的影响非常担忧。欧盟种植者将会设法度过代森锰锌退出市场这一关，但欧盟此项决定目的不仅是限制代森锰锌在欧洲用作植保产品，而且将代森锰锌的最大残留限量修改为针对所有进口商品的定量限（0. 01 mg/kg），这将间接排除在欧洲以外将代森锰锌用于生产输往欧洲市场的农产品。如果这样的话，在拉丁美洲和一些亚洲国家，香蕉和大豆的种植将会发生什么情况？当地的种植者能否用另一种杀菌剂替代代森锰锌，这种杀菌剂能否达到预期的高效、无抗性发展风险，当然还有经济效益？这些问题需要答案。我们已经清楚地认识到将面临的困难，并将继续努力支持在欧洲续登代森锰锌。然而，最终的决定权将在欧洲主管当局的手中。

A：就保加利亚农业来说，目前面临的最大问题或挑战有哪些，蕴含着哪些发展机遇？

P：保加利亚农业面临各种挑战，但与植保产品无关。这些挑战主要与欧洲的一些政策有关，例如按作物和成员国分配配额。有些作物比其他作物得到的补贴更多。烟草、水果和蔬菜等保加利亚农业以前的典型作物现在的种植面积已显著减少，而制糖用甜菜和饲料甜菜、鹰嘴豆、大米等其他作物则完全消失或部分消失。

一直以来，AGRIA坚持对保加利亚种植者提供支持，但是这些挑战只能通过政策加以解决。在这方面，这个行业完全无能为力。如前所述，植保产品市场本身对每一个参与者都是开放的，并有增长的潜力，因为从单位面积农药使用量看，保加利亚是欧盟最后几个有潜力的地区之一。欧盟已利用的农业用地上植保产品的平均用量略高于2.0千克/公顷，在保加利亚，这一平均值则低于0. 5千克/公顷。

A: 您能否介绍一下AGRIA的农药活性分子或制剂的采购策略是什么？中国和印度两大农药供应商在此之前的停产和封锁对AGRIA的采购有何影响？

P：AGRIA是一家非专利产品制造企业，长期致力于开发含有非专利分子的产品。我们对主要的细分市场进行了划分，例如欧洲的谷物、玉米和向日葵；亚洲地区的黑胡椒、柑橘、香蕉、芒果等水果；澳大利亚的葡萄园、马铃薯和蔬菜；南美和北美的大豆、香蕉和蔬菜。我们的发展战略与这些划分出的细分市场相关，我们正朝着这个方向稳步向前。

短期内，AGRIA和行业内的许多其他公司一样，也受到新冠疫情的影响。由于我们生产所用的大部分原材料都来自欧洲供应商，所以受到的影响相当有限。我不能肯定中国和印度工厂的封锁对农业行业有何重大影响。我们这个行业的所有人都有经验，能够克服短期危机。希望这场危机尽早结束，每个人都能从中吸取教训，并为迎接下一个挑战做好更加充分的准备。

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